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車貸工作計劃范文1
做為一名汽車的銷售人員,對于去年的工作個人做一個總結,對來年的工作進行一個詳細的工作計劃,那么你知道怎么寫嗎？下面是小編為大家整理的關于汽車銷售工作計劃模板，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
汽車銷售工作計劃模板1一、營銷背景
該博覽中心占地面積達6000平方米,條件得天獨厚,管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場分析
1、市場環境優勢分析
A、東風日產汽車博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風日產汽車為中心，輻射武漢、襄樊、--、黃陂、荊州等周邊鎮區，地理環境非常優越。
B、東風日產汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮區有著密集的制造業和加工業發達，在今后的幾年中，東風日產汽車的經濟將會飛速的發展，為其他汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。
C、隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為東風日產汽車博覽中心的今后發展創造良好的市場機會。
2、自身優勢分析
A、現--及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，東風日產汽車博覽中心是--機器周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的`汽車及其附屬行業的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
B、自身環境優越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是--乃至整個湖北地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
C、高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規范化、一體化。
D、東風日產汽車博覽中心的通信、語言查詢、數碼演示、信息、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適溫馨。
三、前期市場策略
1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。
2、盡量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3、早日導入CIS系統(企業形象識別系統)，實現闖名牌的市場戰略目標。
4、引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。
四、前期廣告策略
1、廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優勢來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使東風日產汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
五、媒體分析
A、在眾多的廣告媒體中，--地區主要以電視、報紙、戶外、網絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業形象。
B、媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
汽車銷售工作計劃模板2一、市場分析
隨著汽車的日益普及化，--市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20--年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為--汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
