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保險營銷方法范文1
【關鍵詞】消毒供應室;包裝質量缺陷；發生原因；防范對策
消毒供應室消毒滅菌質量控制，是防止醫院感染發生的重要措施之一[1]，供應室供應物品種類多，數量大、周轉快、消毒滅菌質量高等特點。工作流程中各個環節既獨立又環環緊扣，工作人員稍有疏忽，就會導致差錯發生。本文針對我院供應室近5年來包裝質量缺陷，進行分析總結，探討其防范措施，避免此環節發生差錯。
1 資料和方法
1.1 一般資料 我院5年來院內及科內自查器械包質量情況，對包裝質量容易發生的缺陷進行收集、歸納和分析。
1.2 結果 包裝質量容易發生的缺陷為：品名與內容物不相符、包內器械缺失和包內器械質量不佳等情況。
2 分析
2.1 包裝質量缺陷 器械包名稱與內容物不相符，是由于包裝人員包好后，不是本人寫化學指示膠帶，而是由他人幫助寫的品名時錯誤。
2.2 診療包內器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包內少紗布塊，手術器械包內缺有齒鑷，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重復性強、工作量大、缺乏新意、枯燥無味，而又要求高度的準確性、責任心。還有機器產生的噪音，使工作人員容易疲勞、煩躁、思想不集中，造成差錯。
2.3 包內器械質量不符合標準 主要表現在器械物品不潔凈，器械老化、有銹跡，穿刺針彎曲、針頭有鉤、橡膠管老化、管腔內不潔，主要原因是缺少必須的設施和設備。工作人員未按清洗規程進行清洗，器械檢查者工作責任心欠缺，查對制度執行不嚴格，剛調入供應室工作的人員經驗不足，質量標準掌握不牢。
2.4 包裝方法不正確 棉球、紗布與器械包裝一起，銳利器械為采取防護措施，包裝過大過重，主要原因是：包裝者對包裝質量標準不熟悉。
3 對策
3.1 完善與認真落實各項規章制度及操作規程 按照衛生部頒發的消毒供應室管理標準的要求，根據醫院工作實際，建立健全消毒供應中心各項人員的職責，各項工作制度，崗位職責，技術操作規程及工作日程，組織科室人員反復學習，逐條理解掌握、落實，開展績效管理，實行獎懲措施，讓管理科學化、人性化。
3.2 加強人員知識培訓，提高人員素質 供應室應加強中青年力量，除每周開展一次?？浦R學習外，還應組織工作人員參加省市舉辦的消毒供應室培訓班，或利用院內網絡學習，不斷更新觀念，學習新知識、新技術，培養謹慎、認真的工作態度[2]。預防差錯必須從提高工作人員的素質抓起，使其主動適應當前醫學科學發展的需要。加強工作人員的責任心，質量觀及危機教育，整體素質，培養安全防范意識，養成良好的職業道德，增強工作責任感，從主觀上防范差錯。
3.3 加強質量管理，加大質控管理力度，實行標準化管理 科室成立質控小組，設立組長及成員;負責檢查本組的工作質量，人人參與，相互檢查，相互監督，相互補漏，注重環節及終末質量控制，保證物品質量。包裝質量直接影響滅菌質量，與醫院感染的發生有密切的聯系，它直接影響醫院的醫療護理質量[3]。
3.4 包裝環節的工作內容除技術含量外，質量的關鍵是工作人員的責任心 應落實激勵機制，調動大家的工作積極性，質量意識及責任心，對本月發生差錯者罰款，獎勵未發生差錯者，以資鼓勵、獎罰分明。將所有診療包內容物打印成冊。人手一冊，護士長隨時提問，定期舉行包裝比武，科室人員與打分，記入業務考核檔案。
3.5 針對包內器械質量不符合標準 加強設備，購置洗滌用品，加強洗滌班工作質量。多酶洗液、水溶性油及除銹劑的配制責任到人，有記錄。人工刷洗與機器刷洗相結合，保證洗滌環節的質量，包裝組認真檢查，不合格者立即返回上一個工序，重新處理。
3.6 合理配置人力資源 根據工作量，排班時將年輕與年老相結合，包裝人員主要由主管護士承擔，應用照明放大鏡，以更好地檢查器物的質量是否符合標準要求。
3.7 建立質量召回制度與追溯制度 每月征求科室意見，及時與科室聯系，收集包裝質量缺陷信息，及時改進跟蹤監控。
4 體會
消毒供應室工作質量與臨床各科的醫療、護理質量有密切關系，與患者的安危息息相關，控制和減少包裝質量缺陷的發生，大大提高了供應室滅菌工作質量，減少了醫院感染的發生。
參考文獻
[1] 陳躍平.加強管理確保消毒供質量.中華醫院感染學雜志，2005，15(9):1032.
