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六一節文案范文1
2.好陽光，好藍天，好空氣，好熱!美壺潤，美茶香，美滋味，美哉!今日‘‘六一兒童節’’，祝福小朋友們，快樂健康!也祝愿祖國的花朵們，茁壯成長!還祝各階段的朋友們，有一顆不泯童心，永遠輕愉安康!
3.六一兒童節，祝你童心永在，童趣多多，童顏不老，雖然我們不是童年，童月，童日生!但我們一定要童年，童月，童日，童快樂!
4.童年時的天真，童年時的可愛，童年時的調皮，童年時的美好，六一兒童節，愿你回味兒時的快樂，兒時的開心，永遠保留一份好心情。
5.花無百日好，光陰會讓我們衰老，只要依然愛唱幼時童謠，童心就不會變老。聽聽童言無忌樂陶陶，童年真的很美妙。祝大家兒童節快樂!
6.生活多微笑，童心永在;心情要舒暢，童趣擁有;一切更美好，童真永留;六一兒童節，愿你萬事順利，身體安康如意，祝兒童節日快樂。
7.用童音唱歌，甜蜜快樂;帶童趣生活，溫馨和諧;用童心待人，友誼純真;用童真處事，事事順利。六一兒童節，愿你童心不泯，童真長存!
8.從你呱呱墜地時，你就為我們這個家庭帶來了永遠的歡樂，希望在你生日的這天過一個幸福的一天。
9.六一到了不知道送什么禮物給你這個大孩子只好說幾句祝愿的話 愿你被打擊時，能記起你的珍貴，抵抗惡意。愿你在迷茫時，能堅信你的珍貴，愛你所愛，行你所行，聽從你心。
10.讓我為你祝福，讓我為你歡笑，因為在你生日的今天，我的內心也跟你一樣的歡騰、喜悅。祝你快樂!
11.日月輪轉永不斷，情若真摯長相伴，孩子，不論你身在天涯海角，我的心永遠向著你，希望你能平平安安。
12.當我把神燈擦三下后，燈神問我想許什么愿?我說：我想你幫我保佑我的孩子，希望他生日快樂，永遠幸福。
13.媽媽希望你學習一定要細心、認真、踏實。做人要真誠，對老師要尊敬，對同學要關心。望你邁好人生第一步。
14.愿你童心未泯，愿你初心不忘!愿你行走多年，歸來仍是少年。祝愿小朋友們六一快樂!也祝大朋友們節日快樂，心如童年!
15.日子把風霜刻在臉上，歲月把回憶印在心頭。但童心是一種心態，即使歲月蹉跎，時光荏苒，珍惜它，愛惜它，你將年輕永駐。六一兒童節，愿你不光有一顆童心，更祝愿你童顏未老，快樂幸福一生! 早安!
16.我想起河邊的柳梢，家鄉的小鳥，兒時的伙伴，和純真的微笑。今天是兒童節，適合慶祝，也適合懷舊哦。祝所有的朋友今天快樂滿溢，找回童趣!
17.一點小牽掛，兩份真情意，三聲祝福語，四季常牽掛，五福臨門賀，六一兒童節，七彩繽紛禮，八星賀喜你，九九歸一句：祝十全十美，年年快樂!
18.六一即將到，還原童心，釋放童趣;講講童話，綻放童顏。童言無忌祝福你，愿你開心快樂無煩惱，幸福健康到永遠!真誠的預祝你六一兒童節快樂!
19.兒童節將至，重拾溫暖與回憶，把柴米油鹽放進童話的小屋，忘記一切不快與煩悶，給殘存的童心放個假，享受心靈的按摩吧，愿你像小朋友一樣快樂!
20.歲月可以改變你的青春，你的容顏，卻改變不了你的快樂你的今天，時間可以改變，你的目標你的重點，卻改變不了我的情誼我的惦念!祝兒童節快樂!
