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理財規劃與投資的區別范文1
2012年，車勇在華創資本和同事聊起金融服務行業，談到美國有一個女性理財網站Learnvest很火。受此啟發，車勇開始招兵買馬，搭建團隊，創辦“她理財”。
在車勇看來，女性理財是區別于男性，有其特定屬性的。
首先，女性用戶不愛冒風險，對她們來說，保障第一，收益第二。其次，女性理財更多是為了提高生活品質，而不是單純積累財富。第三，女性樂于聽取專家意見，常常跟隨親朋好友進行相同的投資或理財活動，愿意委托理財；而男性更傾向于獨立判斷。第四，女性往往擁有家庭的消費和投資決策權。
車勇還發現，無論男性女性，都希望理財能夠簡單易懂，不想被一堆專業術語繞暈。理財的女性往往更加獨立，生活態度積極樂觀，更有責任感，言語中表現出健康的正能量。
萬事開頭難，整個2012年，她理財都是在不斷試錯中度過的。這一年，車勇帶著團隊盲目做了太多事情，缺乏論證，嚴重失焦。因此，第一個1萬用戶來得異常艱難。直到2013年，通過強化理財日志，把其他各種功能折疊隱藏，再加上余額寶們啟蒙大眾理財意識的東風，她理財社區才推進到了一個明顯的上升通道，獲得第一個10萬用戶的速度快了很多。
她理財的用戶大多是22―35歲的職場女性，由于所處的生活階段和自身財富的逐漸積累，理財越來越成為她們的剛需。她們想要理財，但是由于資金和知識的門檻，不知道從何下手。
從2013年至今，她理財花了一年多的時間，研發出國內首創的在線理財規劃服務“好規劃”。這項服務試圖通過互聯網智能算法，為想理財但感覺無從下手的年輕人群，提供量身定制的理財規劃和資產配置方案，并以個性化的咨詢服務持續與用戶產生互動。為此，她理財花費六位數資金購買了“”的獨立域名。
在線下，做一份理財規劃的成本在千元以上，而且找不到熟人還做不了，做出來還看不懂，解釋權在理財師手中。而在“好規劃”里，個人的財務規劃是可以免費完成的。
目前她理財在做兩項業務，這似乎有悖于創業的專注原則。但車勇覺得，對于服務業的互聯網化來說，“社區+服務”是一種理想的模式，兩者可以相互促進和支持，在公司的使命和愿景層面保持專注就可以了。
理財規劃與投資的區別范文2
從軟件到硬件的完善，金盛保險用了兩年時間。從2006年1月正式成立理財顧問部到2007年9月成立個人理財中心，金盛保險完整地邁出了兩步。金盛保險個人理財中心在上海的成立開創了保險公司專為中高端客戶提供專業私人理財服務的先例。
長期以來，理財顧問通常都是到客戶的辦公室里、家里或一些公共場所做理財計劃。而金盛保險個人理財中心的成立，最直接的好處就是提供了一個良好的硬件場所，可以與客戶直接在理財中心進行溝通，從而更好地增強了私密性。楊文岳深信，金盛保險一定能走出一條有別于其他保險公司市場策略的差異化之路。
金盛保險總裁馬哲明的話足以印證理財顧問渠道已成為金盛保險加速發展的利器：“分析業績增長的主要動力來源時，從數據上看，金盛保險直轄的理財顧問渠道取得了穩步的發展?！逼浞€步發展的背后離不開金盛保險理財顧問與客戶穩定見面率的支撐。
精準鎖定目標客戶
理財顧問與客戶穩定的見面率源于金盛保險擁有一個強大的數據庫作為保障，正因此每個理財顧問都能精準鎖定目標客戶。
據上海羅維互動營銷服務有限公司（以下簡稱羅維）銷售部經理楊帆介紹：“金盛保險開拓顧問式營銷渠道的時候，并不是一開始就找到羅維來提供中間服務的，他們也找了其他很多家，但都沒有成功。如今，這個渠道我們已經幫他們做了一年多了，也達到了他們的預期目標?！?/p>
其實楊帆所提到的中間服務通俗地講就是羅維為金盛保險找客戶，提供消費線索?！傲_維通過自己的數據庫和呼叫中心，進行目標人群的篩選，我們可以做到在更小的范圍內找到更有效的人?！睏罘忉屨f，“就理財顧問模式來說，金盛保險的定位是中高端客戶，月收入5000元以上的中外企高層管理人員，這些人通常具有理財意識。”
前期羅維做過市場測試，通過電話做問卷調查，包括年收入、年齡、地址、家庭情況、是否有保險需求、是否有子女教育需求、是否有基金和證券投資需求等，了解這些信息之后，把這些信息提供給金盛保險的理財顧問，而且羅維會根據金盛保險人力資源的配比情況提供每個理財顧問的消耗量，一個理財顧問一天大概要見三個客戶，羅維每天都有KPI指標作為績效考核，保證金盛保險每個理財顧問每天都有新的拜訪對象。當羅維確定一個約會后，該約會信息就會直接進入金盛保險的計算機系統，并由計算機系統一直跟蹤理財顧問是否會將約會轉化為業績。
從金盛保險的這種理財顧問模式的試運行結果看，金盛保險理財顧問的人均產能幾乎為市場平均水平的四倍。這讓業內為之側目。
楊文岳表示，羅維的責任就是幫助金盛保險確定約會，如果金盛保險的理財顧問見到約定的客戶，羅維的任務已經完成；但其中有些客戶答應與金盛保險理財顧問約會，結果到時間沒有赴約，這種情況就需要羅維繼續加以跟進。
這種現象與市場對保險公司的信任程度和接受程度有關?！霸趪?，大家都有理財規劃的概念，理財顧問一般與客戶見面兩次就能達成協議；而在國內，老百姓認為，即便銀行的服務不好，由銀行來做理財規劃還是會好一些，于是就認準了銀行這兩個字?！睏钗脑勒f。