保險營銷方法范文2
【關鍵詞】保險營銷 自主 實踐性
一、保險營銷學的特點
保險營銷學是保險專業中一門科學性和藝術性兼備的應用型課程，屬于市場營銷學在保險領域的分支。市場營銷學是一門建立在經濟科學行為基礎上的以企業等組織的營銷活動為研究對象的學科，它是一門綜合性、實踐性、應用性極強的學科。課程的特點決定了保險營銷學應該以實訓為主，理論為輔的教學方式。保險營銷是保險實踐當中非常關鍵的一環，保險營銷學的開設無疑能為社會培養更具有市場營銷能力的實踐性保險人才。為了培養出這樣的營銷人才，就要讓學生更好的掌握保險營銷的知識和技巧，那么在教學中就要更加注重培養職業能力。隨著保險行業的發展，單純的銷售模式已經不適應時代的發展，市場對保險營銷提出了新的要求，各大企業對優秀保險營銷人員需求日趨擴大，因此，學校教育應該緊貼市場經濟的發展，為了培養更具有實踐性和職業性素養的保險從業人員，我們必須對目前的教育方式進行有效改革和探索。
二、保險營銷學的教學方法改革
（一）提問教學法
提問法是一種能夠激發學生學習興趣的有效方法。教學前提問可以引出的當次課程的主題，激發學生學習的興趣；教學中提問可以引導學生積極思考，使學生參與課堂教學；教學后提問可以督促學生課后自主學習，及時復習并總結。例如在講解營銷概念的時候，首先提問營銷、推銷和銷售一樣嗎，通過對比思考更能讓學生掌握營銷實質；在講廣告營銷時，提問目前大家所知道的一些保險營銷廣告，讓大家總結其特點，并對比不同國家的廣告特點和廣告形式，讓學生更清楚掌握廣告營銷的知識。提問法必須有效的結合案例、討論教學等方法才能最大效果地發揮它的作用。
（二）案例專題法
保險營銷課程是市場營銷學在保險學里面的分支，市場營銷是應用性非常強的一門課程。因而，我們的教學方式勢必關注更多的案例研究，尤其是近年來在保險學領域里面的營銷案例更值得大家研究學習。例如生命人壽、國華人壽、太平洋保險等在淘寶保險銷售標價0.01元的意外險產品；中國平安產險在“光棍節”（11月11日）上線了一款針對單身人群的保險即險；美國家庭人壽保險公司電視廣告里總是會出現鴨子的身影，甚至在公司門口專門養殖了一群鴨子……像這些案例的研究，不僅能激起學生的強大興趣，還能讓大家更關注實際問題，讓學生養成獨立思考的習慣。但是在具體案例講解的實際教學中，應該注重先讓學生思考，可以以作業的形式先行思考，并在課堂上結合討論與自主發言的形式，讓學生參與其中，最后一定要總結并啟發，才能達到案例教學的最終成效。
（三）情景互動法
情景式教學法是指充分利用形象，創設典型場景，將學生的認知活動和情感活動結合起來的一種教學方式。在具體操作上，首先由教師給出相應的情景，比如陌生拜訪、親友營銷等場景的設置，由學生自定義角色扮演，展開相應的營銷活動。其他同學必須認真觀看，觀看后必須給出評價和改進意見。在運用情景式教學法時，也可以結合實際案例，讓學生融入情境，互相展開辯論或者討論。情景教學法能讓學生真正參與教學，真正做到以“學生”為中心，通過模擬各種現實場景，讓學生在交流與活動中更深入地學到保險營銷的理念和知識。
三、保險營銷學教學方式改進對策
（一）提倡學生主導型課堂
保險營銷學的實踐性課程特點決定其教學方式應該以學生為主。教與學必須互動起來，而且更應該以學生為主。大學生本身不太喜歡教師滿堂灌的傳統教學方法，因而老師在課程設計的時候更應該注重實踐環節的設計，以引導的方式讓學生在實踐活動中學到知識。例如老師通過設計案例專題的方式，讓學生參與案例討論，并設置不同角色扮演，讓學生在活動中愉快地接受知識。在具體環節的設置上，老師必須做嚴格準備，提前模擬好各種環節，把各種可能存在的特殊情況設置好。老師可以去觀摩國外的實踐性課程設計，學習他們的方式，例如如何設計語言，如何調整大局，如何安排座位方式等。按照國外的學生主導型課堂設置，摒棄傳統的教室內多媒體的教育方式，才能真正使學生學好保險保險營銷課程。
（二）設置多樣化的考核方式
保險學類課程傳統的考試形式是閉卷考試，且卷面成績占總成績中的比重達70% 至80%。即便有開卷考試，在題目設置上依舊無法考核出學生的真正水平。考核不是目的，但是它對于學生的學習來說具有巨大的導向性。傳統的閉卷甚至開卷考試方式已經不適應大學生綜合素質的培養，像保險營銷這類實踐課程應嘗試采用開卷筆試與平時成績相結合的綜合考核方式，特別是提高平時成績在總成績中的比重，這樣一方面可以減輕學生期末背書的壓力，把精力放在對實際案例的思考上；另一方面也可以使學生在課堂上更加主動地配合教學，有助于推動教學改革。平時成績的考核除了傳統考勤外，更應該讓學生走出書本課堂，通過參與實踐活動的成效來考核。
（三）加強實踐性教學環節
教授保險營銷課程的老師必須真正具有保險營銷實踐經驗，否則所教授的知識也只能從理論到理論。如果條件有限，老師也必須親自去保險公司進行營銷實踐。同時，可以聘請保險營銷方面的專家或者保險公司的有關人士走進校園為學生舉辦保險營銷專題講座。此外，在教學環節設置方面，除了課堂實踐部分，還應該加強保險險學實習基地建設，真正組織學生到保險公司參觀學習，切身體會保險公司的營銷實踐，這對于拓寬學生視野，激發學生求知欲具有積極作用。
參考文獻：
[1]國鳳菊.高職院校市場營銷教學存在的主要問題及對策建議[J].中國成人教育，2011（18）.
