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旅游營銷培訓范文1
1細分市場分析
公司產品可用于人造革制造行業、地板革制造行業、手套料制造行業、壁紙制造行業、浸塑制造行業、汽車配飾制造行業，細分市場是下游制造商。目前人造革行業與地板革行業需求萎縮，而浸塑行業特別是高級浸塑主要應用于電動把手、醫療器械方面，需求量逐年上升，汽車裝飾用材料對氯堿產品需求也在不斷擴大。公司可將以上2個行業的企業作為細分市場，強勢進攻目標市場，確保企業良性發展。
2目標市場分析
當前中聯化學有限公司采用的是無差異目標市場營銷戰略，面對激烈的市場競爭，將整個市場作為自己的目標市場的戰略不符合公司的實際情況。應實行差異化和集中性相結合的目標市場營銷戰略，在華北市場實施密集式營銷戰略，對江南客戶加大市場滲透與開發力度，集中資源和力量在華北市場確立主導地位，提高江南市場氯堿產品占有率。
3產品定位分析
SDZL化學有限公司已經在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產品定位高端，產品形式多樣、固化方便、粘附力強、收縮性低、化學穩定性和尺寸穩定性高，市場美譽度高。
二公司營銷管理提升建議
1拉動產品技術
升級聘請氯堿化工行業專家，培養善于創新的研究團隊，與儀表部相結合，配備國際先進水平的分析檢測設備，提升技術環節的附加值，開發出更適合制造電動把手、醫療器械等浸塑行業的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業的CPVC產品。當前我國大多數環氧樹脂都依賴于日本等國家的進口，飛機、航天器中的復合材料、大規模集成電路的封裝材料等都大量使用環氧樹脂，公司應該抓住此機遇，推動環氧樹脂的質量不斷提高，搶占高端市場。
2提高客戶忠誠度電子、船舶等下游行業集中在珠三角地區
而電動把手、醫療器械等浸塑行業集中在長三角一帶，汽車配飾行業也集中在南方區域，應當采取直接渠道和分銷商渠道相結合的方式，從宣傳到銷售的各個環節都要制造產品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業產品已占領地區銷售渠道的密度，華北地區的銷售渠道適當縮減，在華南地區增設辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。
3推進營銷信息化建設化
工企業生產的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對物流部因產品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應當充分利用信息化技術，結合OA系統，建設實時信息反饋監測系統，及時了解銷售渠道的情況，通過系統直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產品銷售成本狀況，合理安排生產和產品的出貨時間，提高銷售效率。
4建立新型網絡營銷模式
隨著網絡營銷和B2C、C2C的發展，傳統的營銷模式也受到了沖擊，可以在現行LH集團和企業網頁的基礎上實現低成本網絡營銷。一是搭建網絡營銷平臺，與中國氯堿網、中國化工網等專業網站對接，通過網站新聞、廣告、專題報道等方式擴大影響力。依托氯堿產品下游行業PVC行業網等平臺，通過企業信息、開辟企業網絡展臺等方式宣傳公司及產品。二是利用網絡廣告進行營銷。加大谷歌、百度、360網絡推廣“關鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網店的形式，與客戶直接在網上進行交流，開辟網絡營銷新途徑，實現24小時不間斷銷售。
5建立專業的營銷隊伍
旅游營銷培訓范文2
數據顯示2010年中國在線旅行市場規模為61.6億元，相比2009同比增長58.4%。艾瑞預計2011年中國在線預訂市場規模依然會呈現50%左右的快速增長。在國外，60%的休閑旅游及40%的商業旅游都是通過線上預訂，而在國內，這個比例平均只有5%，市場發展潛力巨大。
在線旅游市場近年似乎格外熱鬧，可謂“人丁興旺”。盛大2010年4月份成立了互云游天地有限公司，宣布進軍在線旅游業；騰訊于2010年9月1日也正式推出QQ旅游平臺，提供機票預訂和酒店預訂服務?？梢娫诰€旅游市場分“蛋糕”的人越來越多了。在線旅游市場正在上演一場激烈的市場爭奪戰。隨著各大互聯網巨頭進軍在線旅游市場，借助龐大的用戶規模，未來在整個網上旅游市場的發展中不容小覷。特別是淘寶的加入，更讓整個行業格局變得撲朔迷離。淘寶能否撼動攜程的老大地位？將來在線旅游行業格局又會怎樣調整？
攜程和去哪兒都已在旅行預訂市場耕耘多年，與前兩者相比，淘寶旅行的上升勢頭尤為迅猛，根據淘寶公布的數據，從5月份旅行平臺正式上線至8月初，淘寶旅行平臺每日機票出票量已經達到1萬張左右，相當于每8.6秒就售出一張。到12月28日，機票日出票量就達到2.6萬張。酒店方面，淘寶旅行客棧系統的國內酒店客?？倲狄簧暇€就達到1.7萬家，僅兩周時間后總數就突破了2.2萬家，不斷刷新業界記錄。隨著淘寶旅行這個隱形大鱷逐步浮出水面，在線旅游市場迎來了大變革。