電話營銷在國內的保險行業仍處在發展期，相比之下海外更加成熟，當然這里所指的電話營銷并不是通過電話營銷方式直接銷售保險產品，二者之間巨大的區別在于見面率，海外的見面率比在國內高很多。最大的原因在于中國的保險市場仍處于培育期，而在國外，如果客戶答應見面就一定會見面，不答應見面就會直接在電話中說明，而不會像國內時常有反悔的情況發生。
為客戶提供理財規劃
雖然找到了客戶，但是數據庫營銷再精準都需要有足夠吸引客戶的服務和產品才能鎖定客戶的心。金盛保險深刻了解這一點在整個價值鏈中的重要性，通過其獨特的理財規劃服務，不僅實現了客戶的夢想，而且描繪出其在中國營運模式的新藍圖。
金盛保險個人理財中心的運作模式是從海外引進的，在國內需要一個極為專業的理財顧問團隊，這個團隊如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險個人理財中心的工作程序采用工業化流程，通過電話營銷外包加專業的數據庫，對于員工的進入門檻及培訓有著極其嚴格的要求。首先員工要經過長達一個月的封閉式培訓，并經過嚴格的考試，熟練應用金盛保險的專業理財顧問模式的評測工具。在這一點上，保險人無法擁有這樣的培訓周期和環境?！?/p>
“理財顧問的培訓、管理等一整套體系，我們都有很成功的經驗模式。我們不是摸索，而是復制區域總部的‘藍圖’。所謂藍圖，就是法國安盛集團非?？粗氐淖罴褷I運模式。由最佳營運模式形成的藍圖一旦確定下來，就可以在各個地區進行推廣，這樣我們工作起來就有章可循，在競爭的時候，就會立于不敗之地?！睏钗脑李H為自豪地說，“另外，很多外資公司在世界其他地區有很好的市場推廣經驗，但在亞太地區的經驗很少；還有一些公司采用單營銷渠道的銷售模式，安盛集團在全球都采取一種多營銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優勢所在。針對市場不同的層次，我們都有不同的渠道來適應它?！?/p>
在楊文岳看來，保險產品將來在中國會變成一種大眾理財產品，就如同消費者買礦泉水一樣平常。金盛保險個人理財中心引鑒其股東法國安盛集團全球專業理財經驗，堅持以客戶需求為導向，為客戶度身定制理財產品與服務。
當然，上海云集了眾多有實力的海內外保險公司，但采用正式員工制的理財顧問，目前還是金盛保險獨家推出的，其他保險公司可能也有類似的制度，但合同簽訂的還是保險人制度。
據了解，金盛保險的理財顧問為客戶所做的理財分析，就如同身體檢查一樣。理財顧問在做理財分析之前，一定要搞清楚每一個中高端客戶的目標是什么，什么方式能更好地幫客戶達成這個目標。理財顧問從客戶的風險管理、退休后過什么樣的生活、子女教育以及財富管理四個方面，幫助客戶做細致的分析，并使之量化，使客戶提前把握市場投資風向標，最大限度地規避風險，從而獲得穩定的投資回報率。
“無論基金，還是保險，只是一個產品，產品僅僅是一個工具，理財顧問是以渠道為導向，而不是以產品為導向。這些工具能幫助客戶達成目標，即便顧客不買理財顧問推薦的產品，理財顧問為客戶免費作出理財規劃，讓客戶清晰地了解了自己未來的藍圖，這個理財規劃是有價值的。國外的保險行業，提供理財規劃是要收費的，但是國內還達不到這個程度?！睏钗脑勒f。
另外，金盛保險給客戶灌輸的是一個長期的投資回報理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶真正做一個理性的投資理財人。
對此楊文岳深有體會，在他12年的經歷中，遇到過幾次大的市場經濟潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時候，客戶通過我的理財，4年中錢比放在銀行里的零風險存放收益要高得多。這4年中發生了亞洲金融危機，但由于我給客戶做的都是長期規劃，只要按照規劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當市場回暖的時候，自然就賺錢了?！?/p>
理財規劃與投資的區別范文3
富裕人群數量增加，使國內財富管理領域“大有可為”，但是，同質化競爭卻已成為行業弊端?？v觀諸多姿態萬千的第三方理財機構，浮躁之風見長，亦不乏“撈一票就走人”的機構，鮮有第三方理財公司沉下心來踏實理財。
事實上，以銷售信托產品為導向的第三方理財公司，目前所面臨的困境是“好產品稀缺、渠道資源被擠占”。這無形中倒逼了第三方理財行業的洗牌和機構的重整。不難發現，一些只注重眼前利益的第三方機構正在或即將被淘汰出局，而那些一開始就比別人多看到“一點點”的第三方理財機構，已經開始被市場發現和接受。本期觀察融義財富管理中心（簡稱“融義財富”），他們身上的標簽是：“社區理財”、“一站式服務”。
“很容易、很中立、很安全、很方便”
走進“融義財富”的大門，迎面看到墻上設計清晰而簡潔的“融義財富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財公司“安靜”中富有朝氣。事實上，他們在財富管理行業內已經蓄積了四年多。
“融義財富這個名字主要就是想讓客戶的理財變成一件容易的事情?！眲撌既思婵偨浝黻憰詴熛蛴浾呓榻B，融義又是“容易”的諧音，其主要內涵可概括為SIVA系統（為Solution，Information，Value，Access的縮寫），即理財可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財富將高端社區內的群體作為重點理財對象，他們的目的通常是“親切地與社區打成一片?！币舱驗檫@點，不久前，在本刊舉辦的全國財富管理機構評選中，融義財富獲得了“最具親和力財富管理機構”獎。