保險營銷方法范文3
營銷觀念決定企業的營銷活動，營銷觀念不及時更新，必定會導致營銷策略的失敗。隨著保險市場的不斷變化，傳統的保險營銷管理觀念需要與時俱進，及時更新。比如，傳統的保險營銷4P策略均很少提出將各個要素環節進行集成管理，更沒有將4P策略看成一個整體的項目。這樣往往造成在營銷活動中每個要素各自為戰，開展起來不但沒有時效性，沒有定義各個要素的范圍與細化每個策略，使它們之間缺乏相互協調呼應，對快速的市場變化難以適應，可能會導致剛開發出來的保險產品就已經難以進行合理定價，或者篩選好分銷渠道后卻發現費率價格的厘定和渠道費用缺乏市場的競爭力。所以，將項目管理理論運用到保險營銷管理中，以項目管理思想貫徹保險營銷活動的始終，更新營銷觀念，將項目管理思想植入到保險營銷管理中，把保險營銷管理看成是一個大項目，每項營銷活動與策略都可看作相互關聯的小項目，用項目管理思想規范各項活動，這才是保險企業營銷理念的創新，主動適應市場之舉。
二、建立基于項目管理導向的營銷內環境
營銷內環境是指企業營銷活動有潛在關系的內部各因素的集合。從內部影響公司營銷活動的因素都稱之為“內環境”。保險企業通過主動建立基于項目管理導向的市場營銷環境，有助于項目管理理論在保險營銷活動中有效運用。例如，保險企業可以建立營銷項目風險評估機制和員工項目管理績效制度，使得在營銷管理過程中所進行的項目管理活動均能得到充分的論證和量化評價。又如，在營銷項目團隊管理中可合理使用“矩陣型組織結構”。這樣有助于各職能部門（如承保﹑理賠﹑財務等部門）的參與，業務部經理同時作為項目經理，及時與團隊成員溝通，降低了運營成本，有效地共享公司的各項資源。
三、將項目管理方法應用到保險營銷管理各項環節中
將項目管理的方法應用到保險營銷管理中，這是保險企業未來是否能在市場競爭中占據有利競爭地位的關鍵問題。凸現保險營銷的項目性，使營銷活動中一系列獨特的、復雜的各個范疇相互關聯起來，建立起一個明確的目標或目的，使其在特定的時間、預算、資源限定內，按照保險項目的范圍、質量、成本、時間、資源等依據計劃完成每項營銷工作。在傳統保險營銷管理模式的基礎上，利用項目管理的科學方法，通過“確定保險營銷目標———制定項目組織與計劃———制定保險營銷戰略———任務分解與日程安排———項目實施﹑調整及風險管理———項目終結”等幾個步驟對保險營銷活動進行項目化管理。其中，依據保險營銷管理各項內容﹑信息及流程制定出項目工作分解結構（WBS），讓WBS對保險營銷每個內容的工作范圍進行分解。從而形成險種產品開發、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險促銷策略實施、保險市場戰略執行等各個項目工作包，針對每個工作任務，科學計算出所需時間、各項資源，并核算出運營的成本，落實任務到具體跟進人員。制定每個工作包和項目可交付物之間的關系，從而定義每個項目活動的最小單元和識別單位，逐層分解，做到以項目產出物為導向的層次化管理，落實每一個保險營銷任務的完成。面對復雜多變的保險營銷環境，將項目計劃﹑組織﹑人力資源與溝通﹑風險評測﹑采購﹑質量﹑成本﹑時間﹑范圍﹑集成管理等項目管理各個版塊融入到保險營銷管理中去。使保險營銷在特殊的保險市場里擁其獨特的生命力，區別于傳統的營銷管理，為保險市場營銷注入新的動力，使保險營銷管理的各個領域﹑各個環節有機結合起來，使各項風險得到有效的管控。
四、將項目管理中的里程碑事件作為績效考核重要節點
對于保險營銷工作來說，常常會因為產品調整、費率調整以及公司人員調整而影響了營銷的連貫性，也因此會出現臨時性的項目性工作。這就要求我們在年初制定計劃時，將一年的營銷推動和管理工作進行節點細分，設定里程碑事件，如500萬保費節點，300人團隊節點，13個月繼續率85%節點等，以此來審視自己的在營銷項目上的推動工作和落實，也對之前的工作是一個很好的檢視。對于業務員管理來說，設定里程碑事件，有助于保險管理者理清工作思路，更好地指導團隊去開展業務，有針對性和目的性地去達成績效目標，做到工作心中有數，忙而不亂。除此之外，設定里程碑事件，同樣是一個工作預警，當某項任務達到了某個節點，或某一個水平，就會自動提醒，便于我們今后工作上的調整。
五、結語
保險營銷方法范文4
一、課程內容模塊劃分
該課程包括三個模塊：保險學基礎知識、保險分類及各個險種的功能和意義、保險公司經營與管理。三個模塊的劃分是以教學內容和教學方法的選擇差異為依據，緊密服務于教學目標的實現。其中，保險學基礎知識以講授法為主，講解風險與風險管理、保險制度、保險合同等保險學基礎知識以及保險市場各參與者，同時輔以結合時事熱點的新聞視頻或案例導入、啟發提問、隨堂習題練習和講解、頭腦風暴等方法，提升學生的參與度和積極性，營造良好的學習氛圍。并在主要章節課后設置了章節小測環節，一是對學生的學習效果進行檢測并給予學生即時反饋，二是有利于老師掌握學生學習情況，便于查缺補漏對易錯知識點進行講解。
第二個模塊保險分類及各個險種的功能和意義，包括人身保險、財產保險和社會保險三篇。在介紹社會保險的基礎上，進一步講解人身保險和財產保險內容。該模塊是本門課程的核心，學生不僅需要掌握各個險種的功能和意義，會利用互聯網資源測評保險產品，還需要具備應用相關保險產品轉移個人和家庭所面對的風險的能力。因而該環節中，除了以講授法講解理論知識，本人還設計了小組營銷對抗賽的模擬實踐環節。提前一周將小組營銷對抗的題目及要求下發給對應的小組，確保本節課的理論知識和本周的小組營銷對抗賽題目相匹配，不僅能提升學生對于理論知識的理解，也能達到翻轉課堂的效果。本模塊的最后一周，設置了綜合應用課，精選2-3個課程中使用過的案例，利用所學的關于險種的知識對案例進行綜合分析，強化學生的應用能力。