為何淘寶能夠短時間迅速勝出？相對于攜程，淘寶采用了不同的商業模式——平臺戰略，為航空公司，票務公司以及旅行社提供機票銷售的平臺，并收取少量的服務費用。這部分費用遠低于攜程等機票公司收取的傭金，因此淘寶所銷售的機票價格可以更低。另外淘寶用戶群非?？捎^，2億的用戶群遠遠超越了攜程。目前淘寶經營的領域在不斷擴大，其涉足在線旅游領域似乎是遲早的事。很多消費者習慣在淘寶上購物，他們在淘寶上買機票也很正常，也許淘寶不賣機票才會引起消費者的不滿。 在機票價格上，除了淘寶本身收取的服務費用低，其開放平臺戰略也為其積聚了大量的資源，其中不乏能夠提供低價機票的資源，例如，目前東航、深航，聯航、幸福航空等航空公司已經在淘寶旅行平臺開設了官方旗艦店，航空公司通過機票直銷可以提供更低價的機票。不僅是航空公司，包括不夜城航空、網逸航空、滕邦、深圳達志成等200多家實力強勁的一線機票商也已入駐淘寶，這些商規模巨大，能夠從航空公司拿到較高的費返點，因此在機票價格上也很有競爭力。
相比于淘寶，攜程的優勢則在于其積累起來的品牌效應，以及它掌握的大量的航空公司和酒店資源。根據艾瑞咨詢最新的報告，2010年第二季度中國旅行預訂市場第三方在線商營收規模達到12.8億元，其中攜程網占據了53.6%的市場份額，穩穩占據第一的位置。攜程占據老大的位置已經有很多年，它與多數航空公司有穩固的合作關系，雙方彼此信任。消費者對攜程的服務也很認可。其間雖然有很多新的市場進入者的挑戰，但是都沒有撼動攜程的地位。
清華大學、北京大學總裁班網絡營銷培訓專家劉東明老師表示，攜程相當于是航空公司商和酒店分銷商，直接面對消費者。一方面，攜程要想辦法盡可能在消費者身上賺得多一些；另一方面，攜程要“擠壓”航空公司和酒店利潤空間。收入高一些，成本低一些，利潤就來了。而淘寶的競爭力是平臺模式，就是讓相關商家以網店形式銷售，淘寶只提供交易平臺和支付工具，同時收取少量服務費。這一模式對于航空公司和酒店來說是樂于接受的，因為可以直接面對消費者，獲得的利益會更多，同時消費者享受的是更低的價格。劉東明老師還表示，平臺模式不會完全取代模式，但是從根本上說，大平臺模式比模式更加契合市場的需求。淘寶旅行平臺對行業格局的顛覆作用更是不容小覷。
淘寶旅行平臺的價值就在于它搭建起了一個開放的銷售平臺，在這里，航空公司、酒店、旅行社可以繞過商，直接向客戶銷售產品。而淘寶旅行平臺則憑借自身品牌效應以及廣泛的覆蓋力將這些銷售信息推廣出去。這不僅大大降低了傳統旅游服務進軍電子商務的門檻，而且讓這些上游企業除了自身官網銷售途徑以外，又多了一個直銷渠道。
旅游營銷培訓范文3
一、研究綜述
隨著互聯網技術的迅猛發展以及“互聯網+”概念的提出，酒店業的發展受到了互聯網的嚴重沖擊，對于“互聯網+”背景下酒店業的發展，國內不少學者對此有不同的認識和看法。騰訊公司創始人馬化騰（2015）在《“互聯網+”能“+”出什么》一文中提出：互聯網是一個可以給各行業使用的萬能工具，能給各行業賦予新生的能力，由“互聯網+”所帶來的創新DNA已經開始向各個行業滲透。
李勇（2016）在《互聯網+酒店--傳統酒店的戰略轉型 營銷變革與管理重構》中為酒店業與互聯網的融合提供了一個很好的方向，為“互聯網+”背景下酒店業的發展奠定了基礎。如家酒店集團CEO孫堅（2015）在《“互聯網+”時代：旅游酒店業發展的新思考》中探索了如何在碰撞和融合中で笮率諧∠碌姆⒄夠遇，并根據對“互聯網+”的理解提出了對酒店發展的三個思考。
二、經濟型酒店營銷模式分析
（一）經濟型酒店現有營銷模式
1.傳統營銷模式
傳統營銷如：電話銷售、預約拜訪、朋友介紹等，能增加酒店與顧客之間的互動，為顧客提供更人性化的服務，故仍然被酒店所沿用。對顧客而言，直接與人溝通比較簡單，能夠獲得比較詳細的信息，增加產品的可信度；對酒店而言，傳統營銷能讓一線銷售人員直接與顧客進行溝通，了解顧客的疑惑，能夠及時發現產品的缺陷并向高層反應。
2.廣告營銷模式
酒店的廣告主要通過電視、報紙、雜志、海報等營銷渠道進行傳播，酒店通過廣告進行營銷能夠擴大傳播的規模，帶動顧客的感官器官，激發顧客對產品的想象力。
3.會員營銷模式
會員在入住酒店時，一般可以享受到房價的優惠以及服務上的優先權，雖然從單次消費的角度上來說，酒店會減少一部分利潤，但從長遠來說，酒店會得到一位忠實的顧客，因此收獲更多。
4.網絡營銷模式
網絡營銷的主要渠道包括：微信、微博、博客、論壇、電子郵件、貼吧等眾多網絡工具。酒店主要是通過網絡這種特殊營銷渠道來吸引潛在顧客，為酒店帶來潛在客源，對傳統行業的營銷具有重要的影響力。
（二）經濟型酒店客源市場細分
1.按顧客預訂方式細分
酒店的客源主要來源于線上和線下。線上客源主要是指網絡預訂的酒店顧客，而線下客源是指通過非網絡途徑預訂酒店產品的顧客，線下客源主要以散客、團體、會員VIP顧客以及回頭客等。
2.按顧客出行目的細分
顧客類型可以分為商務型、會議型、旅游型、探親型、修學型、療養型等。經濟新酒店的顧客類型多以商務型、旅游型、修學型為主，究其原因，還是因為經濟型酒店的住宿價格相對較低。
3.按顧客年齡年齡結構細分