著眼--公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨--申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在--申湘公司的領導下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前--公司20--年1月-8月銷售159輛汽車，銷售額1900萬元，盈利20萬元;
上海通用共119臺;別克凱越15臺，新君威13臺(其中1、6T 5臺)，新君越3臺，英朗3臺;
雪佛蘭科魯茲40臺，新景程15臺，樂風10臺，新賽歐15臺;
榮威550 2臺;
比亞迪共30臺;其他品牌10臺。
20--年9月-12月銷售具體目標：60臺;
上海通用別克10臺，雪佛蘭20臺，上海通用其余品牌5臺;
上海大眾15臺，上海汽車其余品牌5臺。
三、資金使用
--公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務站，廣告：80萬
周轉資金：160萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期--公司將80萬元跟隨--申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜，財務會記一名，出納一名，展廳經理一名 何燕芳，銷售顧問6名，服務站售后經理一名劉明，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
五、實施措施
1、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務、技術人員的各方面提升。
2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流，增進感情。
3、10月--公司網站做好，通過網絡信息銷售信息。
4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
5、車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型信息。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓學習，增強公司整體的綜合業務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用于工作中。
8、富順公司與與--申湘公司團結合作，積極協助處理整個--市的緊急事件，把客戶維護好。
六、廣告投放：
1、在道州通往江華及江永、廣東、廣西方向，道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告、墻面廣告，
2、聯合各汽車產生聯合宣傳，
3、南六縣定期做單業廣告單的宣傳。
汽車銷售工作計劃模板3為拓展汽車銷售市場，增加汽車銷量，擴大公司聲譽，提升經濟效益，我決心在公司的正確領導下，充分發揮自己的主觀能動性和辛勤努力，去鄉鎮開展汽車銷售巡展和發宣傳單活動，具體計劃如下：
一、總體目標
通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7—10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3—5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。
三、發宣傳單活動
在去鄉鎮汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發宣傳單活動，把宣傳單發放給廣大鄉鎮客戶，做到邊發放邊宣傳。在發宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務
當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰。去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發宣傳單活動任務，力爭取得優異成績。
五、加強團隊建設，確?；顒禹樌?/p>
搞好汽車銷售巡展和發宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協力，認真努力做好汽車銷售巡展和發宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規章制度，加強管理，規范工作，強化措施，不出現以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。