第三個模塊，保險公司經營與管理部分主要要求學生通過在保險學實訓軟件平臺上完成個人及團隊實訓任務，扮演保險公司不同崗位工作人員操作不同險種的投保、錄單、核保、承保、保全、理賠、續保、退保等流程，幫助學生更直觀的體驗和理解保險公司的經營管理，也增進對于第一二模塊理論知識的理解和技能的掌握。
二、教學方法
（一）案例分析
教師精選案例，通過藍墨云班課平臺提前一周分發案例，案例正文之后會有相應的思考題，引導學生對案例進行思考。通過在課程中提問互動、頭腦風暴、提交小組作業等形式對學生的案例學習效果進行檢查。同時，引導學生應用所學的理論知識分析案例并提供可行的解決方案，一方面加強了課程互動，另一方面也提升其學以致用的能力。所使用的案例小部分來源于教材，大部分來源于新聞熱點事件和本人自生活中搜集的真實案例，每年根據當年的新聞熱點進行調整更新，達到70%以上的案例更新率。同時，同一個案例可以結合不同章節的知識進行深度分析，全方位多角度展示案例中當事人的保障規劃分析，不斷幫助學生更好的理解和應用綜合規劃。
（二）小組營銷對抗賽模擬實踐
在小組營銷對抗賽中，10個小組分別扮演保險公司人或經紀人角色，向特定客戶或者潛在客戶推介保險產品，每兩個小組推介同類但不同形態的產品進行相互對抗，教師對內容和營銷效果進行評分，聽眾學員模擬客戶對產品進行投票，微信公眾號推廣三個部分共同構成了小組成績。該環節教師通過藍墨云班課提前一周將題目下發給對應的小組，小組自行利用教材、互聯網、教學資源庫等資源研究產品的優缺點，挖掘賣點，進行營銷包裝，并于下堂課進行營銷展示，以此確保當周的課程理論知識和本周的小組營銷對抗賽題目相匹配，達到翻轉課堂的效果。該任務的設置通過小組對抗和在線網絡營銷，營造模擬真實情況的保險營銷環境，使學生真切體驗保險營銷的過程，包括客戶需求分析、產品和競品研究、產品呈現、客戶關系管理、個人形象管理等，提高學生對于各險種功能和意義的理解，同時培養學生獨立進行保險產品測評、開展保險營銷的能力。
保險營銷方法范文5
（一）營銷文化及其作用
關于營銷文化的結構，學術界尚未形成一致的觀點。但支持者較多的一種觀點認為營銷文化應當分為三個層次：處于營銷文化內核的精神層面、處于中間層次的制度和行為層面、處于表層的物質層面。本文也認同這種觀點。精神層是營銷文化的核心，是企業關于營銷活動的意識形態的總和，包括企業的經營理念、價值觀、營銷道德等對企業的營銷活動起決定作用的觀念，這些觀念是企業經過長期營銷實踐形成的基本信念和行為準則，也是評判企業和員工行為的標準。處于中間層的制度層是指那些保障企業的營銷活動、員工行為、企業形象嚴格按照企業的營銷理念進行和設計的一系列規章制度和行為準則，是企業營銷精神文化的載體和表現形式。行為層包括企業及其員工在營銷活動過程中的一切行為，它是以人的行為為表現形式的企業營銷文化，是企業精神面貌、經營作風的動態體現。營銷行為文化包括營銷禮儀、營銷習慣等。按照人員劃分，行為文化包括營銷管理層行為、榜樣行為和員工群體行為。物質層是以物質形態表現出的企業營銷文化。營銷物質文化是指企業對外所展現出的形象，它是可見、可聽甚至可觸摸的，包括企業的產品、宣傳手冊、廣告、商標、員工形象、設備設施等,是營銷文化建設的物質基礎。營銷文化作為決定企業競爭力的一種非常重要的軟實力，除了具有指導營銷活動開展，促進企業獲取利益與長遠發展的作用之外，還在以下方面發揮著難以替代的作用：第一，營銷人員會自然地把個人的命運與企業的興衰聯系起來，產生強烈的歸屬感和主人翁意識，形成凝聚力和向心力。第二，營銷文化對營銷人員的個體行為具有重要指導作用。第三，營銷文化作為一種軟約束能夠在營銷人員心中形成一種定勢，自然而然地按照企業的要求行動。第四，具有輻射作用。營銷文化通過各種渠道穿越企業組織的圍墻，傳播到更廣闊的領域，并得到社會的認同，因而使企業乃至整個行業的整體形象都因此得到改觀。
（二）保險企業營銷文化的特色
保險企業營銷文化是指保險企業通過長期營銷活動，在產品開發與設計、費率厘定、銷售管理、促銷開展以及售后服務等方面逐漸形成并向外傳播的，獨具企業特色的營銷理念以及與之相適應的企業形象、行為習慣與營銷制度等。除了具有一般企業營銷文化所具有的社會性、民族性、市場性、差異性外，保險企業營銷文化還具有獨特之處，即更注重誠信文化、合規文化、服務文化的培養。這是由保險經營和保險產品特殊性決定的，是保險企業營銷文化的內在要求，也是保險企業構建營銷文化的目標和方向。
1.保險企業營銷文化更注重誠信文化。
從本質上來講，保險企業所生產的產品是一種信用契約，是一種規避風險的承諾式服務。如果在契約生效之后保險企業不能按照保險合同規定履行賠償和給付責任，那么投保人所持有的保險單就如同一張白紙。誠信是保險企業營銷文化的核心理念之一，也是保險企業營銷文化的靈魂。一般的企業文化中也涉及“誠信”，但由于保險企業經營的是一種無形的產品，誠實信用就成為保險經營活動成立的必要條件，也是保險企業營銷文化中最基本、最本質的特征。
2.保險企業營銷文化注重合規文化。