21.六月一日兒童節,童心顆顆樂開花,童聲高歌節日好,童謠句句贊幸福,童話生活真美妙,童年快樂似珍寶。六一國際兒童節,祝全天下小朋友節日快樂。
22.就隨著夏天清涼的風自然成長吧，愿你有快樂的源泉，有幸福的能力!
23.聽說遇見那個對的人，就會把你寵的像個孩子，即使你再大，仍然可以過兒童節!六一，快樂!祝愿所有被愛著的大孩子們!
24.花也笑，樹也笑，今天的風景真熱鬧;櫻桃熟，燕子叫，水果送到你的小書包。愿你天天笑哈哈，好聽的歌聲飄出小嘴巴。祝：兒童節快樂!
25.只要心晴朗，人生沒有陰雨天;只要心快樂，人生沒有煩惱時;只要心天真，人生沒有陰暗面。兒童節快到了，愿你永葆童心，快樂每一天。
26.童年的快樂，像美麗的煙火，雖然不能重新來過，但快樂永遠會在記憶里閃爍。這快樂連接著你和我，陪伴著你以后的生活!祝：兒童節快樂!
27.六一兒童節，祝福我們這些表面風光，內心彷徨;容顏未老，心已滄桑;似乎有才，實為江郎;成就難有，郁悶經常的超齡兒童朋友們節日快樂。
28.好想和你一起，重演童年的歡笑：一起唱歌，一起跳舞，一起歡呼。雖然聽不懂你唱的是什么，但是你的熱情總是輕易打動人心。祝你兒童節快樂!
六一節文案范文2
一、指導思想
全面貫徹黨的教育方針，促進學生全面發展，著力提高學生服務國家服務人民的社會責任感，勇于探索的創新精神和善于解決問題的實踐能力，引導學生樹立正確的人生觀、世界觀、價值觀，培養德智體美勞全面發展的可靠接班人和合格建設者。豐富校園文化生活，激發學生熱愛生活、熱愛學習、熱愛校園的情感，力爭使學生在活動中獲取一定的知識和能力，使學生健康、和諧地發展。
二、活動主題
陽光下成長 快樂中飛翔
三、活動內容
1、慶祝"六一"兒童節文藝匯演。
2、"好孩子"、"學習先鋒"、"優秀學生干部"評選活動。
3、"在黨旗下成長"詩文大賽。
4、"頌歌獻給黨"歌唱大賽。
5、"中華經典優秀童謠"誦讀大賽。
6、"名詩名言"書法大賽。
7、"多彩家鄉"繪畫大賽。
四、活動對象
學校全體師生。
五、組織方法
1、各項活動每個班都必須有學生參與。
2、慶祝"六一"兒童節文藝匯演每個班節目不得少于2個。
3、各項活動均以班級為單位由班主任組織學生參與，獎勵以學生為主，分設部分教師輔導獎。
六、節目要求
(一)慶祝"六一"兒童節文藝匯演。
1、以反映"六一"兒童節歡樂為題材，要健康向上、主題鮮明、題材新穎、富有感染力，突出少年兒童天真、活潑的年齡特點。
2、節目形式以舞蹈、健美操、童話劇、課本劇、小品等節目為主，由老師和學生共同創作編排。
3、每個節目要體現"精"、"新"，時間不宜過長。
4、演出服裝、伴奏帶、道具各班自行解決。
(二)"好孩子"、"學習先鋒"、"優秀學生干部"評選活動。
1、"好孩子"、"優秀學生干部"每個班評選一名，當選的學生必須是在德智體美勞等方面全面發展的學生，平時在班級管理工作中發揮重要作用的學生。
2、"學習先鋒"每個班評選三名，當選的學生必須是在20xx年秋學期期末測試中綜合成績(包含語、數、英、綜合科)排名本班前三名的學生。
(三)"在黨旗下成長"詩文大賽。
1、此項活動每個班選派兩名學生參加。
2、活動形式為朗誦詩歌或文章。
3、主題為"祖國好、家鄉美、迎接黨的xx大召開"。
(四)"頌歌獻給黨"歌唱大賽。
1、此項活動以小合唱或獨唱的形式開展。