汽車銷售工作計劃模板4在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，--年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。
每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在--年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
⑴、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在--年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
⑶、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的'各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
汽車銷售工作計劃模板5一、積極學習產品知識，熟練掌握銷售技巧，加強二網銷售人員的培訓和溝通。
二、做好二網和總部各部門的協調工作，維系二網經銷商與總部的關系，達到長期合作、互惠共贏的目的。
三、根據廠家政策及公司政策調整，及時出臺具有可操作性的相關政策，通知并監督各二級網點實施;定期對各二級網點巡回檢查，檢查其執行協議情況、執行銷售政策情況及日常業務開展情況。
四、幫助二級網點做好廣告宣傳工作，組織以鄉鎮為主的巡展，定展。
五、積極開拓市場，走訪政府采購單位及大型企事業單位。
經過分析，寶駿630車型和價位非常適合菏澤市的出租車運輸行業，20--年，應該列為重點攻關對象。設想一下，如果菏澤大街小巷行駛的出租車是寶駿汽車的話，對品牌影響力和市場競爭力將會是多么大的提升。這樣也可以為公司節省一大部分廣告宣傳費用。
六、為了擴大銷售渠道，增強品牌店市場滲透力，拓展輻射區域，公司應該在空白縣區內增開二級網點數量。尋找較有銷售能力和具有一定經濟實力的二級經銷商作為合作伙伴。
車貸工作計劃范文2
尊敬的各位領導、親愛的老師們：
大家好！
“村旗夸酒蓮花白，津鼓開帆楊柳青”，“津門極望氣蒙蒙，泛地浮天海勢東。”如果不是親身感受到天津的美麗與繁華，我對這座城市的美好印象可能仍然停留在書本或者電視題材的宣傳片中。這些天我時不時的被身邊的美景陶醉著，被天津深厚的文化底蘊感染著，被領導的誠懇包圍著，被老師們的熱情感動著，被學生燦爛的笑容吸引著。是你們，是你們的熱情、關懷、幫助、鼓勵讓我感受到了家的溫暖。
我愿意在這里虛心學習、交流、工作，也特別希望各位領導、老師們把自己的寶貴經驗傳授給我，給我們隴東大地的老師、同學們。
我們慶陽有著悠久的歷史文化。這里曾是“黃河古象”、“環江翼龍”的故鄉。是農根文化的誕生的，夏代，周族部落在慶陽創造了光輝燦爛的文化。東漢的王符、晉代的傅玄、明代的李夢陽、唐朝的狄仁杰，以及抗戰時期的愛國志士劉志丹、王孝錫、任鼎昌等都是當時很有影響的哲學家、文學家、政治家和革命家。 慶陽同時還是革命老區，是紅色文化傳播基地，紅歌《高樓萬丈平地起》、《繡金匾》及《邊區十唱》等都是我們當地農民所創，并在陜甘寧地區廣泛傳唱，成為中華民族藝術寶庫中的珍品。
今天，我作為我們寧縣全體教師同仁的代表在這里跟大家作匯報交流，其實更準確的說，這是一次教育探討，是一次學習分享，我的發言可以用四個詞語來概括。
樸實敬業 團結進取 樂觀豁達 陽光踏實
一、 樸實敬業是我們全體教職員工的敬業情懷。
我們學校有教職員工167人，其中一線任課老師142人，學歷達標率100%，中青年教師達到70%以上。有獲得國家專利的人，也有獲得省級園丁獎、骨干教師的人，申報國家、省級課題的有二十多人，還有出版個人專著的人。我們這支教師隊伍絕大多數人生活在城鄉結合的地方，老師們普遍誠實、善良、熱情，工作積極性高，有很強的的責任意識和高度的使命感。我們每天幾乎都是在五點左右起床，基本在六點半的時候，全校老師就都來齊了，然后檢查學生到崗，組織學生早自習，集體備課，上課，改作業，業務學習，處理班務等等。