保險企業的經營活動必須時刻保持與相關法律法規、監管規定、規章制度、行業習慣等準則相一致，即要保證合規經營，這是保險業穩健運行和長遠發展的內在要求。保險營銷活動是保險經營的重要部分，營銷人員必須遵章守規，才能為企業創造價值。因此，無論是產品設計還是售后服務，都要求員工嚴格按照規定執行，并將合規作為營銷員的行為準則，培養員工的合規意識，將合規操作的意識和理念滲透到營銷活動的各個部門的各個環節，使合規文化融入營銷文化之中。
3.保險企業營銷文化注重服務文化。
保險服務存在于保險售前、售中以及售后的整個過程。目前我國保險市場上產品同質現象十分嚴重，那么衡量保險產品價值的高低在很大程度上取決于服務的好壞。誰的服務更好，誰的產品就更加物有所值，更容易獲得客戶的認可。規范化、始終如一、貼近客戶個性化需求的優質服務既能滿足客戶的需求，又能提高保單的續保率和顧客的忠誠度，樹立良好的企業形象。因此，服務文化是保險企業營銷文化中核心內容。激烈市場競爭中，客戶的選擇很大程度上取決于服務（尤其是延伸服務）的差異性。服務文化就是賦予保險產品和服務以文化含量，讓客戶在購買保險產品和服務的同時，享受到產品和服務中所蘊含的文化，在滿足客戶的文化消費需求同時，實現與客戶的心靈溝通。
二、構建我國保險企業營銷文化的必要性
（一）我國保險企業營銷文化現狀分析
1.缺乏有特色的營銷理念。
“營銷文化”這個概念在保險企業還沒有得到廣泛關注，營銷文化更多地是作為企業文化中的一種亞文化而存在，受企業文化的影響和指引，服從于企業的經營理念和價值觀。近年來，隨著文化理論研究的不斷深入，各保險企業開始重視文化軟實力的培育和應用。目前我國規模較大的保險公司紛紛建立起具有自身特色的企業文化，例如中國人壽的“成己為人，成人達己”的“雙成”文化；人保集團“以人為本，誠信服務，價值至上，永續經營”的經營理念；太平洋保險的“誠信天下，穩健一生”的核心價值觀。這些理念雖然并不是完全意義上的營銷精神文化，但這些理念正是保險營銷文化應當涵蓋的服務文化、誠信文化等文化內容，在現實中確實充當了各保險企業的核心營銷理念和價值觀，指導并規范著保險企業營銷行為、營銷活動的開展以及營銷部門中人與人、人與物的關系。但是目前我國許多企業的營銷文化存在雷同的現象，“創新“”一流“”奉獻”等詞語頻繁出現在企業的營銷理念之中。這樣不考慮本行業、本企業特點，盲目地簡單模仿所總結出的營銷理念必然成為空泛的政治標語。在這種缺乏生命力的營銷文化中進行的產品開發和企業形象設計也必然毫無特色，營銷文化也難以被客戶、市場以及社會所接受和認同。因此保險企業的當務之急是加深對“營銷文化”的重視和理解，確立一套適合自身實際的、科學的、具有特色的企業營銷理念和精神。
2.缺乏與營銷理念相匹配的營銷制度文化。
目前保險企業營銷制度方面還存在著制度與精神“脫節”的現象，制度與營銷理念不匹配，沒有起到應有的輔助與保障作用。例如，我國壽險公司仍以保險人為主要銷售產品的渠道，這種以推銷為主的“人海戰術”式的營銷制度，以及營銷人員高度的流動性、營銷人員缺乏歸屬感，導致大量“孤兒”保單產生，影響了保險售后服務水平，也為保險公司的保單續期等后續工作帶來麻煩，影響了保險企業的形象和聲譽。因此，我國保險企業應在營銷制度設計和創新方面加快步伐。
3.保險服務質量有待進一步提升。
營銷是保險企業經營中至關重要的環節。管理層一般都對營銷活動給予高度重視。我國保險企業通過選拔和塑造在營銷各個環節中最能體現企業營銷文化并做出卓越貢獻的員工給予獎勵和表揚，引導其他員工尊重和效仿模范榜樣的行為，潛移默化地將企業的營銷文化灌輸到每一個員工的頭腦中。營銷方式上，保險企業在“以客戶為中心”的營銷理念引導下，逐漸改變以往依靠“狂轟濫炸”的“煽情式”的游說方式，取而代之的是真正站在客戶的角度上，設身處地地幫助客戶設計最佳的保險方案，贏得了客戶的信任，與客戶建立起合作互惠的良好關系。我國保險企業一貫重視營銷人員的禮儀修養培訓，提高員工的素質和自身價值，樹立企業的良好形象。在營銷行為文化方面，未來我國保險企業應當在如何選擇一套科學的營銷策略，不斷完善營銷方式，提高服務質量方面下功夫。
4.尚不能滿足國民迫切需要的保險需求。
我國保險企業在產品開發、服務創新和硬件技術等物質營銷文化建設層面取得了不小進展。保險產品種類不斷豐富、覆蓋范圍不斷擴大；開設理賠綠色通道、開通全國統一客戶服務電話；建立網絡、電話保險銷售支付平臺等。盡管目前保險產品種類繁多，但在“以合理的價格提供滿足國民迫切需要的保險保障”方面，還存在巨大差距，這是當前保險產品設計亟待解決的一個問題。
（二）保險企業構建營銷文化的必要性
加速構建保險企業營銷文化是保險企業做大做強、長遠發展的必然選擇。
1.是提升保險企業核心競爭力的重要手段。
美國著名管理學家C.K.Prahalad和GaryHamel認為企業的核心競爭力包括兩個部分：即產品、技術等硬件和價值觀、使命、遠景等軟件。其中產品和技術是歸屬于營銷文化物質層面的元素，價值觀和使命等則歸屬于營銷文化中的精神層面。企業的營銷文化決定了企業在市場中的定位和目標市場的選擇，也就決定了企業生產什么樣的產品，采用什么樣的技術。產品質量是產品的生命，也是企業贏得客戶的前提。體現在保險企業中就是保險公司履約能力和其他售后服務水平。質量的關鍵在于員工的質量意識。如果保險企業營銷文化順利形成，質量文化就會成為員工的整體文化，質量意識被灌輸于每個員工心中，那么履行約定，提高服務水平就會成為員工的行為準則。這種約束方式既節省了企業的監督和管理成本，還可以保證約束力的持久性。營銷價值觀滲透于企業營銷過程的各個環節，決定了企業營銷方式的走向。在產品同質化較嚴重的保險行業，能夠贏得客戶的信任，不僅僅取決于產品和服務的質量，還在于它的營銷方式是否能夠被客戶接受，它的營銷理念能否被客戶認同。可見，優秀的營銷文化構成了保險企業在激烈的市場競爭中的持久競爭力，有力地提升企業的核心競爭力。