經濟型酒店的顧客大多以年輕人、中年人為主，但偶爾也會有老年人。年輕人大多個性張揚，希望得到酒店的重視，渴望獲得特殊的對待；中年人大多不喜歡被打擾，他們主要以商務型客人為主，他們外出以辦公為主；老年人更喜歡住物美價廉的酒店，他們的經歷使他們養成了節約的好習慣。不同年齡結構的人群入住酒店時有不同的需求，經濟型酒店應該充分考慮其差異并為之提供相應的服務。
三、經濟型酒店未來營銷模式的構建
（一）“網絡營銷+傳統營銷”模式
傳統營銷受到網絡營銷的嚴峻挑戰，互聯網是大勢所趨，經濟型酒店必須加快自身與互聯網的融合，整合互聯網資源，跟隨時展的潮流，積極適應“互聯網+”新環境。因此，經濟型酒店有必要利用網絡來構建自己的營銷體系，整合自身資源，完善網絡體系，加大網絡營銷的力度，深化網絡營銷內涵。酒店必須為營銷人員增加網絡營銷培訓，此外酒店還可以派遣營銷人員增加實地調研，了解網絡營銷帶來的營銷效果，發現其中存在的問題，彌補自身短板，完善酒店網絡營銷體系，促進酒店的健康發展。
傳統營銷的重要性依然不可忽略，切不可因“互聯網+”的興起而顧此失彼。傳統營銷更具人性化，能夠帶給顧客更多的服務體驗和服務感知，容易增進與顧客之間的情感，可以更加好地維護與顧客的關系。酒店營銷部還可以跟旅行社進行合作，為旅游團提供服務，能夠極大地平衡酒店的淡旺季，為酒店的業績帶來持續性的增長。
（二）“大數據”營銷模式
大數據營銷是基于多平臺的大量數據，依托在大數據技術的基礎上，應用于互聯網廣告行業的營銷方式。如何利用大數據技術來促進自身的發展成為酒店時下需要思考的問題。酒店可以將客人的習慣、喜好、禁忌等信息存檔，利用大數據技術準確地分析出顧客的需求，繼而采取更具針對性的營銷。這樣可以使酒店的營銷更精準，提高顧客滿意度，增強酒店的核心競爭力，促進酒店健康發展。
（三）文化營銷模式
文化營銷就是用文化的影響力進行營銷，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性和創造性。構建文化營銷模式中至關重要的一環便是對產品進行文化包裝，給產品賦予文化的氣息，使之能夠使顧客信服，再通過酒店的營銷渠道將之傳揚出去。在酒店中采用文化營銷是為了讓顧客享受文化帶來的樂趣，滿足顧客內心的訴求。
旅游營銷培訓范文4
通山縣是全國移民避險解困重點縣、省重點貧困縣和脫貧奔小康試點縣。目前，通過三種扶貧模式，全縣重點貧困人口得到應保就保，也帶動全縣產業的蓬勃發展。2014年，全縣完成地區生產總值95億元。城鎮居民人均可支配收入16632元、農民人均可支配收入6545元。 要素參股：利益均沾促共同富裕
國家高度重視貧困地區產業發展，每年有大量的扶貧政策及專項扶持資金?？墒?，實踐中扶持政策的落實也存在難題：如果將扶持重點放在個體上，鼓勵農民自己造林，國家政策資金獎補可直達農戶，但無法解決土地分散不連片，乃至如何規模經營的問題；如果將扶持重點放在集體上，扶持村集體造林，可以規模發展，但是主體不明，后期無人管理，效益不高；如果將扶持重點放在企業上，發展快、效益好，能夠規模經營，然而，群眾收益少，出現新的不公平。
為了破解難題，通山縣將國家產業扶持資金、土地資源與貧困戶捆綁在一起，以政府項目資金與土地資源的投入為杠桿，撬動市場投資，通過“政府+社會資本”模式，實現政策共享、資源共享，用市場的辦法開發山水資源，探索了“要素參股”促整體脫貧、共同致富的路徑。要素參股使全體村民與企業結成利益共同體，實現了企業和村民的“雙贏”。 兩手互動：產業撬動促造血富民
經濟活動中，存在政府的有形之手與市場的無形之手。扶貧工作中，通過創新PPP扶貧模式，可以發揮政府與市場“兩個積極性”，將政府的“有形之手”與市場的“無形之手”互動結合起來。
通山縣將PPP扶貧的理念，滲透到全縣農業扶貧、旅游扶貧、電商扶貧等各個方面，以政府有形之手引導市場無形之手，帶動群眾在參與產業發展中實現增收致富。如引進了林寶香榧、富士峰生物科技等一批龍頭企業，帶動農業扶貧；引進阿里巴巴、京東等電商大鱷，帶動“互聯網+”扶貧。在全國率先開發助貧貸、助農貸、助商貸、助保貸、助旅貸等一批“助”字頭信貸產品，由政府出資3000萬元，作為貸款風險補償金；通過放大比例，銀行發放扶持貸款3億元。帶動農民融入農業產業化經營鏈條增收致富，發展農業產業化龍頭企業50家，注冊登記農民專業合作社464家，培植種養殖大戶1494戶，帶動3萬多戶群眾在農業產業鏈中增收。 立體幫扶：購買服務促重點脫貧
旅游營銷培訓范文5
服務數據庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實最早運用是二十世紀四十年代經營陷入困境時的可口可樂公司的社區營銷，在中國市場，從上世紀九十年代開始，三株、紅桃K均成功運用了初級社區營銷。服務數據庫營銷活動在一定程度上促進了不同階段市場的發展，許多產品的導入期運用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業形象，建立了產品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。
服務數據庫營銷，他應該遠遠超越社區義診、藥店促銷、旅游會議營銷。
按公共關系上分為：A政府部門參與的帶有行政性質的活動，如工會系統、計生系統、紅十字系統、老齡委系統、健康教育機構等參與的數據庫；B民間組織參與的一系列活動；C純企業參與的社會數據庫收集活動。