我們學校的領導班子中有七個人還兼任著班主任的工作，每天早起的第一件事便是在學校管理群里上傳這一天的工作計劃和安排，然后開始檢查自己分管工作區域內的情況，隨后和其他老師們一起跟班輔導。每周、每天，我們的工作量都是滿滿的，但是，很少在校園內聽到老師們埋怨的聲音，訴苦的聲音，各種矯情的聲音。每個人在選定這份職業的時候，都已經下定決心要好好做好自己的本職工作。這一點，其實，我們在座的每一位老師都有這份對事業的執著和奉獻精神。
二、 團結進取是我們寧江人的職業操守。
一根筷子難以夾起美味的食物，一只手難以彈奏出美妙的音樂，一個人只有融入集體才能報團取暖，而我們寧江人之所以能作為全縣的龍頭學校，除了學校的硬件設施外，更主要的是我們擁有一支團結進取的教師隊伍。學校自建辦以來，就以過硬的質量取信于社會，以積極進取的教師隊伍贏得了民眾的支持。領導班子相互信任、彼此尊重，老師們之間關系融洽、互幫互助，每逢節假日，領導、老師們都是爭先恐后的在我們的業務群里以語言、紅包的方式互相祝福，如果誰的家里有困難，老師們總是以自發的形式為他捐錢、捐物，誰的家里有婚喪嫁娶的事情，我們的老師就是他們的娘家人、是他們的執事總管。誰的孩子在放學時段沒人接送，只要言語一聲，其他人總是安安全全的把孩子領到自己身邊照顧。
去年，我們一個同事的父親生重病在西京醫院住院治療，一個老師知道后便把這一消息在群里發了一下，頃刻間，老師們紛紛慷慨解囊，是的，在這個集體里我們不僅是同事，更是家人，是兄弟姐妹。我們堅信，只要秉承一顆有愛的心，去認真的對待工作和生活，我們都將會收獲愛的果實。而我們就是一群播撒教育種子的人，我們手握奮進之筆，用愛心澆灌幼苗，待雛鷹展翅高飛時，我們的夢想也都得到了實現。
三、 樂觀豁達是我們努力工作的動力。
在這個物欲橫流的社會，我們這個職業已經很不受尊重和信任了，甚至很多人叫我們臭老九，罵我們寒酸，說我們窩囊，每月拿著三千來元的工資，連個農民工都不如。每天還起早貪黑的，被各種評比、比賽、檢查弄得筋疲力盡的，值得嗎？其實，我們經常也這樣問自己，三千元的工資夠干什么呢，車貸，房貸，孩子的奶粉、營養費，老人的藥費，妻子的衣服、化妝品費，每月幾乎都是捉襟見肘的日子，可是，你很難在我們老師們的臉上看到困苦的表情，幾乎每個人都是很陽光的。在工作上，我們盡職盡責，愛護每個學生，注重學生的個性發展，工作之余，操場、健身房、廣場，釣魚池都能看見我們的身影，甚至，好多男老師都是烹飪的高手，我自己也會做幾個菜，像紅燒肉、燉排骨、大盤雞，蒸包子、涼拌牛肉……這些，都可以在周末的時候，給家人做一做。
說這些，就是想告訴大家，無論在生活，還是在工作中，如果你永遠保持一顆積極健康、樂觀豁達的心態，無論干什么都是有動力的，你會因著這種踏實的生活，而感到身邊的一切都是詩和遠方。
四、 陽光踏實是工作生活的基石。
我們所處的時代，是一個信息跨越式大發展的階段，生活節奏快，新事物層出不群，作為教師的我們就要時時刻刻充實自己，使自己永遠保持一顆年輕的心態，要勇敢的接受新事物，敢于創新。
我們慶陽雖然是一個相對比較落后的地區，甚至于多年來一直是貧窮和落后的代名詞，但我們哪里的老師都特別的能吃苦。有些老師雖然長年被病痛折磨，但卻沒有曠過學生一節課，有些老師家里特別困難，卻很少在領導面前訴苦，有的老師兼任社團的活動，卻從來沒要過報酬。至于參加學校的一些活動，都是自己自掏腰包的?；蛟S，有的人會說，我們的老師很傻，可我想說的是，正因為我們的老師深知自己的職業吃的是一份良心飯，所以，他們總是踏踏實實的履行著自己的職業本能，從無抱怨，但卻積極、陽光、樂觀地干著自己的本職工作。
這大概與我們的地域文化有關系吧，與我們特殊的工作環境有關系吧！一方水土養育著一方人，來這里的這些天，領導、老師們的熱情同樣也使我處處感受到了溫暖和關懷，我的分享比較淺薄，誠請各位領導、老師們多多包涵，也請你們多多分享你們的好經驗、好方法，我定當虛心學習，認真工作，和大家一起度過這段美好的時光。
車貸工作計劃范文3
(一)個人貸款客戶的深度營銷是一種創新性理念
影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念?？v觀傳統的營銷理念，無論是生產觀念、產32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產品供應者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關注的側重點有所不同，更因為這些觀念建立在傳統工業經濟時代基礎之上，已經不能完全適應網絡信息時代的市場拓展現狀，不能有效支持維護大客戶和滿足差異化的市場需求。