2、主題為"祖國好、家鄉美、迎接黨的xx大召開"。
3、每個班選送兩個節目參加。
(五)"中華經典優秀童謠"誦讀大賽。
1、此項活動每個班選派兩名學生參加。
2、活動形式為誦讀中華經典優秀童謠
3、主題為"祖國好、家鄉美、迎接黨的xx大召開"。
(六)"名詩名言"書法大賽及"多彩家鄉"繪畫大賽。
1、書法內容為詩歌及名人名言，時代不限。
2、繪畫主題為"家鄉美"，內容為素描畫或水彩畫。
3、書法及繪畫每個班各選送兩名學生參加。
4、組織形式為現場書法或繪畫。
七、活動要求及時間安排。
(一)、要求：
1、各個班要高度重視本次活動，積極宣傳發動，認真作好準備工作，及時組織學生參加各種活動。
2、注意活動過程中的材料收集，特別要注意收集圖片，存檔備查。
3、注重活動過程中的安全，做好安全緊急預案。
(二)時間安排。
1、慶祝"六一"兒童節文藝匯演及"好孩子"、"學習先鋒"、"優秀學生干部"評選活動暫定在20xx年6月1日上午8：30組織。
3、"在黨旗下成長"詩文大賽及"中華經典優秀童謠"誦讀大賽暫定在20xx年6月8日上午8：30組織。
4、"頌歌獻給黨"歌唱大賽暫定在20xx年6月8日下午8：30組織。
八、表彰與獎勵
1、慶祝"六一"兒童節文藝匯演。
2、"好孩子"、"學習先鋒"、"優秀學生干部"評選活動。
3、"在黨旗下成長"詩文大賽。
4、"頌歌獻給黨"歌唱大賽。
本次活動共評選一等獎1名，獎金80元，教師輔導獎1名，獎金50元;二等獎1名，獎金50元;三等獎1名，獎金30元。
5、"中華經典優秀童謠"誦讀大賽。
6、"名詩名言"書法大賽。
7、"多彩家鄉"繪畫大賽。
九、組織及活動安排。
六一節文案范文3
[活動目的] ：培養宿舍舍友之間、宿舍與宿舍之間的友誼，最重要 的是培養我們班集體榮譽感和團體感
[活動口號] ：團結、友誼、互動、合作
[主辦單位]：
[活動地點]: 足球場
[活動時間]：2012年06月01日
[活動內容]：
由411宿舍的全體舍友為我們合唱《童年》
注：會唱的可以一起唱
1、 “指尖追憶 似水年華”折紙活動
比賽要求：環節①分組在規定的15分鐘內折出童年時期的折紙，以樣式最多、紙品模樣最好評定環節②參賽者根據活動舉辦方所給的指定折紙品，模仿折出相同的溝通無限
2、 兩人拔河
每兩人一組，背對背騎馬樁的姿勢站立，然后彎腰將兩手從自己胯下伸出與對方相握，用力量在保持自己不動的前提下讓對方先移動。此游戲只限于男性，由于姿勢并不優美，再加上參加人員有一定限制性，所以并不太適合單位的聯歡活動。
3、 雙人頂氣球接力
道具：氣球一個、繩子一條
參加人員：兩組對抗（每組一般為3人到7人）
游戲規則：游戲開始前先把繩子沿場地的正中間拉開（像網球網一樣），然后雙方排開用頭頂球，哪方先落地為輸，雙方輪流發球。體現配合能力和競爭能力。（注意只能用頭，不能用身體的其它部位）兩人一組只能用臉部貼著氣球從一頭跑到另一頭，中途氣球掉下重來，先完成的一組取勝。頂氣球比賽
4、 椅子渡河
1、全員分成三隊
2、地板上各畫出一條起點和終點線，中間當渡河。
3、各隊派出二人以傳遞椅子的方式前進，到達對岸后放下一位。
4、另一位再回到起點，以同樣的方式把下一位隊員運過去。
5、如果腳著地，全部對員都要重新做起。
6、最快渡河的一隊獲勝。