在形式上按規模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區的公共活動場所，人數眾多的義診活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經銷商均參加。
如果按地址區分為：1、社區義診，在社區及家屬院、村鎮等地方進行的活動；2、會議講座，在賓館、中老年活動中心等地方有專家講課的宣銷活動；3、藥店聯爆，在醫藥店宣銷的活動；4、旅游營銷，把顧客拉到很遠的地方宣銷玩一體化的活動。下面結合筆者親自操作的醫藥保健品且比較成功的經驗作論述。
（一） 服務數據庫營銷人員的招聘培訓
服務數據庫營銷人員是配合醫生專家搞銷解說服務的一線人員，所以對服務數據庫營銷人員的整體要求是應具有雁一樣的團結合作精神，這樣才可以使一個服務數據庫營銷隊伍團結向上，積極進取，勇于開拓，發揮其服務數據庫營銷的最大潛能。
一、服務數據庫營銷人員的招聘
不管通過何種方法招聘來的員工，都應具有一定的營銷知識及醫產品銷解說方面的才能。無此基礎者應以學醫學產品者優先，后經統一培訓后上崗，使其發揮最大的潛在能動性。
二、服務數據庫營銷人員的培訓
1、崗前培訓：由各市場統一組織，對新聘員工進行產品理、病理知識，服務數據庫營銷各環節操作技巧及解說后服務人員的家訪技巧等方面的知識進行統一培訓，使服務數據庫營銷員工對本產品，本活動形式有一個全面深入、細致的了解及掌握，在活動過程中能夠獨立操作，這是服務數據庫營銷隊伍素質提高及服務數據庫營銷隊伍正規后，規范化的關鍵。故這種培訓應系統化、全面化。
2、談吐技巧：服務數據庫營銷活動中服務數據庫營銷員工要不斷的鍛煉自己的口語能力，總結工作中積、博、發的基礎，要不斷培訓，常抓不懈。而服務數據庫營銷中產品知識培訓的關鍵是是否能夠語言熟練、靈活地與消費者溝通，將專業性很強的產品機理，以通俗易懂的方式傳達給消費者。這種培訓的考核形式應為口試，凡不合格者不能參加服務數據庫營銷。
3、操作模擬：這是服務數據庫營銷培訓中最行之有效的培訓方式，它能夠快速、具體的反映實踐中存在的問題，并能通過員工參與現場解決問題，必須先說服了自己，才能有熱忱地去宣傳，否則就是欺騙。所以凡不能通過模擬培訓的員工，原則上不允許上崗。另模擬培訓也是一種有效的產品知識考試方法，凡不及格者不享受服務數據庫營銷提成。
4、實戰經驗介紹：這種培訓的方法是將各市場及本辦事處服務數據庫營銷的成功經驗迅速推廣、學習。各服務數據庫營銷組結合本市場的實際情況加以運用。這樣可以在一定程度上提高服務數據庫營銷水平，彌補不足。
5、實戰演練：即在服務數據庫營銷現場對員工進行面對面指導、培訓，也就是邊工作邊培訓，對于現場表現極差的員工進行下崗培訓，合格后上崗。
6、比賽培訓：在各辦事處之間、各工作站、各服務數據庫營銷小組之間開展服務數據庫營銷競賽，設立龍虎榜，展開一對一競賽，在不斷刷新目標的同時。激勵起員工的斗志，創造更好的服務數據庫營銷效果。對于創新目標銷量者，給予通報表揚或物質獎勵。對于始終排在后面的進行降級或下崗培訓。
7、輸出健康培訓：不斷地強化員工從事的工作是健康的事業，多解說一盒產品不僅僅是為了增加銷量，而且多讓一個消費者受益，消費者早一點消費者使用產品，則早一天康復，培養員工的愛心意識。
總之，招聘培訓是一項需要長抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現在服務數據庫營銷的銷量高低，而且更關系著一個辦事處、市場甚至公司的發展，因此，對于這項工作各市場都要引起足夠的重視，以保證銷量的穩定增長和公司的穩定前進。
（二）服務數據庫營銷前期調查
服務數據庫營銷人員招聘，培訓結束后，員工就要從實踐中再總結、摸索、印證實際的工作方法。
一、服務數據庫營銷前期調查的原則
服務數據庫營銷前期調查就是選擇可服務數據庫營銷的場所，聯系并確定服務數據庫營銷的確切位置和時間，選點必須遵循下面原則：
1、市場詳細調查：
了解當地居民情況：戶數、人數、中老年人數，有多少疾病消費者（數字要準確）、保健意識、經濟狀況、使用力、近期是否有同類產品搞過服務數據庫營銷，是否有人服用過產品及效果如何（效果好的可以作為有效消費者），大集市盡量避開，電源是否正常，是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應如何協調。
附加：人們對服務數據庫營銷的態度、當地就醫情況（是否公費醫療）、發工資的日子、附近產品店是否有同類產品，避開雷區等。
2、爭取當地政府部門的支持，調查清楚后，要先和當地的政府部門聯系，如村委會或城區的居委會，爭取他們的同意后，然后在確定是否搞服務數據庫營銷。
3、選擇的地點應有代表性：
地點一般選擇村委會或居委會所在地或者眾所周知的地點，不但當地人知道而且在可信度方面，可以讓消費者相信。
4、確定時間：
一定要避開當地人參加集體活動的時間，如果有集市、集體旅游等活動，到服務數據庫營銷現場的人肯定少，所以盡量避開。
5、盡可能的尋找典型有效的消費者，因為好的消費者會產生意想不到的效果，同時如有無效消費者一定要想辦法抗住，一定要提前做工作，不要讓其出現在服務數據庫營銷現場。