個人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應對瞬息萬變的個人消費市場需求，并通過關心和滿足客戶的內在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動的、相得益彰的溝通橋梁。個人貸款客戶的深度營銷，是依托現代傳媒技術，以商業銀行和個人貸款客戶之間的深度溝通、認同為目標，從關心客戶的顯性需求轉向關心隱性的客戶需求，進而達到與顧客建立長期合作關系的一種新型、互動、更為人性化的營銷新觀念。個人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關懷，與顧客建立長期的合作關系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個人信貸產品品牌產生潛移默化的吸引效果，維護和保持客戶長久的品牌忠誠。它強調將人文關懷體現到從信貸產品設計到產品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個人貸款業務的營銷服務水平產生一個質的提升，也為有效的中間業務服務性收費等創益項目開展打下良好的基礎。
(二)深度營銷的創新能夠使個人貸款業務更適應差異化市場需求
個人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產品，同業以及不斷涌入的中、外資商業銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現更強的差異化特征，存量客戶的穩定性越來越低。還有一個問題就是客戶價值相差懸殊，這是導致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關鍵。我們曾經對工商銀行吉林省分行個人貸款客戶的單位信息資料作過統計。根據客戶所在單位穩定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機關、科教文衛、部隊系統、金融保險、郵電通訊、水電氣供應和工業交通，該類客戶占我行個人貸款總戶數的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩定的現金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業貿易、房地產建筑、農林牧漁和社會服務等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個人貸款總戶數的33%，除房地產建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價不良率附近，屬于一般客戶，占我行個人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達6.8%，應屬于我們應該規避的客戶群?？梢娍蛻魞r值相差之懸殊。客戶差別化對開展深度營銷的經營行來說，首先，可以使營銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價值的客戶獲得最大的收益，畢竟經營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務關系，客戶能夠創造的利潤也各不相同；其次，經營行也可以根據現有的顧客信息，重新設計組合產品，從而對顧客的價值需求做出及時的反應。再次，經營行對現有的數據庫進行一定程度的差別化，將有助于經營行在特定的經營環境下制定適當的經營戰略。
(三)深度營銷創新有利于在存量客戶群以及現有業務中獲取新的營銷價值及進行客戶價值提升
挖掘存量客戶價值出于兩方面的考慮，一是個人貸款增量市場資源的有限性，使同業競爭更趨深入，作為原來的市場主導者，因此必須擺脫單純以發展增量客戶為手段的業務模式，進一步細分市場，充分挖掘存量客戶資源，創新業務提供方式，在提升存量客戶價值上多下工夫。二是存量優質客戶的再營銷成本低，營銷基礎好。存量客戶進入售后服務后，其基本信息已錄入，進行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發價值往往較高。
個人貸款客戶深度營銷創新的原則與客戶市場定位