事實上，融義財富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財富管理中心。早在兩年前，該機構就首次提出了以社區理財作為切入點開拓中國的財富管理市場，并在上海市閔行區和浦東新區設立了兩個營業點。隨著社區理財市場運營逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準備陸續開設更多的營業網點?！?/p>
“社區理財”接中國地氣
當下，大多第三方理財機構將目光鎖定在概念上的高凈值客戶，從這個角度來說，融義財富是在空間上嗅到了“商機”。選擇在高端社區開設網點，博的就是“地利”，而社區理財的概念也是在實踐中日漸明晰。
說來湊巧，公司創始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷售主管，是時“在高端社區的分行總能有突出的業績表現?！笔艽藛l，他在第三方理財的領域中尋找“端倪”，提出了“社區理財”的概念。
然而從國際范圍上看，“社區理財”的理念并不算新，在較為發達的西方金融市場中最典型和成功的例子，就是愛德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務業里最大、盈利最高的零售經紀商，其成功的理財模式就是社區理財。
“在2000～2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長，并被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位。”陸曉暉介紹，愛德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶以社區為基礎，坐享金融服務基地在國際上有了成功的先例。借鑒于其獨特理念，加上理財網點在上海高端社區附近漸受歡迎的實際經驗，陸曉暉認為社區理財在中國很“很接地氣”。
從“愛德華·瓊斯”提煉自身特色
作為國內社區理財藍海的開辟者，融義財富的理財方式慢慢地提煉出“中國特色”。顧名思義，社區理財主要是以社區為基礎。根據愛德華·瓊斯的理念，這種理財模式營業網點選址的依據是某一社區潛在的客戶數量和該社區居民的經濟狀況，“這樣選址的標準就是要方便和客戶面對面的溝通?！比诹x財富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區鋪開門店，以便就近服務于客戶。
“一般我們在高檔小區附近的街道設點，同時，能夠靠近銀行是我們的首選重地?！标憰詴熃榻B，客戶往往在散步或是去銀行取錢的路上，不自覺地走進了融義財富的理財之門。
門店位置靠近社區，使得社區理財以個人客戶為基礎變成了現實。在愛德華·瓊斯看來，“個人客戶才是長期、持續的利潤創造來源。”也正因為抓住了個人客戶這條線，讓愛德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。
“目前的金融市場都是產品導向的，以賣金融產品為目標，并非為客戶的需求考慮?！标憰詴熣f，為了充分了解客戶，融義財富為公司的理財顧問們在高端小區租住了房子，并與小區物業聯合起來，將理財理念深入每一次的社區活動中。
“讓理財經理與客戶走得更近，體驗客戶能體驗到的，感受客戶能感受到的，而后公司在這樣的基礎上為客戶量身定制個性化方案。”
除此之外，保守和長期的投資策略是社區理財的重要特點。融義財富針對社區客戶特有的穩定屬性，設定目標為：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產作為規劃和管理的對象。
基于長期服務的屬性是因為“如果為了短期的收益，大做短線，會導致你最終失去客戶?！标憰詴熃榻B，“大多數客戶非?？粗乇窘鸢踩?，而且很多客戶投資的需求是養老、子女教育以及儲備資金，在這樣的前提下，對于產品的安全性的要求就非常高?！备鶕袊就恋纳鐓^理財特點，一站式理財服務的模式被融義財富摸索了出來。
如何在社區實現“一站式”
凡是熟悉財富管理市場的人都知道，由于金融市場的瞬息萬變，要讓客戶長期把握市場的方向近乎不可能，而理財規劃的價值就體現在這里?；谌诹x財富的社區理財性質，客戶的群體也與高凈值客戶有所區別。
“對于高凈值客戶，他們本身的信息渠道多，針對這些客戶的理財公司，可以做一個金融超市模式；而社區理財的客戶，可以說處于‘半山腰’，他們的理財需求卻遠遠比普通大眾要復雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財產品集合起來才能買到。”陸曉暉說，目前社區理財客戶的投資門檻是100萬元。
“根據社區理財的特性，長期來看，客戶的風險收益比在合理的資產規劃下能夠較好地優化?！标憰詴熣f，按照短期的收益則會有一定限制。畢竟，目前中國的金融市場以及投資者都相對浮躁，所以要求他們立即接受長期的資產配置還不太現實。也因此，融義財富目前的解決方案是為客戶以兩年為一個周期，做一站式的財富管理規劃。
這樣的一站式服務的流程是“初始需求分析——計算需求收益率——評估產品配比——客戶基礎測試——匹配分析并擬定方案——實施理財計劃——檢視、重構或調整理財計劃”。