2.是保險企業打造品牌做大做強的需要。
品牌不僅是一種文化現象，更是企業文化總體的一個縮影。好的品牌必定凝結著深厚的文化底蘊，能夠帶給人心靈的慰藉和精神的享受。好的品牌不僅僅是好的產品和服務，還要使客戶獲得額外感受上的附加價值?？蛻魧σ粋€品牌的了解和忠誠度，往往是通過與品牌的產品、服務、營銷員工的接觸逐漸形成的。優秀的營銷文化正是通過優質的產品和服務向客戶展示企業形象，傳播企業的核心價值觀和理念，以獲得客戶的認同和支持。因此，通過建設營銷文化，能夠增加企業產品和服務的附加值，使產品和服務升華為一種精神，一種象征，將企業的產品和服務打造成響亮的品牌，形成企業的生命力、競爭力和吸引力，增強客戶的忠誠度。保險產品容易被復制，開展價格競爭和品種競爭的空間較小。但如果將企業打造成一個品牌，在產品中融入文化因素，融入企業的精神和價值觀，滿足客戶的精神需求，就會將企業形象提升至更高的境界，實現企業長期盈利和做大做強的目標。此外，通過打造品牌還可以激發員工的工作熱情，使員工認同和共享企業價值觀，凝聚成一個積極進取的隊伍。
3.是規范企業和員工行為的需要。
營銷文化作為一種軟性的約束，更強調精神理念的灌輸，用理念去規范員工的行為。當保險企業營銷文化形成之后，由于共同觀念的約束，企業的經營決策、員工的營銷活動都會自覺地按照企業營銷文化所規定的標準去做。建設符合市場規則要求的營銷文化，有助于提升保險行業整體形象。
4.是滿足客戶個性化的需求。
不同企業的營銷文化各不相同。即使兩家企業推出的產品在保障范圍、費率設定等合同內容完全相同，但由于其背后的營銷文化不同，凝結在產品中并傳遞給客戶的知識、習俗、道德、情感等內容會給客戶帶來不同的感受，使產品煥發出獨具一格的文化光彩，為產品創造出驚人的差異性?？梢?，構建營銷文化是打造個性化產品，滿足保險客戶差異化需求的有力支撐。
三、構建我國保險企業營銷文化的建議
1.在精神文化層面，倡導誠信文化，建設合規文化，提升服務文化，鼓勵創新文化。
誠信是保險業的立業之本，是保險企業必須堅守的生存之道。誠信營銷理念要求秉持道德的正確的利益觀，要保證客戶利益的實現，在客戶滿意的同時才能實現自身的價值，獲得經濟效益和社會效益。同時還要求對同行競爭對手同樣保持誠信，抵制不正當競爭行為。建設誠信文化，要求保險企業制定明確的誠信行為準則，將企業價值觀和理念融入其中，并作為評判企業政策和員工行為的標準，教育、引導員工樹立誠信觀，規范員工的行為。在建設合規文化方面，可以借助我國儒家傳統文化中的自覺、克己的理念，強調遵紀守法的價值觀和行為觀，倡導合規創造價值、自覺合規等理念。有了合規意識還要有完善詳細的規范標準。除了國家法律和行業規范外，保險企業還應當結合自身情況設立企業內部的規章制度。在提升服務文化方面，保險企業要用真誠、細致入微的服務為客戶提供便利，提升客戶忠誠度，擴大企業的市場占有率。這就要加強對員工進行服務意識和服務水平的培訓教育，使員工自覺改變以往被動的、基礎的服務，取而代之的是發自內心的真誠的主動的個性化和感情化的服務。用面對面、情系情、心連心的服務，帶給客戶熱情和溫暖，激發客戶的信任。特別是保險售后服務，更要求提供充滿真情和人文關懷的服務。為此，保險企業要制定一套員工服務行為準則，明確每一個崗位員工的服務要求，便于企業內部開展服務監督檢查以及開展量化考核。保險企業可以建設顧客滿意度CS系統，請客戶配合企業的滿意度調查或者委托專業機構調查客戶滿意度指標，及時掌握服務中存在的漏洞，并積極尋求方法加以完善。保險企業營銷文化的創新不僅指營銷文化精神層面的創新，還要求相關的制度、行為和物質方面不斷創新。以保險產品為例，創新文化需要保險企業開展市場調研，研究保險需求，科學地開發新型保險產品。此外，在保險營銷策略方面，保險企業也需要不斷探索，學習世界先進的營銷方法。例如引入文化營銷的方法，給保險產品注入文化元素，借助文化的力量促進營銷的開展。在宣傳保險產品時除了宣傳產品的功效之外，還應當宣傳保險產品本身蘊含的“一方有難八方支援”的互助精神和我國傳統文化的“孝道”，使保險產品從一種經濟補償產品升華為一種文化產品，開發潛在客戶的需求。
2.加快營銷制度文化與行為文化建設。