二、服務數據庫營銷前期調查需要解決外部問題
因為有許多的服務數據庫營銷因外部問題而做不成功，那么要解決哪些外部問題呢？
1、必須取得當地政府的支持，解決好這個問題，既能解決場地問題，又能以政府的名義搞服務數據庫營銷，增加可信度。和村委（居委）會聯系時，一定要將服務村民（居民）放在首位，現在的村委會（居委會主任）們都想在村民（居民）中樹立威信或做一點政績，這正是一個大好機會，所以取得他們的支持是非常容易的。
2、必須和當地衛生院或產品店聯系，并取得他們的同意，可以用兩種方式去處理，一是送禮，二是交場地費，當然有可能這些都是送給個人的，但這個人必須是說了算數的，只有他們同意，必須出現的外部問題才會減少到最低。
3、必須要安撫好無效消費者。
（三）服務數據庫營銷活動宣傳前準備
（如果純政府參與能組織人員外，其余方式都必須宣傳）
準備工作是細致耐心的工作，一個活動準備的是否完整準確，將直接影響到前期宣傳的順利進行，進一步影響到服務數據庫營銷是否成功，因此宣傳前準備也是一個不可忽視的環節。 那么前期需要準備什么呢？
一、宣傳材料
前期宣傳所需材料有：（1）海報?。?）健康手冊及?？?、報紙
這些材料是服務數據庫營銷前兩天必須準備好，海報和服務數據庫營銷通知單填寫及?？恼郫B要規范，字體要清晰、認真，將服務數據庫營銷通知單夾到健康手冊或?？?、報紙中。
二、統一口徑
口碑宣傳的內容要準備好，讓做前期宣傳的員工統一口徑。
三、確定宣傳人員
提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午就可以將預告做到位。
四、準備張貼用品：
檢查是否有足夠膠帶，不要到時手忙腳亂。
五、展版的布置
展版必須制作精美，最好為易拉寶之類，要標準醒目。
（四）服務數據庫營銷活動前期宣傳
（如果純政府參與能組織人員外，其余方式都必須宣傳）
前期宣傳是一個活動成功與否的關鍵所在，知道的人越多，效果就會越好，員工前期宣傳的手段有以下幾個：
1、貼海報；
2、服務數據庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳；
3、利用其他方式進行宣傳。如廣播、媒體廣告等。
只有這些手段形成統一的規模，才能產生更好的效果。
一、海報
1、海報的印制標準
（1）一般以2開紙大小為標準；
（2）與一般墻壁對比反差大的顏色為首選材料，如紅色等。（當地人忌諱的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。）
（3）海報的字體要規范，語言要通俗；
（4）不要提及產品名稱，只講明免費，不花錢即可，另其保持一定的神秘感，語言要通俗易懂。
（5）海報還應突出先進儀器，專家和身體癥狀病的檢測。
2、位置的選擇（選擇可張貼不違反政策地方）
好的位置可以產生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。
（1）平滑易貼的墻壁，張貼牢固；
（2）目標人群經常聚集地必須貼；
（3）人員必經之地，連貼幾張，以示醒目；
（4）交通十字路口兩邊交叉貼；
（5）巷子的入口出口；
（6）樓頭醒目處；
（7）海報的張貼高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。
3、海報張貼的數量比例
海報的數量要根據服務數據庫營銷小區及村子人數的多少而定，一般比例為戶數的5-10%，可根據人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。
海報的選用比例要慎重，既要達到預期效果，而又要將浪費的程度減少到最低點，這就需服務數據庫營銷前期調查人員將所選之點調查非常詳細，了解的非常透徹，才能做得更好。
4、張貼海報注意事項
海報張貼的位置很重要，但也要考慮不要為服務數據庫營銷留下后患，使不必要的麻煩擾亂服務數據庫營銷現場，故須注意以下幾點：
（1）在小區或家屬院內張貼應和村委會（居委會）、物業辦等聯系好，問是否允許張貼海報。
（2）看其它產品廣告海報有無張貼過，如有則員工可在其上張貼。
（3）在街道上不要貼，在沒貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。
（4）可以聯系是否允許用膠帶貼，服務數據庫營銷完后撕掉。
二、普投及一對一宣傳原則及方法
服務數據庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳是前期宣傳工作中最繁重費時的工作，卻又是效果最好的預告手段，原則是必須落實到位。在前期服務數據庫營銷前期調查中，已經調查清楚戶數，人數及三十五歲以上的中老年人數量，已經準備好了各種宣傳材料，因此，重點是如何去落實這一切。
1、普投的方式是入戶投遞，將夾有服務數據庫營銷通知單的健康手冊或?？繎粢环?，家中無人的將其插入門中，最高醒目處，家中有人的一定要入戶，送上通知單，然后進行一對一口碑。
2、普投的標準比例，一般是每戶一份，另外多余幾十份，以便在街頭巷尾直接對戶外人群（如過對象為老人）進行口碑宣傳。如在城區，可利用老人晨練進行一對一口碑宣傳。
3、口碑宣傳的對象：