融義財富一位理財規劃師告訴記者，“首先是通過客戶初始的理財金額、理財目標所需終值以及所需的時間，以此來確定客戶理財期間年化需求報酬率。在這基礎之上，通過產品的大類配比而得出相應的比例?！?/p>
值得一提的是，考慮到客戶風險承受能力的不一，在即將生成理財規劃案的同時，融義財富會針對客戶進行一個基礎測試，其中囊括了風險承受力和風險性格的測試。
“每個客戶都處于不同的風險性格區間，風險偏好不是一個時點狀況那么簡單。有的偏于保守，有的偏向于激進，只有風險性格和理財方案所呈現的結果相互匹配，客戶才能夠從心底接受，也便于理財方案的有效執行?！标憰詴熃榻B，這樣做的好處是理財過程中不會有過多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶為本的原則制定理財方案。
模式執行靠“后臺”
引起業內人士注意的，在一站式理財服務模式中，融義財富將產品導向式理財師與“后臺”分開了。
“雖然注重客戶本金安全的是所有財富管理機構的口號，但由于財富管理專業人員在目前還比較少，市場上不少理財師其實只是個產品銷售，他們無法擺脫對‘傭金’的依賴?！背Ｓ袠I內人士無奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅，在不少機構看來，要改變現狀，既難又無必要。
關于這個問題，考慮到與客戶長期的合作關系，“我們的銷售人員只是給客戶提供一些簡單和基礎的理財產品，而社區理財客戶的主要方案，還是由‘后臺’來執行?！标憰詴熃榻B，后臺人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專業資格認證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶的理財方案真正由他們把控風險并制定實施?！?/p>
目前融義財富通過與券商的合作，還建立了產品組合平臺?！霸趯⒗碡敺桨笇氘a品組合后，客戶的理財規劃的大類比例（除保險外）也一起被直接導入其中?！标憰詴煾嬖V記者，而在產品甄選的環節中，后臺又將每一大類中再分各種品種讓客戶選擇種類?！叭魹楣潭ㄊ找?，則另需設定最低收益預期，一般而言，是80％固定收益產品，而20％為其他產品。這些產品的風險都進行統一管理，后期引進額外增信擔保機制?！?/p>
理財規劃與投資的區別范文4
【關鍵詞】人民幣理財產品 理財規劃 商業銀行
一、理財產品在中國的現狀
在中國，理財產品就是指人民幣理財產品。目前，銀行人民幣理財產品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。
2012以來，隨著國家一系列財經政策的逐步實施到位，為投資理財市場開辟了更為廣闊的發展空間，個人投資理財可謂熱點眾多，歸納起來主要以下方面：儲蓄或者說存款，這是深受普通居民家庭歡迎的投資行為，也是人們最常使用的一種投資方式；黃金，自古以來收到人們的追捧，自從中國銀行在上海推出專門針對個人投資者的“黃金寶”業務之后，個人理財市場對炒金更加追捧，“中國大媽”也一度讓世界刮目相看；基金，自1997年首批封閉式基金成功發行至今，基金一直備受國內個人投資者的推崇，截至2012年，基金已經明顯超過存款，成為投資理財眾多看點中的重中之重；國債市場品種眾多，廣大投資者有很多的選擇。對國債發行方式也進行了新的嘗試和改革，進一步提高了國債發行的市場化水平，以盡量減少非市場化因素的干擾。另外，國債的二級市場也將成為2013年的發展重點；外匯，隨著人民幣升值，越來越多的人們通過個人外匯買賣，獲得了不菲的收益；“P2P”即“個人對個人”，這是一種與互聯網、小額信貸等創新技術、創新金融模式緊密相關的新生代民間借貸形式，從某種程度上來說，它最大限度地為熟悉或陌生的個人提供了透明、公開、直接、安全的小額信用交易的可能，它體現出“年輕、創新、謹慎、低調”的特點，它的普惠效應是它區別于其他理財產品的標志，它能夠在在實現理財收益的同時，通過平臺的搭建，快速直接地實現理財方對普通民眾生活或工作的幫助，彌補了大型融資機構所不觸及的社會生活的各個方面留下的空白。
二、國內外理財產品現狀的對比
在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，通過傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師等專家的幫助下，為顧客制定儲蓄計劃、稅金對策、繼承等方案，并協助其實施。
目前，我國的理財還僅僅局限于“如何實現財富保值和增值”。但是理財作為一種服務，在國外混業經營模式下，它指的是商業銀行形成了集銀行、投資銀行等金融機構業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多層次的需求。從理財產品的種類來看，外資銀行所提供的個人理財產品的產品面要普遍廣于國內的商業銀行，外資銀行不僅有豐富多樣的品種，而且提供有關居家旅行、退休等多方面的便利。我國金融業一直實行分業經營模式，我國的金融業起步較晚，同時金融業發展的環境不是很理想，“先天條件不足”和“后天營養不良”導致了我國商業銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務的局面，銀行只能代為銷售產品，而不能針對客戶的需求進行“私人定制”，這極大地阻礙了了我國個人理財行業的發展，使得銀行在個人理財方面難以深入發展業務。