深度營銷需要消耗各種營銷資源，因此必須采取差異化市場戰略，并遵守一定的原則。原則之一：集約性原則。就是在營銷目標明確后，業務分工主體要隨之明確，流程環節需要整合修繕。深度營銷講求的是銀行各種效益綜合化，營銷需要整合化、一體化，形成深度的戰略營銷體，但是不同的商業銀行個人貸款營銷流程整合的程度明顯不同，如個人貸款前、中、后臺分離初期的兩年間，職能不夠明確，導致相當的工作環節管理松懈，很多品種因種種原因業務停辦，市場份額迅速下降，管理層次的增多不能取得好的市場效果反而形成掣肘，這是違反集約原則和整合緩慢的代價。原則之二：效益性、漸次性原則。深度營銷需要消耗人力、物力及信貸政策規模等各種營銷資源，在引入深度營銷以前必需對市場進行戰略性分析，做好戰略布局，在重點市場導入新模式，取得成功經驗后，進行梯形推進，漸次實現覆蓋全轄的深度營銷。深度營銷推進要有層次性，這是因為深度營銷并不是一個簡單的、單純的營銷模式改革，它涉及到戰略、管理、流程、市場、產品研發、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積啟動并不熟悉的深度營銷模式，會造成了人力資源等其他相關資源的嚴重不到位。原則之三：接續性原則。深度營銷可能在短期內能夠取得一定的市場效果，但是更大的效率及價值是需要用長期堅持才能夠得以體現。在引入深度營銷的過程中如果操之過急，或急于追求效果，或認為深度營銷沒有速效而選擇放棄，都是缺乏長效性戰略規劃的表現。在遵守以上原則的基礎上，個人貸款深度營銷可選擇的市場定位，應該是有個人貸款以及再融資貸款潛質需求的中高端客戶人群，營銷主體首選個人信貸營銷平臺功能強大的經辦機構。
工商銀行現行個貸營銷服務流程下的深度營銷創新策略
(一)構架個人信貸深度營銷的管理基礎
個人信貸業務極具成長性，隨著其市場地位日見突出，運營模式的科學性，營銷管理的效率化愈顯重要。個人信貸業務發展至今，各家商業銀行業務多已進入規模擴張期，市場不斷生成新熱點，潛力客戶群不斷出現新變化，這種情況下，就必須去研究順應業務發展，實現專業化、延伸、聯動、創新發展的營銷管理新路徑，為深度營銷開展鋪墊管理基礎。應從幾個主要方面思考營銷管理的創新。一是構建適應于深度營銷的專業化新型營銷管理組織體系。個人貸款業務屬于零售信貸業務，任何一家商業銀行的個人貸款業務達到一定規模，特別是以同業市場領先發展為目標的主導行，必須按照業務發展規律，同步地走專業化的發展道路。目前建設銀行個人貸款業務在總行為一級部管理，各個分行均設置個人貸款中心，對全面延伸發展本行個人貸款品牌，搶占市場主導地位形成管理模式上的支持。構建個人信貸業務“多渠道、大范圍營34銷——集中式、專業化處理”的新型業務布局，是個人信貸業務發展到今天的必然需要。從2007年開始，工商銀行開始對“個人信貸業務營銷標準化工程”項目進行了大量有意義的實踐，在特色支行建設、消費信貸汽車貸款、綜合消費貸款等品牌營銷工作中取得過顯著成效。隨著工商銀行業務規模的不斷擴大，業務經驗的不斷積累，特別是隨著零售銀行專業化經營、系統化管理改革的不斷深入，個人貸款專業化升級建設應早日納入營業網絡改造的整體框架內。二是客戶關系管理要形成系統化創新，構架新型營銷管理平臺?？蛻絷P系管理的創新從根本上說就是要搭建分層次管理系統，實現對個人信貸客戶群的換手維護和重點集中管理相結合的新型維護流程。零售化的個人貸款服務，需要大量的個別接觸，而存量客戶管理環節始終沒有形成一個完整的分層次、有側重點的管戶和個人金融產品再營銷后續系統。個人客戶營銷管理系統（PBMS）為這一貸后“再生產”后續營銷提供了極佳的管理平臺，MOVA系統整合后，個人信貸客戶經理角色也并入PBMS系統進行管理，但介于個人信貸專職經理均屬于專業化個人信貸經理，受個人金融業務特別是個人理財專業技能和平臺非管戶模式角色限制，對個人信貸客戶的后續需求開發與關系維護缺乏專業化支持。如能走出專業客戶維護的局限，對普通貸款客戶實現貸款發放后的換手維護，以及對重點星級客戶采取個人貸款中心（俱樂部）集中管理與個人理財經理雙線維護相結合的方式，既能提高對個人信貸存量客戶個性化營銷的效率，又降低了營銷成本，形成貸款售后的良性營銷循環，進而得以實現信貸管理功能服務化的新型營銷管理模式。創新客戶關系管理關鍵點，是要借用個人客戶營銷管理系統為貸款客戶分層，由個人貸款中心提供相關的貸前調查、業務處理和受理等專業服務支持，隨后對存量個人貸款客戶分層，將個人信貸高端客戶業務的后期維護換手，通過個人客戶營銷管理系統，交由個人理財經理通過管戶模式進行維護，這樣，個人信貸業務的服務鏈可延伸至貴賓理財中心、個人理財中心、一般理財網點，個人信貸客戶形成了個人信貸客戶經理營銷識別客戶、受理業務、接辦業務——客戶分層、個人理財經理維護客戶、實現個人金融業務再營銷，個人信貸中心雙線維護高端客戶的循環營銷服務新格局，進一步提升了個人信貸高端客戶的服務維護水平的同時，也提高了整體的個人金融客戶吸納能力。