5、 合力吹汽球
借著分工合作來完成任務
人數：每組限六人
場地：不限
道具：主持人準備每組各六張簽，上寫：嘴巴；手（二張）；屁股；腳（二張）
汽球（每組一個）
適合：全部的人
游戲方法：
1. 分組，不限幾組，但每組必須要有六人。
2. 主持人請每組每人抽簽。
3. 首先，抽到嘴巴的必須借著抽到手的兩人幫助來把汽球給吹起（抽到嘴巴的人不能用手自已吹起汽球）；然后二個抽到腳的人抬起抽到屁股的人去把汽球給坐破。
6、 倒著說
規則：先規定出題的字數，比如這一輪出題必須在四個字以內，也就是說出題的人可以任說一句話。“我是好人”那么答題人必須在5秒鐘之內把剛才的那句話反過來說，也就是“人好是我”，如果說不出或者說錯就算失敗。
7、擊鼓傳花
道具:鼓或音樂、花
參加人員：集體
游戲規則：參加者先圍成一圈，當擊鼓者開始擊鼓時，花就開始傳，當鼓停時，花到誰手，誰就是“幸運者”，就要表演節目。表演后，花就從這個“幸運者”開始傳，節目依此進行。 一般在晚會冷場的時候用。
8、老鷹捉小雞
參與者圍成一圈，間距兩臂，面朝中央，指定“老鷹”、“小雞”。小雞只能在圈外跑，鷹捉。當小雞在某人面前一站，則其馬上變成小雞，得跑，被鷹捉住者則替代鷹者。適用在戶外。
游戲開始時前先分角色，即一人當母雞，一人 當老鷹，其余的當小雞。小雞依次在母雞后牽著衣襟排成一隊，老鷹站在母雞對面，做捉小雞姿勢。游戲開始時，老鷹叫著做趕雞運作。母雞身后的小雞做驚恐狀，母雞極力保護身后的小雞。老鷹再叫著轉著圈去捉小雞，眾小雞則在母雞身后左躲右閃。
9、雙龍戲珠
10、人體克隆
該游戲必須安排1男1女來配合完成，游戲規則：女方蒙上眼，男方按主持人出示 的畫面擺人體姿勢，模仿畫面中造型，女方用手摸，憑手感的理解模仿男方的造型，然后再模仿出來。如分組對抗，則模仿程度最高一組勝出。
題目：可以是世界著名雕像的造型，也可以是來自時裝雜志的圖片
道具要求：4副眼罩，1本時裝雜志（需要里面有比較多的模特全身造型，雜志最好大一些，選用的造型最好是整頁的畫面）
11、 中短信王
方法：當場公布一個不超過20字的文字，內容不限。現場告訴大家一個手機號碼， 由主持人說開始，參與者開始編輯規定內容的短信，發送到指定號碼，然后主持人講收到的號碼打回去，看誰的手機響。
前三個先發到指定號碼的獲獎。
12、 唱歌挑錯
唱歌者會故意把一首歌的部分歌詞改過后唱出，看誰能及時挑出錯誤的地方，并能唱出正確的歌詞，更正次數多者勝。
13、 聞“歌”起舞
這個題目也是由聞雞起舞想到的。每兩人一組，最好是一男一女，讓女士唱歌，必須唱主持人提出特定要求的歌，比如歌詞中要帶動物的、“春”字的等等，在女士唱歌的同時，她的搭檔要根據歌詞舞蹈。在規定時間內，想不出歌曲的一組即被淘汰
14、 佳人何處尋
內容：因為不需要任何繁瑣的準備工作，人人都可勝任愉快，輕松盡興，所以這個游戲，一直深受人們喜愛。每位參與者在最短的時間內，道出對方背后貼著的名字，進而聯想自己背后的名字。
道具：紙，筆，透明膠帶
方法：
（1）男女雙方人數一樣，合計10人最為恰當
（2）事前，先在紙上寫著諸如“羅密歐”、“朱麗葉”；“王祖賢”與“齊秦”；“梁山伯”與“祝英臺”......等對對佳偶的名字。
（3）將這些已寫好名字的紙中的男性名字貼在男性的背后，女性名字貼在女性背后。同時，不可讓所有參賽者看到彼此背后所貼的名字。