（1）以老年人為主，只要上年紀的老人，見到都必須親自做口碑宣傳；
（2）年輕人做口碑時一定要從孝心開始；
（3）街頭的小孩不做，家中如只有小孩子一定要告訴他將服務數據庫營銷通知單交給他的爺爺或奶奶；
4、口碑宣傳的技巧：口碑宣傳有兩種方式：一是廣播，二是一對一，廣播下面有專門介紹，做一對一的技巧，口碑宣傳人員最好是當地口音，可以取信于人，但語言一定要清楚，告訴他們是國際先進儀器免費查體，可省去到醫院檢查的許多花費，做服務調查，然后告訴他們時間和地點，最好不要提及產品，只是說某公司醫療服務隊即可。
口碑宣傳要求一般分三個步驟：
（1）有針對性的禮貌問候，問候時不要突然出現，以免驚嚇老人。
（2）詢問服務數據庫營銷地點“大爺，打擾您一下，請問您知道**地點嗎？”人們一般都會知道，然后你就告訴他“*月*日在那里用先進儀器免費檢查身體，您可以去檢查一下。”當然也有不知道地點的，你就可以亮明身份，告訴他：“我是某公司健康教育使者，在*月*日，員工將做免費查體服務，地點就是剛才我問的地方，在**附近?！比缓蟾嬖V他怎么走。
（3）特別突出強調，員工有一臺先進儀器，可觀察你的身體狀況，還需要給您建立健康檔案，長期對您跟蹤服務，還可以測量血壓，專家診斷。
（4）突出一個解說后服務內容：
總之做口碑時切忌平鋪直敘，要一步步的引導，加深強化其印象。
三、其他方式的宣傳
海報、報紙、一對一并不能百分之百的讓所有人都知道，因此還應利用一些其它宣傳方式，現在最可行的有以下幾點：
1、廣播宣傳：一般農村都有大喇叭，員工自己定出廣播稿，請當地的村委員或本村人播音，讓村里所有人都能聽到，以強化他們服務數據庫營銷參與意識，在服務數據庫營銷過程中至少要播放3-5遍。
2、報箱或信箱：在城區，一般每個居委會都有集中報箱或信箱，將寫有服務數據庫營銷地址的報紙插入其中，只要他取報取信，就能看到員工報紙。
3、城市小區的宣傳欄：宣傳欄一般都設立在小區的出入口，在服務數據庫營銷前可以利用宣傳欄進行宣傳，可將海報、報紙等內容放入宣傳欄，以達到宣傳目的。
4、利用老人經常能聚集和有什么新鮮事他們都會去講一講的特點，做一對一口碑時，強調一下讓他們互相傳遞信息。
服務數據庫營銷的前期宣傳非常關鍵，預告的好壞，到場人數的多少將直接影響到服務數據庫營銷結果，所以去做服務數據庫營銷前期宣傳的人員必須是非常能吃苦，且工作細致扎實的人員。
（五）服務數據庫營銷活動前準備
服務數據庫營銷活動前的準備工作一定要細致，主要有兩方面：
一、材料的準備
員工的服務數據庫營銷是一個統一模式的規范活動，需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會影響整個活動，故需要以下材料：
1、應用資料：
（1）健康手冊
（2）?？。?）廣播稿（農村服務數據庫營銷中） （4）橫幅 （5）消費者登記本 （6）產品說明
（7）使用產品人員登記卡?。?）展板 （9）消費者冊
（10）潛在顧客登記卡
（11）登記便簽
2、活動器材：
（1） 桌椅 （2）儀器 （3）棉棒 （4）血壓計 （5）聽診器?。?）筆 （7）電線插座
3、產品、樣品盒，一定注意安全。
4、隔離衣，至少四件且整潔。
二、精神的準備
消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。
1、開碰頭會，這就標明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個目標信念，增加集體榮譽感。
2、碰頭會主要是解決前期服務數據庫營銷出現的問題，制訂今天服務數據庫營銷的目標，激勵員工以旺盛的斗志，去迎接新的挑戰，調整員工消極的態度和情緒，強調服務數據庫營銷現場問題處理的方式方法，各環節的緊密配合等。
旅游營銷培訓范文6
重慶交旅集團是著名的重慶“投”之一，原為從事高等級公路建設和運營的政府類投資集團，資產規模近300億元。兩年來，該集團以每年超過5億元的投資強度，全面整合重慶市的旅游資源，一改積弱多年、各自為政的原有格局，展開了一輪波瀾壯闊、除舊布新的旅游發展體制變革。
今年4月和6月，我應重慶山水都市開發有限公司邀請，兩次飛赴重慶考察該公司正在投資建設的金佛山國家風景名勝區，并為公司中高層管理人員做營銷培訓。重慶山水都市開發有限公司系重慶交旅集團全資子公司，成立于2007年4月，主要負責對重慶“一小時經濟圈”內的重點旅游資源進行整合建設和提檔升級。短短兩年時間，公司投入金佛山景區的建設資金達5.8億元，總投資預計超過20億元，其投資強度和建設速度令人震撼。
在考察中我發現，該公司從公路工程建設轉型進入旅游業，在景區管理和品牌營銷方面欠缺經驗，專業知識和人才匱乏更是亟待解決的問題，但景區建設起點高，有品位，前瞻性強，管理層積極進取，富有憂患意識。有鑒于此，我在第二次考察時安排了一天時間跟公司管理層進行深度交流，并回答了大家提出的景區營銷方面的諸多問題?，F將其中有代表性的問題整理發表，以供國內其他大型國有景區的管理者作為參考：
問：金佛山景區今年5月1日正式開業之前，面向社會征集了2萬多條廣告語，目前選用的是“人到金佛山，一生天地寬”。您認為這個廣告語能否體現金佛山景區的特色？