三是強化營銷支持體系及特定營銷團隊的整合，形成新型個人信貸聯動營銷組織體系。創新個人信貸營銷服務組織的關鍵在于組成以營銷支持體系、特定營銷團隊和營銷客戶經理隊伍構成的具有高效業務拓展和市場分層服務能力的經營行營銷體。個人貸款營銷支持體系的推進主體是二級分行，要形成新型個人信貸營銷網絡，營銷支撐體系首先要完備。在分行營銷支持體系架構的設計上，應該保證合作單位管理崗、市場分析崗、產品創新崗、營銷支持崗等崗位的設置和人員配備，確保個人貸款營銷支持體系更好地擔負起組織策劃市場營銷活動、加強個人信貸業務管理、貸款申請的審查和審批、重點客戶的跟蹤服務等工作，強化營銷支持體系對支行市場營銷活動的支持和保障功能。特定營銷團隊應針對批量熱點業務和大型市場、單位，以強化組合聯動，有效切入市場，抓住重點目標客戶群有效需求，為個人客戶整合營銷與交叉銷售，為相關個人信貸、個人金融等客戶經理進一步跟進服務和培養優質、忠實客戶群為組織目標，成為完善批發營銷和定向營銷職能的樞紐。如此全面的營銷管理創新后，將形成以個人貸款中心為依托，個人營銷管理系統新型平臺為支點，營銷支持體系、團隊以及個人理財人員整合聯動和延伸售后服務的新營銷格局，個人貸款產品的滲透率提升、規模擴張以及客戶的綜合貢獻提高都將得到進一步的保障，個人信貸整體的精細化管理和服務力將得到質的提高，個人信貸業務的貢獻度將大幅提升。
(二)識別個人信貸客戶，定位深度營銷目標
取得盡可能多的個人貸款需求顧客的詳細信息，對經營行開展深度營銷來說至關重要。最高效的識別就是能直接挖掘出一定數量的客戶，而且大部分是具有較高服務價值的潛在客戶，建立自己的客戶池，并與潛在客戶池中的每一位顧客建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的服務價值。識別客戶的工作不僅在個人信貸經辦行，而且應該有個人金融理財經理、營銷經理等共同參與進來。1.通過信息庫引導優先服務。識別有需求的個人貸款優質客戶需要多崗位的營銷人員參與。首先應該提升有貸款需求客戶的服務跟進級次，根據有需求的貸款客戶的需要，引導其獲得個人信貸客戶經理的優先服務，以提高其在辦理業務的概率，提升其滿意度。個人金融的營銷經理接待的個人優質客戶有貸款需求的，如果優質客戶在本理財中心有專屬客戶經理，應該立即安排客戶經理為客戶提供服務；如果優質客戶在本理財中心沒有專屬客戶經理，可在客戶需要的前提下介紹個人信貸中心的客戶經理為其提供服務，或者直接引導到個人信貸中心辦理業務。實現核心競爭力的個人理財網點原則上都應開設個人信貸經辦專柜或綠色通道，保障優先服務；如果網點沒有條件開設經辦專柜，應該盡量通過內部溝通管道，可直接引導到個人信貸中心辦理業務，減少對其他普通客戶的影響。2.分析存量客戶資料，確認待跟進客戶。個人信貸客戶經理應該根據前面活動提供的客戶推介清單，了解客戶的基本狀況以及貸款情況，了解包括上次識別客戶在內的近期接觸情況，對客戶實力、客戶性格愛好以及客戶可能的貸款需求做一個基本的分析?？蛻艚浝響摳鶕鲜龇治銮闆r確定聯絡客戶可能達到的目標。如果一些客戶防范心理比較重，第一次聯絡客戶就不應該推銷什么產品，而另外一些客戶可能本來已經在營銷活動中表示出對某些產品意愿和興趣，此時則可以在約定客戶會面的同時推銷產品。要及時整理客戶清單，分配后續工作計劃，保持適當、高效的工作節奏，保障及時與有意向的客戶取得聯系。
(三)通過客戶池分類，實現顧客差別化
深度營銷較之傳統目標市場營銷而言，應由注重產品差別化轉向注重客戶差別化。個人貸款客戶的差別化主要體現在兩個方面：一是不同的客戶代表不同的價值水平；二是不同的客戶有不同的需求。因此，在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了其價值的前提下，合理區分客戶之間的差別是深度營銷的一項定制前必要工作。個人貸款業務可以通過客戶池分解，進行客戶差異化分類，進而為開展定向深度營銷打下基礎。個人信貸定向營銷強調營銷的主動性以及潛在目標優質客戶進行營銷，以激活優質客戶業務，擴大優質客戶群體。因而個人貸款客戶池的形成是多方面的，優質客戶可能通過廣告、營銷宣傳活動以及親戚朋友的推介了解銀行理財服務，而在專職個人貸款客戶經理和理財客戶經理36的推介服務引導下，即定向營銷方式引導下成交的概率更大。為提高銷售行為的準確性，集中銷售力量，這些營銷活動往往針對某個具體的市場方向進行。