（4）一切就緒后，所有出場者，個個竭盡所能，說出他人背后的名字，然后推想自己的背后的名字。倘若讀出了所有人員背后的名字，就不難推出自己背后的名字了。
（5）聯想出自己背后的名字后，要趕快與自己搭檔的對象湊成一組，互相挽胳膊。
（6）到最后沒有成對的人，就是負方。
重點：本游戲的重點，在于尋覓的過程，所以人人都應相處得宜，相互配合，以期找出彼此的最佳拍檔
15、行動一致 熊來了
內容：反復用“熊來了”“是嗎”的熱鬧游戲
道具：參加者約束8-15人，分成若干組
方法：
（1）各組第一個人喊“熊來了”
（2）然后第2個人問：“是嗎？”（4）3號再反問2號“是嗎？”，而2號也反問1號“是嗎？”
（5）前者再叫“熊來了”，2、3、4號傳下去。
（6）如此每個人最初聽到“熊來了”時要反問“是嗎？”然后再回向前頭，第二次聽到“熊來了”時才傳給別人，而前頭的人不斷的說“熊來了”
（7）每組最后的人聽到第2次的“熊來了”時，全組隊員齊聲說：“不得了了！快逃！”然后全組人一起歡呼，最先歡呼的那一組便得勝。
注意：
六一節文案范文4
漢字教學是對外漢語教學中最難的一關。很多初級水平的學生，看到漢字形體望而生畏，以致學習漢語達到掌握口語就罷了。
而一些處于中級水平的學生，在漢字的書寫方面特別困難，尤其東亞地區之外的學生，書寫漢字的感覺就跟抽象繪匭差不多，對于筆順的概念非常陌生，甚至認為這種古怪的文字無法掌握。不熟練掌握漢字的書寫，對于學習漢語來說，只能算個淺嘗轍止，不能算真正學會了漢語。漢字學習雖難，但仍完全有辦法實施教授。從教授這方面說，應樹立一個自覺意識．既然是一種非常難以掌握的文字，那么一定要在教的方法上下足功夫。筆者大學時期曾給來華的外國小學生做家教，后曾在英語培訓學校做助教，對于第二語言的英語教學和第二語言的漢語教學，都有一點淺顯的體會，這里試提幾點建議。
初學漢字的學生，面臨的最大心理障礙，是怎樣轉變書寫本國拼音文字的習慣，接受漢字書寫的思維模式。因此，對學生做一點必要的甲骨文知識的詮釋．不僅引人人勝，激發其學習興趣，也能讓學生更深刻地理解漢字的起點，而不局限于灌輸書寫的筆畫概念。實際上．對外漢語的初級課本，必然牽扯很多甲骨文中已出現的字，最簡單的日常對話中，使用頻度最高的一些漢字，不妨從甲骨文的角度去誘導進入。譬如，人、大、天、夫、女、好、姓這幾個字，看似不屬同一類．卻可以歸納起來，從摹畫人體的甲骨文角度去解釋。從站立的成人，講到人的頭頂上方是天空，頭發上插簪子就是夫．跪地垂頭者是女子l再講到有孩子的女人就好，進而講到中國的姓氏，女稱姓、男稱氏等等。這樣，就從講解文字順勢講到中國文化。筆者建議，教師可將涉及甲骨文的那些字一一列出，最好配以對應的漫畫圖片，相信一定會比單純地讓學生死記硬背筆順、筆畫的效果好。甲骨文字體，有助于學生產生學習漢字的興趣，讓他們從感情上逐漸認同這樣一種復雜而難學的文字形態．也能讓學生在學習漢字過程中，觸摸到中國傳統文化的博大精深。因此我認為，甲骨文對于對外漢語漢字教學的作用應引起關注。當然，有一個度的把握的問題，因為甲骨文是非常古老的文字，即使中國學生學習漢字，也不宜涉入過深，涉及它的目的是一種手段．為誘導外國學生更好地建立漢字意識．而非掌握中國古文字。所以說，甲骨文的利用，僅僅是～個拋磚引玉的辦法，不可本末倒置。