答：面向社會征集廣告語的做法，不少城市和景區都用過。這種做法有利有弊。好處是能以較少的資金吸引社會各階層人士廣泛參與，景區等于借此機會做了一次低成本廣告宣傳。缺點是應征者大多是非專業人士，缺乏對景區資源和市場的深入研究，所征集到的廣告語通常流于表面，而且隨意性較大，很難真正體現景區的產品特性和市場賣點。
一個好的景區廣告語，總是便于記憶，易于傳播的，能給人良好的品牌聯想，使人產生旅游消費的欲望和沖動。比如云南麗江，賣的其實是“民俗風情+酒吧文化”，但他們把“艷遇”這個關鍵詞嫁接過來，“艷遇在麗江”，給人的感覺就多了一份曖昧朦朧的小資情調。
景區廣告語的成功關鍵，是以深入淺出的表述方式，一下子拎出景區的獨特賣點。比如我們為廣東梅縣設計的旅游廣告語——“山中田園詩，梅縣客家情”，前一句說的是客家人世外桃源、田園牧歌式的生活方式，這是一種視覺美感，是一種鋪墊。后一句說的是梅縣與眾不同的人文環境?？图胰颂貏e淳樸善良和熱情好客，我們認為這樣的人文環境是吸引旅游市場的最大賣點。所以，這句廣告語的落點就是一個“情”字。
問：金佛山北坡索道今年五一期間曾在空中停運，市場反響很大。我們交旅集團投巨資建設的金佛山西坡索道，采用的是承建阿爾卑斯山脈索道的法國POMA公司的原裝進口設備，有極高的乘坐安全系數。這條索道7月份將會投入運營，您認為這條索道能否成為金佛山景區的一個獨特賣點？
答：完全可以。在歐洲，阿爾卑斯山索道的滑雪和觀光體驗，吸引了全世界的旅游者。在北美，為了迎接2010年溫哥華冬奧會，加拿大專門在惠斯勒和黑梳山之間建設了一條世界最長的跨峰纜車，并認為這是加拿大最新的旅游標志，“將為游客帶來一種扣人心弦的體驗”（加拿大國務部長加里倫恩語）。金佛山跟阿爾卑斯山和惠斯勒有相似之處，夏季景色優美，冬季適宜滑雪，這條索道為什么不能成為重慶旅游的一個新景點、新標志呢？
不過，金佛山索道要成為拉動景區效益增長的新亮點，還有三方面工作要做：一是要徹底打消游客對金佛山索道的安全疑慮。北坡索道五一期間在空中停運，天涯社區重慶版當天就有報道，負面影響很大。北坡索道雖不屬于重慶交旅集團，但我們要注意的是，普通游客很難搞清楚金佛山北坡、西坡和南坡分別屬于哪家公司。因此，西坡索道在投入運營時，安全問題應是第一宣傳重點。宣傳方法可以靈活多樣，但要使用游客聽得懂的語言，盡量少用專業術語。比如我們現在宣傳說，這條索道是目前亞洲僅有的三條“單線循環脫掛抱索器8人吊廂式索道”之一，這樣的專業術語，就很難讓人聽明白。應該換個角度，換種說法。要有細節，有故事，人性化。比如，集團辦公室陳主任昨天跟我說，負責安裝索道的兩個法國人太較真，工程技術人員都快被逼瘋了。預定的工期結束時間還剩九天，法國人又提出為了安全起見，索道高度必須再降兩米，這意味著要在山頂懸崖邊填土20方，幾乎是一個不可能完成的任務，但是法國人就是不讓步。類似這樣的細節，我們如果宣傳報道出去，就會給游客留下深刻印象。
二是突出強調空中游覽金佛山景區的特殊體驗。從資料上看，索道垂直高差896米，局部斜度超過40度，是目前世界上仰角最大的客運索道。那么，“世界上仰角最大的索道”到底能給游客帶來什么樣的特殊體驗呢？這個要向市場說明白。索道很先進，只是從技術層面來講的，關鍵是要研究游客乘坐索道的生理體驗和心理感受。換句話說，我們要研究這條索道與眾不同的“產品特性”，這才是真正的賣點。比如，索道能讓游客360度觀景，那么到底能看到什么四季景色呢？重慶是著名的霧都，金佛山的云霧天氣每年多達200多天，游客乘坐索道時是否會有騰云駕霧的感覺呢？索道仰角這么大，是否會讓游客產生一種撞向懸崖的心理震懾感呢？索道全長2700米，游客長時間飄浮在空中，是否會有心理壓迫感和恐懼感呢？營銷人員不妨親身體驗一下，多做一些游客調查，再用準確的語言表達出來，就能激發市場消費者的興趣。
三是要建立金佛山索道跟本地市民的情感聯系。我在網上看到一個有趣現象，重慶人和成都人喜歡比較兩個城市的文化差異，經常爭論誰是真正的西部老大，甚至在網上打口水戰。這說明重慶人不僅性格耿直豪爽，而且內心有一種強烈的地方文化自豪感。金佛山索道作為西南地區引進的第一條超一流水平的觀光索道，是重慶重塑山城旅游形象的重要標志，足以讓重慶本地市民引以為豪。在索道投入運營的市場宣傳中，營銷人員不能滿足于物質層面和技術層面的理性表述，應將這條索道視為景區跟市民之間的情感紐帶，多做一些能夠直達人心的感性訴求，強化重慶市民對景區的品牌偏好，增加本地游客對索道的情感體驗，這樣才能迅速打開市場，并且有效延長索道產品的生命周期。
問：金佛山景區面積有441平方公里，目前在開發的有天星溝、碧潭幽谷、牽牛坪、石林等12個景點。從長遠發展來看，金佛山應該定位為一個景區，還是一個旅游區？
答：金佛山的戰略發展，可分為“兩大塊，三步走”：“兩大塊”，指的是金佛山體量很大，未來應分為兩大區域：一是金佛山風景名勝區，二是金佛山旅游度假區。核心區以景區經營為主，緩沖區可以開發旅游地產?！叭阶摺?，指的是金佛山要取得市場成功，應遵循“景點—景區—旅游區”的發展路徑，先做節點，再做線路，最后做整體。