制度是根據企業的營銷理念和價值觀等精神制定出來的，反映了企業的營銷觀。制度在企業的營銷文化還沒有完全被員工接受時，可以作為一種外在約束引導員工的行為，保證員工行為不違背企業的營銷理念，同時硬性約束久而久之會成為員工的工作習慣，進而成為企業的一種文化。因此，企業制定的制度首先必須嚴密，盡量不留漏洞；其次必須切實可行，切忌簡單照搬照抄；再次必須公平，即企業營銷制度一旦實施就要對公司所有員工具有約束力，不應有例外者。保險營銷制度并沒有一個統一的標準或模型，每個企業應針對自身實際設計相適應的制度。面對的市場環境瞬息萬變，保險企業必須結合實際持續地對營銷制度文化進行優化和完善。在具體操作步驟上，保險企業一要根據已經確立的營銷核心精神構建與之相匹配的營銷制度框架體系，具體的制度規章可以逐步出臺，但是整體框架應當盡可能一次性設計好，避免出現完善過程中偏離最初預想的現象；二要根據擬定的制度框架體系，有計劃分步驟地逐步出臺相關營銷制度，先出臺基本的營銷制度，具體的產品開發、銷售等環節的制度辦法可以逐步完善；三要結合營銷過程中出現的實際問題，及時制定、完善相關制度的標準化文件，保證制度體系的科學性、合理性、可操作性。目前改革人的薪酬制度、建立責任明晰的權責制度、完善的客戶管理制度以及完善員工培訓制度等。盡快建立起與企業營銷理念相匹配的制度，避免營銷文化流于口號。構建保險企業的營銷行為文化，就是要在企業營銷理念的引導下，在規章制度的約束下，由各個級別的員工共同努力、實踐，打造具有企業特色的營銷行為文化。根據營銷人員職位級別不同可以將員工行為分為高層領導行為、中層管理者行為和基層員工行為。不同級別員工的行為在保險企業營銷行為文化中發揮的作用不同。高層領導是文化的提煉者和推行者，他們在企業營銷行為文化構建中起到重要的引導、帶動、傳播和示范作用，還負責理念的提煉宣傳并以身作則；中層管理者是企業營銷行為文化貫徹落實工作的操作者，發揮著承上啟下和監督管理作用，他們需要正確理解企業營銷理念，自覺踐行營銷行為文化的要求，還要指導和幫助員工理解營銷理念，實踐行為文化，監督員工行為；基層員工是保險企業營銷活動的直接操作者，他們直接面對客戶，充當了企業形象代言人，客戶從他們的一言一行中感受企業的營銷文化，其行為對企業核心營銷理念和規章制度的實施具有重大影響，關系到理念和制度設置成功與否。具體選擇何種營銷行為，需要各個保險企業根據自身實際進行選擇和創造，保證營銷行為既有特色又具有適用性。例如，針對目前消費者對保險公司和保險產品認知度低、信任度低的問題，保險公司可以選擇開展公共關系營銷———不以銷售產品獲取利益為首要目標的營銷方法，通過開展公關活動，回報消費者對企業和產品的支持和厚愛，樹立良好的企業形象。具體操作上，保險企業可以通過參與社會公益活動，建立慈善基金等方式，樹立回饋社會、奉獻社會的企業形象，傳播企業關注社會、服務社會的價值觀，提高企業的知名度和美譽度。以此增強公眾對保險公司與保險產品的了解和認同，水到渠成地實現產品熱銷。
3.建設營銷物質文化。
保險營銷方法范文6
銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優質客戶必然是那些有較高金額存款的企業、機構或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經越來越跟不上形勢。
一、加強組織領導，提高營銷意識
在全行經營思路的謀劃上，就把大力發展個人保險業務，增加中間業務收入，深化對收益結構的調整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業務對拉動全行中間業務收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現個人保險專業的穩步健康發展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業銀行存貸款利差將逐步縮小，商業銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發展個人保險等業務，形成業務的核心品牌。
成立保險業務領導小組，統一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各支行進一步將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保個人保險業務超常規發展。個人金融業務部門根據各支行所處的地理環境、優質客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業務推動的客戶經理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務情況實施日監測、周分析、旬通報、月考核、季兌現。二級支行認領任務以后，根據不同的人員崗位對目標任務數進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業績與績效掛鉤，由各支行督促有關人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務。目標管理法的實行，不但極大地啟發和調動了員工的營銷主動性、積極性、創造性，而且有力地提升了網均產能和總量的持續擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業務的業績也呈快速增長的態勢，銀保業務呈現了良好的發展態勢。
二、加強業務培訓，提高營銷技能