“識字識半個”，是一種不夠嚴謹的學習方法，中國人經常作為調侃式批評，但是對于外國學生學習漢字，卻可能非常管用。比如江，河，湖，海等字，共同特征是水字偏旁，老師不必急于一個字一個字地教，可以集合起來先教水偏旁。通過講解水偏旁，使學生理解了三點水表示和水有關的字。這樣學生碰到尚不認識的一些漢字，如汗，滴、流、淌等，就會知道這些字也是和水有關的。根據已知的偏旁來猜測生字的大致意義，恰似于中國人學英語時的記憶詞根，雖然對新詞具體意思不能確定．但是大概屬什么意義的范圍，還是可以猜得一些的。中國人孩童時期的啟蒙認字，也在運用這樣的方法，即使到了完成初級、中級教育階段，中國人在遇到一些不認識的漢字時，仍會根據自己已知的部分來推測意義和發音，對外國學生為何不能嘗試呢?筆者建議，對一些最常用的漢字，先按偏旁分類的辦法，讓學生熟悉某個偏旁形體的表義和書寫，再具體到各個字的書寫、表義。
漢字的獨體象形字，在初期教學中必定要求記住，而當基本的偏旁部首掌握之后，自然要深人到臺體字問題。漢字合體字主要是形聲、會意兩種，近80％是形聲字，即形符部分和聲符部分相結合。我們應當充分利用組合造字這一特性，作為漢字教學的一個重要辦法。一種是學生已經掌握的獨體象形字的組合，如“你”字和“心”字結合成您，“我”字和。蟲”字結合成蛾。更多的則是偏旁部首與別的許多字的組合，由兩個已經熟悉的組成部分，講到一個個不認識的生字，使學生的記憶更加容易。教師可自行制作偏旁卡片、獨體字卡片，通過不斷地組合、拆分，幫助學生學習和運用。這種漢字識記的方法，特別適合于已擁有初步漢字量的學生。
學生建立起對于漢字的感性認識之后．下一步可以考慮，讓學生利用電腦來進行漢字水平的提升。關于利用電腦學習漢字，留美學者張正生教授談丁自己某些見解口]。他認為：利用電腦學習漢字，固然有一些弊端，如已有的手寫能力會變得生疏，乃至喪失，辨認手寫體漢字的能力下降等等。但是，利用電腦的中文輸入軟件，所獲益處相比更多。一個好處是：書寫簡單了，敲鍵盤比一筆一畫地寫字，當然窖易得多，效率也高得多，并可以鞏固漢語拼音。又一個好處是：電腦的自動糾錯系統，可幫助學生識別錯字，進行自我改正；電腦字體的標準化，免去了因寫字寫得羞引來學習自卑感。再一個好處是：電腦教學和社會活現代化接軌，便于教學交流、商務溝通。等等。張教授的看法很有見地，但我們必定涉及這樣一個問題，學習漢語的學生，伺時才適合用電腦學習“書寫”漢字?因為根本不會筆畫順序，不理解漢字部首偏旁等特性，就上電腦“寫”字，實際還處于拼音文字的模式之中。我認為，利用電腦書寫漢字的時段，應放在傳統漢字教授方式使學生有了一定量的“識字”，漢語拼音已經過關，開始學習雙音節詞匯和成語的時候，此時可考慮加進電腦教“寫字”的方式。漢語進化到如今，已經從單音節為主轉變為雙音節居多的語言。利用中文智能輸人法，可以讓學生連續敲擊雙音節詞的拼音，電腦就可以彈出備選詞匯進行選擇。有的三字詞以及成語等兩字以上詞，利用電腦效果尤其好，幾乎不用選擇，敲打拼音就會直接顯示想要的短語。我認為，在學生急速擴大漢字詞匯量的時候，加入電腦作為教學輔助工具，一方面可以驗證自己漢語拼音的正確與否，另一方面又可以訓練學生識別靜態漢字詞語的能力。我認為，還有一個大的好處，將外國學生易于掌握的漢語拼音字母，快速地和漢字字型結合、映照起來，讓學生建立一種感覺，感到將拼音字母轉化為漢字字型其實不難，掌握好了甚至覺得非常簡單，大大增強他們的學習信心。