與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有抓到精髓，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于個人資產管理、遺產規劃等較為私人的理財服務。在國外，商業銀行在進行市場細分時，非常注重避免內部機構與人人力資源的浪費和競爭，依據業務模式、長遠規模效應和交叉營銷等標準來細分市場和客戶。而國內商業銀行沒有市場劃分的意識，各個銀行的理財產品大同小異，而客戶分層僅僅以單一業務量為劃分標準，這樣一來，導致了市場競爭異常激烈。
在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
三、中國理財產品行業存在的問題及建議
理財規劃與投資的區別范文5
【關鍵詞】金融；理財；發展
近年來，隨著我國改革的逐步深入和經濟的持續發展，一方面國內居民財富得到迅猛增長，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，并逐漸開始接受理財觀念，希望通過多種投資組合使資產得到增值，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的存款取息、貸款融資，理財需求得以提升；另一方面隨著金融改革的不斷深入發展，國內銀行的競爭日趨激烈，現代商業銀行的競爭與發展已經開始突破傳統業務的框架，轉變以金融創新和金融服務為主要手段，全面拓展金融業務。諸多因素為中國個人理財市場創造了發展機遇，使個人理財業務成為我國商業銀行的核心業務之一，成為銀行的新寵，中國進入了一個前所未有的理財時代。但在銀行個人理財業務快速發展的同時，也不可避免地遇到了諸多問題，本文僅就銀行理財產品的內部規范發展發表個人建議。
一、銀行理財產品的發展回顧
國內最早的個人理財業務由中信實業銀行廣州分行于1996年推出, 2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業務，而銀行理財產品市場的形成大致在2004年，當年部分商業銀行開始發售結構化理財產品，具有公開信息的銀行理財產品初具規模。2004-2005年，在國內利率市場化和利率改革、銀行業轉型的大背景下，銀行理財業務很快由萌芽期轉入“超常規”的成長期，理財產品逐漸豐富，結構化產品日益復雜化，產品發行規模和數量每年均以兩位數的速度快速增長。2008-2009年，在國際金融危機的沖擊下，銀行理財產品市場出現風險集中暴露，陷入了低潮和整頓時期，但此后愈發頑強，贏得了社會的普遍接受和重視。2011年，我國銀行理財市場呈現爆發式增長態勢，據統計，全年產品發行數量和發行規模較2010年上漲幅度分別為71%和134%。2012年，銀行理財產品呈現低開高走的態勢，走過1月的低谷后，2月各行理財產品發行量全面上漲。
伴隨著國內銀行理財業務的產生和快速發展，監管部門堅持了一貫的監管原則，不斷完善相關規章制度，在防范風險的前提下鼓勵和支持創新。2005年，為規范理財業務活動，促進理財業務的發展，保護客戶的合法權益，銀監會出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，使銀行理財業務有法可依。2009年，在全球金融危機大背景下，國內銀行理財市場進入低谷，7月6日，銀監會出臺《中國銀監會關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》。2010年，銀行理財快速復蘇，銀監會先后于8月20日和8月28日出臺《中國銀監會關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。2011年，銀行理財依然保持高速發展，銀監會又分別于1月20日和9月30日出臺《中國銀監會關于進一步規范銀信理財合作業務的通知》和《中國銀監會關于進一步加強商業銀行理財業務風險管理有關問題的通知》。以上重要文件，持續在理財投資方向、產品報備、銀信合作等多方面問題進行了進一步的規范，對國內銀行理財產品發展起到了積極的規范促進作用。
從銀行方面，理財產品相對其他傳統業務而言雖然起步較晚，但因其經營風險較小而且收益穩定,有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力，而受到各家銀行的競相追捧。各行在產品設計、系統開發、制度建設、人員培養、客戶維護等方面都進行卓有成效的探索，使得銀行理財業務在短短幾年內迅速打開市場，成為給銀行帶來巨大社會影響和經濟利益的重要核心業務。
二、銀行理財產品發展存在的問題
雖然近幾年我國商業銀行理財產品發展迅速，但是由于我國商業銀行理財產品發展較晚，目前仍處于成長階段，既面臨著政策風險、信用風險、市場風險等外部風險，同樣也面臨著銀行內部諸如品牌定位、規范營銷、人才培養、系統建設等多方面問題。
1.銀行缺乏對理財產品準確的發展定位和品牌戰略