迄今為止，金佛山在重慶本地市場中的品牌形象，仍然是一個觀光型的自然景區。游客到這里來，春天是為了看杜鵑盛開，冬天是為了看冰雪世界。這也就是說，金佛山景區目前是一個季節性很強的旅游產品，不利于長年經營。要解決這個問題，關鍵是對現有景區進行改良、轉型和升級。目前山水都市公司已在這方面下了很大功夫，景區大門、票房、游步道和游客中心設計得很好，碧潭幽谷的木棧道也修得很好，西坡索道更是擁有世界一流的先進技術。下一步要豐富產品類型，開發親水性強的休閑景點，比如瀑布、漂流和溫泉，還應開發冬季滑雪項目，這樣才能增強對休閑度假市場的產品吸引力。
早在1988年，金佛山就跟張家界一起被評為國家級風景名勝區。張家界現已發展為國內外著名的旅游目的地，單是武陵源核心景區就有國家森林公園、索溪峪、天子山、楊家界四大景區，每個景區又分為若干景點，周邊還有猛洞河漂流、鳳凰古城等14個景點，可以跟張家界連成30多條旅游線路。金佛山可以借鑒張家界的成功經驗，將441平方公里的風景區分成不同的區塊來開發。但跟張家界相比，金佛山很難跟周邊其他景點串線，更多的還是要依靠自身力量，加強景區開發建設，形成旅游產品和旅游線路的多樣化組合。
問：天星酒店作為景區內的一個度假酒店，如何定位目標客源市場？酒店五一期間試營業，目前入住率較低，要在短期內迅速打開市場，采用低價競爭策略是否可行？
答：天星酒店的目標客源市場，首先應鎖定景區所在地重慶南川區的商務會議市場，而不是景區的團隊和散客。南川區有八十多個部委辦局，還有好幾個特大型國有企業，這本身就是一個很大的市場。跟南川區的商務酒店相比，天星酒店具有明顯的競爭優勢。天星酒店一開始就是按照四星標準建造，設計理念先進，度假體驗良好，有300間客房，能接待不同規模的商務會議。而南川區目前只有2家三星級酒店，設施陳舊，管理較差，市場競爭力很弱。因此，如采用“四星檔次、三星價格”的低價策略，很快就能占有南川區商務會議市場的最大份額。相反，如果僅僅依靠景區的團隊和散客，酒店經營將會遇到很大困難。因為金佛山目前的客流量還沒真正上規模，游客的住宿需求不足，難以支撐酒店的日常運營。
天星酒店在目前階段應該采取低價策略，還有一個重要原因，就是新裝修的酒店通常會有一定的氣味，這會直接影響客人的住宿體驗。此外，酒店的會議功能和娛樂設施還有待完善，管理和服務也有一個逐步提升的過程。在這種情況下，采用低價策略刺激市場人氣，能使酒店迅速進入緊張運營狀態，有利于發現問題和改進服務。等到市場出現供不應求，再提高價格不遲。
問：金佛山距離重慶市區很近，只有1小時車程，客源也以本地市場為主，在這種情況下，景區應該如何看待旅行社的作用？如何處理跟旅行社的關系？
答：金佛山目前的客源主要來自本地市場，旅行社的作用的確不大。從過去三年的客流量數據來看，景區團隊游客人數比例很低，這可能有兩方面因素：一是金佛山目前還是一個地區性景點，在國內市場缺乏知名度；二是重慶旅游起步較晚，本地旅行社的地接量還沒有形成規模。但是，重慶旅游市場也是不斷發展的，旅行社的地接量也會逐步上來。上海春秋現在已經開始大力推介重慶旅游，廣之旅也推出了大足石刻雙飛4日游的線路。因此，如果我們放眼長遠，景區要獲得長期穩定的可持續發展，還是應該重視旅行社的渠道作用。
我第一次來重慶的時候，在飛機上看了一份資料，重慶的顯著特征是城鄉二元經濟結構，在現有的3000萬人口中，城市人口只有560萬，農村人口高達2400萬。這也就是說，景區所面對的重慶本地市場，實際規模其實很小。在這種情況下，景區要取得良好業績，只有兩個辦法：一是不斷開發新景點、新項目，刺激本地游客多次消費；二是打開遠距離的客源市場，這就必須發揮旅行社的渠道作用。
景區要處理好跟旅行社的關系，其實并不難，關鍵是做工作要扎實，不能浮于表面。對于重慶本地旅行社，無論規模大小，營銷人員都應逐一登門拜訪，虛心聽取旅行社的意見和建議。對于國中青這樣的龍頭旅行社，景區總經理應該親自登門拜訪，跟他們的老總真誠地交朋友。我第一次來重慶的時候，當天晚上跟國中青三位老總一起吃飯，我感覺他們的專業素質很高，對重慶旅游市場前景看得很透徹。他們告訴我，重慶國中青三家旅行社門店超過150家，目前已形成緊密合作的聯盟關系。這說明重慶以后很可能像廣州一樣，逐步進入由少數幾家大型旅行社控制本地市場的寡頭競爭時代。對此我們應有一個前瞻性的認識。
問：金佛山景區目前還處于建設期，在景區配套設施尚未完善的情況下，市場營銷工作應該如何開展？是否應該等到景區建設完成之后，再開展大規模的營銷宣傳活動？
答：金佛山作為山水都市開發有限公司的重點投資項目，景區建設將是一個長期的過程。我們不能等到景區全部建好之后再做市場營銷，應該盡快讓景區產生現金流，形成投資和經營的良性循環。在過去的一年中，山水都市公司在金佛山投入了五個多億，景區建設起點很高，只要營銷得法，完全能做到邊建設邊開放，同時又贏得游客滿意。
看待同一個問題，可以有不同的視角。金佛山如果跟張家界相比，當然還有很大差距。但如果跟一年前相比，哪怕是跟兩個月前相比，金佛山的變化都是令人震撼的。我在四月份來的時候，這里到處是工地，當時根本無法想象五一節景區能開業。這次過來，景區已經初具規模，面貌煥然一新。等到西坡索道正式開通，完全可以大張旗鼓地對外宣傳。既可以宣傳剛建成的新景點、新項目，也可以宣傳山水都市開發有限公司投資建設金佛山的新思路、新做法和新進展，還可以面向國內旅游市場開展品牌推廣活動。
問：金佛山在品牌建設方面應從哪里入手？如何處理企業品牌和景區品牌的關系？