六一節文案范文5
要想破解啤酒流通環節的管理難題，啤酒生產企業必須玩好一把“令箭”——銷售政策。
啤酒企業如何“玩”銷售政策，頗有學問。一些看似非?？茖W、非常完美銷售政策，卻出現了一些令人十分擔憂的問題。如我們最常規的銷售政策是以銷量為中心，以鼓勵經銷商最大限度的銷售產品為目的。但產品賣了，卻出現了如下現象：
1、商、經銷商無利可圖，沒能積極性。
2、渠道管理復雜，價格混亂。
3、區域內的經銷商互相低價競爭。
4、區域間的竄貨嚴重。
5、零售商進價銷售，清倉拋貨。
6、經銷商信用喪失。
7、制造商市場控盤能力減弱，銷售體系面臨崩潰。
8、競爭對手抓住機遇，取而代之。
出現以上現象的原因主要有：
1、制造商對制訂啤酒銷售政策缺乏戰略研究，規劃不當。
2、制造商或經銷商的短期行為所致。
3、銷售政策大面積的泄露。
4、產品滯銷，經銷商拋貨。
那么怎樣才能制訂出一套科學、高效、管理規范、激勵與快速相結合的銷售政策體系呢？ 銷售政策的原則
制訂銷售政策的原則要把握以下幾點：
1、區域限定原則
啤酒是一種價格敏感度很高的產品。由于這的消費高頻性，物流的離散性很高，銷售流動性很大，所以區域限定非常重要，一定要限定各級經銷商的銷售區域，劃分區域要本著公平、合理，便于管理的原則，一定不要造成市場資源的浪費。
2、授權期限原則
啤酒的銷售權的限制，包括時間、地點、品牌等啤酒的銷售權一般由合同的約定。時間一般為期一年，可以續簽。銷售地點即區域一般也由合同框定為縣、市、地區等；品牌設定，啤酒企業中的強勢品牌一定設定為專營。
3、適度分銷的原則
我國的啤酒企業多達400多個國家，啤酒市場的競爭十分激烈，這要求經銷商市場運作上精耕細作，強化區域銷售管理，在銷售政策制訂要有市場占有率指標，市場覆蓋率指標，要求分銷適度，有的要求深度分銷等等。
4、違約必究的原則
啤酒的制造商和經銷商為了規范市場，取得雙贏，約定了很多的供求事項，管理規定協議合同等等。在制訂銷售政策時，必須有違約的處理規定。如罰款，賠償損失，取消經營權，或訴訟法律等。 銷售政策的內容
啤酒的銷售政策應包括：價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策。
價格政策
制訂啤酒的銷售價格政策，首先要明確具體產品的定位，來決定其價格政策。
1、價格政策的載體——具體啤酒產品，定位分為：
（1）跟隨型產品?。?）創新型產品 （3）長線產品?。?）短線產品
2、將啤酒產品進行如上的定位分類后，再做相應的制定價格政策流程，再制訂相應的價格流程。如下圖所示：
3、企業制訂價格政策，不能孤立的只考慮價格，還要給自己的市場戰略目標，和經營戰略目標，具體涉及到的誅如一些市場占有率，銷售收入，利潤等等指標。
以普通塑箱110P啤酒為例，每噸酒銷售價格在2000元/噸左右。如上圖所示。
4、啤酒企業根據自己的市場戰略和不同的產品定位，可供選擇的價格政策組合。如下：（質量）
5、現階段，啤酒產品的制訂價格政策需要達到的目的有以下幾個：
（1）挑戰：占有率提高
（2）防御：質量好，物超所值
（3）賺錢：利潤最大化
（4）走量：占有率最大化