因銀行理財產品在投資方向、期限、定價等方面的靈活性，和對銀行及客戶來說風險小、收益穩定的特性，使得理財產品成為客戶理財必不可少的品種，各家商業銀行為爭奪中高端客戶，避免優質客戶流失，展開了激烈的價格競爭，但要真正讓客戶認可某銀行的理財品牌，獲取穩定的市場份額和忠實的客戶群體，準確的市場營銷策劃與個性化的產品創意還是非常重要的。但是現在很多商業銀行理財產品的發展還存在較大的盲目性，缺少準確的發展定位和品牌營銷策略。許多銀行只忙著搶占市場，營銷行為大同小異，前期缺乏對目標客戶的市場細分，產品設計與宣傳雜亂無章，銷售行為缺乏規范約束，缺少或根本沒有售后的跟蹤服務，也就無法在市場上和客戶心目中形成優秀的品牌效應。
2.銀行銷售渠道建設有待進一步完善
近幾年銀行理財產品的熱銷，促使各家銀行加快了銷售渠道的拓展和建設。目前，理財產品銷售除了傳統的“柜面銷售”外，又出現“網銀銷售”和“手機銀行銷售”等方式，甚至推出“網銀專享理財產品”?！熬W銀銷售” 使客戶足不出戶就能享受快捷便利的綠色金融服務的同時，也大大降低了銀行運營成本，已經成為許多客戶購買理財產品的首選方式。以民生銀行為例，2011年上半年，網銀渠道理財銷售額已突破2500億元，是2010年全年的3.5倍，網銀渠道購買理財產品的交易筆數和金額都超過了70%。
此外，理財產品市場目前還出現了第三方銷售機構。不過，這類理財公司提供的增值服務時，其后續服務僅限于提供一些行業信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務無法提供。
從服務和維護客戶角度講，不論是“柜面銷售”，還是“網銀銷售”“手機銀行銷售”，都需要在渠道建設中關注不同客戶群體的購買習慣和其他個性需求。如各家銀行為更好地服務高端客戶，會針對本行的金卡、白金、鉆石、私人銀行等不同類群的客戶，為其量身定做理財產品，而有時也會在購買地點、購買渠道有所區別限制，這樣就會給客戶帶來不便。所以，銀行在拓展和完善渠道建設的同時，不僅要考慮到銀行系統支持、人員服務能力等銀行內部因素，更應該關注客戶的實際需求和購買習慣。
3.理財人員數量短缺，綜合素質有待進一步提升
在2011年底舉行的“2011第二屆國家理財規劃師年會”上，《2011年中國理財行業發展報告》稱：目前我國年收入達30萬元以上的家庭已經超過兩千萬戶，高端理財市場規模龐大。這些富裕階層多為企事業單位的高級管理層和地方商人，擁有活躍的理財行為和較為成熟的理財理念，追求個性化的個人、家庭理財計劃和創新型投資理財產品，已成為銀行開展理財業務的首選目標客戶?；谶@一規模估算，目前中國理財規劃師行業的缺口約60萬人。伴隨著居民財富的增加以及投資熱情的高漲，這一缺口還將持續擴大，理財服務需求的大量增加進一步凸顯了理財規劃師行業的人才瓶頸。
目前銀行理財從業人員不僅數量短缺，綜合素質的現狀也不容樂觀。銀行理財服務是一項綜合性很強的業務，理財產品的銷售不是孤立的單個理財產品的銷售，它要求從事理財產品營銷的人員具備涉及銀行、保險、投資、稅收、房地產、財務、會計、法律等專業知識和實際操作經驗，需要結合客戶資產負債水平，個人生活習慣、理財需求、人生目標等因素，要有良好的人際交往能力和組織協調能力，具備良好的職業道德和敬業精神。而我國商業銀行個人理財客戶經理大多是由較為出色的儲蓄網點員工，經過一次或幾次專門培訓后上崗的，他們一般缺乏扎實的專業知識基礎和豐富的人生閱歷，對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，不具備為客戶測算具體收益水平及分析可能存在風險的專業水平，也不能兼顧客戶的短期和長期財務目標和人生規劃，他們的專業知識和綜合素質難以適應日益專業化、復雜化理財產品營銷要求，不利于理財產品的理性營銷。
4.銀行缺乏系統科學的營銷體系、系統支持和考核機制
目前銀行多為部門銀行，而非流程銀行，有強有力的條線管理，卻缺乏橫向的協作溝通，部門之間的資源共享、產品融合、系統支持、考核機制等都存在不同程度的割裂，這種問題同樣變現在銀行理財產品營銷體系的建立上。在銀行內部，理財產品的研發、宣傳、銷售、系統支持往往涉及多個部門，在沒有系統科學的營銷體系下，缺乏有效溝通協調，就會出現產品設計部門不掌握銷售渠道，銷售部門不重視產品投資風險，宣傳和財務部門要兼顧全行業務需求等諸多問題，缺乏有效的聯動，不能形成一個有機的營銷體系，從而影響理財產品實際的銷售效果。
銀行銷售人員在理財產品銷售過程中需要強有力的系統支持，需要系統及時提供諸如股市、貴金屬、基金、理財產品等相關數據的支持，同樣需要對存量客戶資產狀況的了解分析，但從目前銀行的系統支持看，普遍存在不同部門之間系統數據的割裂和不相容，缺少外部數據客觀全面整合后的數據平臺，也缺少銀行內部不同系統之間數據的整合，使銷售人員缺乏數據分析，對理財人員個體的知識水平和個人判斷產生了較強的依賴性，不利于理財產品的理性銷售。
同時銀行在對理財產品的考核方面，也多存在兩個甚至多個考核口徑，一個產品研發部門，二是產品銷售部門，而起到主導作用的是產品銷售部門，因為產品的銷量直接為網點帶來了直接的利益，銷售人員只要有動力，會將理財產品當成高收益的存款很快地賣給客戶，而實際大多數銀行在考核中也是把理財產品當成存款的替代品來考核的，甚至當成了調劑關鍵時點存款的非常有效的“資金池”。
5.銀行應增強對理財產品風險的重視