這些市場方向可能包括：已有客戶群體的分析結果，通過系統識別并分配的未開戶優質客戶群體；某類新產品的目標人群；個人信貸中心、理財中心所屬社區；現有優質客戶推介的社交團體；合作伙伴的優質客戶群體；通過特定團體或社會機構可以接觸的特定目標人群；通過我行對公業務優質企業可以接觸的高收入人群。定向營銷下，可以通過高端客戶介紹，在一個特定社會圈子中發展更多的客戶關系。得到很多高價值的客戶，成功率比較高，客戶經理應該充分發揮優質客戶的引薦潛力?？梢酝ㄟ^社區訪問、合作伙伴客戶訪問、特定團體或社會機構訪問等客戶經理的主動定向訪問，發現各類優質客戶，引導到個人信貸中心或理財中心。在分析社區特點的時候，要特別注意社區有效人群的確定并與銷售策略相匹配。
(四)開展關系利益人深度營銷，加強合作分銷的渠道吸引力
開展個人信貸深度營銷，不僅要考慮直接營銷業務營銷渠道的平臺深度，更要考慮通過改進關系利益人的合作努力，即加強分銷渠道的方法取得渠道差異化的改進，尤其對于個人住房信貸業務，銷售渠道可以是銀行的各營業網點，但更大量的客戶要通過與合作的房地產開發公司、房產中介等關系利益人間接取得，而個人汽車貸款業務則很多需要通過保險公司、擔保公司、特約經銷商等關系利益人的“間客模式”獲得。關系利益人深度營銷的對象是為個人貸款客戶提品、服務和為個人信貸提供配套服務及產品的各類合作機構。包括產品供應商一類的合作機構，房地產開發企業、房地產經紀公司、汽車生產商、汽車經銷商、出國留學中介機構、大中型零售商場等生產、銷售產品或提供服務并與銀行建立了業務合作關系的企業。還有服務提供商一類的合作者，主要包括律師事務所、房地產評估機構、擔保公司、資信評估機構、保險公司等與商業銀行建立了業務合作關系的企業或組織。尤其要注意做好前者的深度營銷工作。與關系利益人合作的主要方式是：銀行為合作機構的產品購買者提供個人信貸服務，如個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款等，并可派專職人員現場提供咨詢及辦理業務；合作機構為銀行的個人信貸客戶提供相關服務并通過其營銷渠道，搭配營銷銀行個人信貸產品，雙方還可以通過簽訂業務合作協議的方式，互換客戶資源，捆綁營銷及推介對方的產品，實現各自利益的最大化。目前，由于各家商業銀行在房地產市場爭奪異常激烈，對房地產開發企業售樓部的深度營銷已經引起各行注意。因而做好此項分銷的關鍵在于對合作機構的深度關系維護，同時要保證業務處理效率，避免削弱營銷效果。能夠在良好關系和高品質產品的基礎上實現個人信貸產品與合作機構能形成互補優勢，彼此直接促進對方的銷售，實現銀企雙盈無疑是事半功倍的高效營銷。
(五)建立“銀行—顧客”雙向信息溝通制度，保證深度營銷效率
一是建立重點聯系客戶定期溝通制度。要贏得真正的顧客忠誠，必須是經營行和客戶產生互動。深度營銷的關鍵就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的信息溝通關系，以發現市場機會，發揮最大的顧客價值。建立重點聯系客戶定期溝通制度，可以創造更多的機會讓顧客告訴銀行他需要什么，并且分析這些需求，把有效的建議反饋給顧客，由此永遠保住該顧客和該類客戶的業務。如果顧客付出努力提供給銀行需求信息的回報是更加個性化的滿意的產品或服務，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會更加愿意付出努力來提供給經營行更加個性化的需求。二是通過售后服務挖掘存量優質客戶營銷內涵。存量客戶進入售后服務后，其基本信息在我行，進行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發價值往往較高。要根據個人信貸營銷標準化工程的循環流程思路，開展差異化的存量優質客戶市場營銷。三是加強存量待跟進處理，提品改進和強化方案。個人信貸客戶要形成眾多“代跟進處理”客戶，在已經識別出優質客戶但銷售或引導不成功的情況下，將該客戶的基本信息予以記錄并納入需跟蹤服務的客戶進行管理，個人信貸客戶經理應根據記錄的客戶情況，有重點的進行跟蹤接觸，為客戶提供一定范圍內的個性化服務。爭取在我行產品品質改進后或爭取一些辦理條件后，重新取得客戶信任，促使銷售成功。要在識別銷售過程中就盡量詳細記錄客戶基本信息和聯系方式的同時，對客戶有跟蹤服務表示的做待跟進紀錄，除客戶有明確需求，二次接觸客戶，盡量不要以銷售為目的，在記錄和分析客戶有關信息后尋找銷售機會。用服務作為切入點，可以讓客戶感到被重視，這也是關系營銷促進的潛在目標。
(六)進行業務的中心化重構，提供深度營銷的組織保障