兼業保險業務專業性強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質的要求也更高。為此，該行將人才培養和隊伍建設作為一項關系銀行保險業務長遠發展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎知識和營銷技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統一培訓和各支行分散培訓相結合的形式，除安排保險公司和市分行相關部門聯合采取講授法、案例分析法、實習實踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內的“體悟式”培訓方法等一些新的營銷培訓方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網點負責人和個人客戶經理參加兼業保險資格證的學習與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業資格證書。
三、調動全員力量，加強團隊協作
該行在銀行保險業務營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力，銀行保險業務的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業務營銷工作，提升二級支行的網均產能和人均利潤水平，提高壽險業務對全行中間業務的收入占比和對全行經營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網點和少數營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業務營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。銀保業務拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎上，要對成功的營銷經驗和做法全面推廣。為了充分調動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產品營銷和業績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業網點進行嚴格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發揮，調動了各層次營銷人員的積極性，團隊協作的營銷機制已悄然形成。計價產品營銷和業績評價處理流程的推廣和有效實施，規范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現，一線員工營銷保險等理財產品的激情得到有效的釋放。思想認識的統一，績效考核的導向，從觀念和機制上奠定了保險業務快速發展的基礎。
四、加強業務推動，實現整體推進
根據市場經營環境，積極引導各支行找準區域切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經營環境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經理負責制，配備一名在保險上有實戰營銷經驗的副經理級客戶經理負責此項工作，具體協調各支行、客戶經理之間的關系，具體對全行二級支行進行業務營銷指導的同時，統一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營銷和管理各層次的步調保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區支行以廠礦客戶為重點目標客戶，同時面對縣區支行壽險產品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區支行進行強力推動，引導縣區支行進一步細分保險目標市場，根據縣域經濟的特點，重點對農村客戶群體予以關注，也收到了較好的效果。
五、密切銀保合作，穩定協作關系
認識一致，經常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業務營銷推動工作中，該行已經建立了二個層次的合作關系，即市分行與市保險公司的協調與合作，支行、網點與縣區支公司的協調與合作。由此明確了兩級單位、相關部門和客戶經理各自的工作職責及目標任務，自開展銀保合作以來，該行領導與當地壽險公司領導堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現狀和存在的問題，及時協調解決，以溝通促進合作關系的日益密切；業務部門更是密切合作，共同制定保險業務營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業務培訓及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯動、左右互動，齊心協力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網絡，通過銀行卡實現在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質押貸款業務的探索，拓展更深層次的銀保合作領域，深化雙方合作的深度和廣度。
六、建立客戶數據庫
通過對那些購買過其他公司產品和已經夠買過本公司產品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。
充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網絡，并且是點對點的發送，宣傳的效果好。