銀行理財產品面臨的風險通常包括政策風險、市場風險、信用風險、銀行銷售風險、運營管理風險等，但在目前銀行的產品宣傳和銷售過程中，銀行在產品設計、運營管理和產品銷售等方面，都不同程度的存在淡化風險的問題。理財產品更多地被宣傳為“低風險、高收益”的優質投資產品，而銀行的銷售人員在銷售過程中也只將投資期限、預期收益率、資金起點，以及與基金和股票相比較低的風險等作為向客戶傳遞的主要信息，較少宣傳產品投資方向，以及可能面臨的政策風險、市場風險、信用風險等，對產品與客戶風險承受能力的匹配度也缺少應有的關注。
同時，銀行內部將理財產品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽視的潛在風險。客戶購買理財產品是基于對銀行的信任，將資金委托銀行投資，既然是投資，肯定面臨一定的風險，但大量的客戶因為銀行的宣傳而將關注的重點集中在了理財產品的期限、預期收益、資金起點等簡單而表象的東西，而忽視了產品設計中很重要的方面―投資方向，也就是決定產品收益和風險的關鍵。如果銀行在產品開發、員工培訓和客戶宣傳上依然堅持目前的原則和導向，一方面在銀行內部不加強對員工在產品上的客觀宣傳，樹立正確的銷售理念，仍然沿用等同存款的考核原則，另一方面繼續“跑馬圈地”式粗放的市場拓展，淡化對客戶在產品風險上的客觀陳述，將有可能出現客戶實際的資金損失、客戶對銀行信任度的降低，甚至銀行信用的嚴重透支，最終損害的是銀行最為寶貴的銀行信用和品牌價值。
三、促進銀行理財產品理性發展的幾點建議
1.打破產品同質化，提升服務水準，加快品牌建設
目前，銀行間理財產品的同質化，使得銀行之間理財產品價格的競爭異常激烈，客戶在選擇產品種類時也主要對比各行產品的期限和預期收益，基本無視投資方向和其他風險提示，更不用說對哪家銀行品牌的認可和忠誠度了，所以銀行加快理財產品的品牌建設對吸引優質客戶顯得尤為重要。
首先，銀行應結合自身的市場定位、銀行發展戰略和銀行資源優勢，制定明晰的理財品牌戰略，與產品、定價、分銷、促銷等策略相配合，重視品牌發展的科學規劃，注重品牌的統一、連貫、有效的溝通和傳播。
其次，銀行必須細分市場，區別不同資產級別、不同風險偏好的客戶群體確定目標客戶，設計不同的理財產品，同時建立順暢的溝通反饋機制，及時將客戶的需求反饋產品研發部門，有利于產品研發與市場需求的準確對接，鼓勵研發有獨特價值內涵的創新性產品，更好地契合客戶的需求，增強客戶的認同感。
第三，好的產品要有順暢的銷售渠道和優質的服務。銀行要讓客戶有多種渠道選擇，并加強銷售人員素質、知識、技能等方面的培訓，提升服務水準，改善客戶服務體驗，真正讓客戶享受到技術含量高、服務個性化的優質理財服務。
綜上，理財產品只要依靠科學的發展戰略、順暢的銷售渠道、優質規范的專業服務等，才能真正打造客戶認可的優秀品牌。
2.進一步規范理財產品的銷售行為
規范理財產品的銷售，是監管部門的一貫要求，是銀行自身業務健康發展的內在需求，更是對客戶負責、樹立銀行理財品牌的需要。
首先，準確揭示產品風險。按照監管部門要求，對理財產品的相關信息進行必要公示、客觀宣傳，明確告知客戶理財產品存在的風險，并對客戶進行必要的風險承受能力評估，按照風險匹配原則，將適合的產品賣給適合的客戶。
其次，持續提升銷售人員的整體素質，加強隊伍建設。好產品，更要有好員工來銷售，穩定高素質的員工隊伍是做好理財產品銷售的前提。銀行要選拔優秀員工，參照理財規劃師課程體系的設置，進行專業培訓，包括道德素質、業務知識、操作技能、行為規范、公關技巧等等，鼓勵員工參加社會注冊理財規劃師的培訓，使銀行的客戶經理不僅熟知本行的理財產品，更要變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。同時，也要按照人力資源管理的要求，建立科學合理的績效管理機制和員工晉升通道，真正穩定專業理財人員隊伍。
第三，持續做好客戶教育和市場培育。
目前，雖然居民資產的積累催生了居民的理財意識，但理財教育的滯后造成了居民理財意識的不理性，盲目跟風選擇投資渠道和投資產品的客戶比比皆是，所以，銀行作為金融機構有責任利用自身的專業優勢承擔起居民理財教育的部分責任。正確地宣講和銷售銀行理財產品，在充分了解客戶經濟狀況、風險承受能力和長短期財務及人生目標后，負責任地為客戶提供理財方案和購買建議，幫助客戶樹立科學理性的理財觀念，為客戶的資產保值增值，幫助客戶實現財務自由和人生目標。
3.完善渠道建設和系統支持
一是完善渠道建設，既考慮到不同產品的銷售要求，又考慮到不同客戶的購買習慣，讓不同客戶通過物理網點、網上銀行、手機銀行等渠道，都能及時了解銀行理財產品發行和相關的投資品種的最新信息，方便客戶了解信息、判斷選擇，查詢資金、便捷買賣，真正為客戶提供全方位、安全便捷的理財產品購買渠道。
二是要加快銀行電子化系統的集成。銀行根據市場和客戶的需求，把各種產品和服務及相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使銀行能夠靈活的適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢。
三是繼續完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可以整合各業務部門端口接收的客戶信息，并可根據不同的銷售和管理需求進行客戶篩選和數據分析，更為準確的為客戶提供合適的理財產品和理財方案，進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務滿足客戶的需求，然后再根據客戶的具體情況采取不同的跟蹤服務措施，真正實施對客戶的長期維護和客戶的穩固關系戰略。
4.繼續加強理財產品的風險控制
銀行理財實際就是客戶的委托投資，理所當然地存在投資風險，所以首先，銀行要糾正銀行內部某些員工，甚至管理層，仍將理財產品單純作為“低風險負債類產品”的認識偏差，自上而下樹立科學理性的發展理念，并以此指導產品設計和產品銷售。第二，嚴格遵守監管部門對理財產品的規定要求，制定規范本行產品設計、產品銷售和運營管理等方面的規章制度和操作流程，規范員工宣傳和銷售行為，并加大執行和檢查力度，真正規范在理財投資方向、產品報備、銀信合作等方面的業務操作。第三，根據理財產品的產品特性，按照謹慎原則，適當調整理財產品的核算科目和考核政策，以客觀真實地反映資產負債狀況和風險程度，并通過可考核正確引導前臺銷售。
作者簡介：
理財規劃與投資的區別范文6
問：經過近幾年的發展，中國個人理財市場的現狀是怎樣的？
朱亞明：不妨從以下方面看待目前國內個人理財市場。
從投資者層面看，中國個人財富的累積達到了前所未有的高度。最新的胡潤報告指出，中國大陸有96萬名千萬富豪，即全國每1400人中有1人是千萬富豪。這類人群迫切需要專業的金融機構及訓練有素的理財師，幫助他們進行財富管理和增值，國內個人理財市場的土壤非常肥沃，整個理財市場前景更為廣闊。
從產品層面來看，投資渠道和選擇比以前更廣闊，市場的監控力度也相應更大，這是市場逐步走向成熟化的象征。不過，產品創新仍有待進一步提高。從理財服務的提供方來看，各大銀行和金融機構充分發揮市場引領者的作用，從產品創新、員工培訓到服務完善，每一個環節都有很大進步。值得一提的是，市場依舊非常需要專業的金融從業人員，如金融理財規劃師（CFP/AFP）至少有20萬以上的缺口。具有認證資格的金融從業人員數量，也是考量市場成熟度的指標之一。
問：對星展中國個人銀行業務未來的發展有何想法？
朱亞明：為滿足本地中產和富裕人群不斷增長的財富管理需求，我們一方面不斷完善產品線，提供全方位產品，滿足其理財需求。另一方面，我們還對客戶的特殊需求，提供理財產品定制服務。
作為一家立足亞洲的銀行，星展的優勢在于新加坡、中國香港地區等成熟市場的金融產品設計理念和操作模式，星展中國將憑此優勢積極打造本地的明星理財產品，及時提供市場熱點的概念產品。不斷創新，力保穩健的作風，打造一批優秀的專業理財隊伍，為國內客戶提供合適的資產分配及理財服務。
問：豐盛理財的門檻是怎樣的？對客戶進行細分的標準是什么？不同層次的客戶服務內容是否有所區別？
朱亞明：豐盛理財服務是星展的貴賓服務體系，面向資金量達40萬元人民幣或者等值外幣的客戶。
對客戶細分大的服務類別是以資金量劃分，產品適合度以風險承受能力和資金需求來細分。星展的服務原則是最終將合適的產品推薦給合適的客戶。
針對貴賓客戶的服務，區別自然存在。對豐盛理財客戶來說，在理財環境、服務費用、增值服務方面將獲得更多優惠。除此之外，豐盛理財客戶還可在星展各個市場享受當地豐盛理財的優惠服務和特別商戶禮遇。如豐盛理財借記卡持卡人，在全球銀聯網絡ATM機上取款免手續費，還能以最低10元/筆消費換得亞洲萬里通的1里數，累計里數換得機票和各類禮品。
問：客戶也非常想知道，為他們服務的團隊是怎樣的情況？
朱亞明：星展銀行每一位客戶都會有一對一專屬客戶經理。他們都經過嚴格的培訓并且獲得各項認證。我們內部也制定了完善的考核評定機制，鼓勵員工為客戶提供優質的服務。
在客戶經理背后，有一支強大的產品研發團隊。結合本土投資環境和星展在新加坡、中國香港地區的成功理念，設計各類理財產品，為客戶度身訂制專屬的理財產品，并有效控制風險。在產品售后方面，服務團隊定期回訪，客戶更可通過24小時熱線等渠道了解服務和最新活動。
問：今年以來，國內政策預期不確定性增強，資本市場走勢不明朗。在這種情況下，星展在產品設計方面，有哪些策略？
朱亞明：單看重投資回報率的投資稱不上理財，在合適的時間作出合適的選擇才是理財。投資者應先考慮需要解決的問題是什么，真正需求在哪里，不要盲目跟風追求利潤，忽視了如資金量、流動性等潛在風險。
在產品設計方面，“適時投資贏先機”是我們一貫的設計理念。能洞察先機，就能勝人一步，在承擔較小的風險前提下，獲得較大回報。時機不對，即便看對了方向，也會出現投資失誤。產品符合市場熱點，就可效降低風險，提高收益實現的可能性。最重要的一點，在緊抓市場熱點的前提下，注意資產的安全性、回報性和流動性。
2009～2010年，星展連續2年獲評全球金融雜志“亞洲最安全銀行”稱號。我們一直認為，讓更多人明白理財的意義、找到合適的理財方式是銀行的社會責任。
問：中國境內銀行理財產品市場（包括掛鉤海外的QDII）與國際相比還有何差距？
朱亞明：與國際相比，目前國內銀行的產品創新還不夠，產品同質化較為嚴重，難以體現市場的熱點。各銀行的產品無論結構還是掛鉤標的物，都較為相近，選擇余地不大。目前銀行分業經營的模式，使得國內銀行理財產品的提供范圍有所局限，很難在銀行享受到一站式財產配置。
另外，國際同業理財產品范圍較大，形成一種“金融超市”的模式，可一站式、隨心所欲選擇適合的理財產品。
問：如何看待今年的資本市場？投資者應關注那些投資領域？