舉例說明：
例如我們要生產一種普通跟隨型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的進攻。那么我們可以采用價格政策可以是：高質低價政策、高質中價政策、中質低價政策。
例如我們要生產一種創新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是賺錢（利潤最大化）。那么我們可以采用的價格政策：高質高價的政策、中質高價政策。啤酒產品也會有一些短線產品，目的是圖一時利潤。如一些新概念性的啤酒產品，在價格政策方面可以“撇脂定價”政策，先用高價政策，使利潤最大化，然后隨市場變化，一層降價，對不同層面進行撇脂組合利潤仍為最大。
啤酒產品多數為長線產品，在價格政策方面要有明確規劃。（1）市場定位高、中、低檔明確。（2）梳理產品線的長度、寬度、深度。（3）分析競爭對手的價格政策，明確消費群體在定領域的實際銷量能力。（4）確立價格基準政策。（5）設計一個優秀的價格體系
6、選擇適當的制訂價格政策的方法。如成本加成定價法、目標定價法、個人價值認知定價法、價值定價法、隨行就市定價法。對于一個啤酒產品采用什么樣的制訂價格政策的方法，取決于企業的市場策略，但我們更推崇用“價值認知”來制訂價格政策。因為從4CS理論上看，我們要更多地考慮消費愿望支付的購買成本，而不是制造者的制造成本。這決定了啤酒的認知價值，包括：制造成本加上品牌價值映射加上本產品特質（如獨特概念風格、口味、色澤等）
識知價值=制造成本+品牌價值映射+本產品特質
而價格政策中，認知價值加上各種費用分攤，就可以作為基礎價格政策。
7、在“銷售政策原則”之下，還要爭推制訂價格政策原則。
（1）確保流通渠道成員擁有正常的利潤空間。
（2）產品的價格政策留有可操作的彈性。
（3）流通五一節利潤一定時間內相對穩定。
8、啤酒企業常用的價格政策
（1）產品價格政策。不同品牌、品種、規格的產品，對經銷環節有不同的出廠價、批發價、零售價等。
（2）階梯扣政策。生產企業為激勵經銷商的銷售積極性，按銷售量的多少分為幾個檔次，銷量越大，檔次越高，享受的優惠越大。
（3）以內養外的政策。啤酒銷售有一個典型的特點，是生產廠所在地區該品牌的銷售價格較高，隨著距離增加，運輸費用等各項費用均在增加，導致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生產廠所在地區的盈利水平高，隨距離增大、而遞減。啤酒生產企業要制訂相應的平衡政策。
（4）統一區域政策。某一區域內價格政策一致。
例如：以北京為生產基地，方圓200公里以每箱某品牌啤酒的到位價為30元/箱，而200公里—500公里為每箱到位價可能為33元/箱。
9、價格政策調整之一——漲價
（1）旺季到來之前漲價
啤酒產品是一個價格非常敏感的產品，在旺季到來之前漲價，這時對渠道不一定有太大的影響，因為這時第一銷量較小，第二是庫存也較小，負面影響小，而旺季的到來，又沖減了漲價的負面影響。
（2）在市場處成熟價階段的品牌，可以選擇旺季漲價
啤酒產品在市場處于成、熟、旺銷階段，產品暢銷，趕在旺季漲價，竟在造成供不應求的局面。在具體操作中?？梢栽跐q價前將信息傳出去，給各級經銷環節留足“搶貨”、“壓貨”的時間。
（3）對未成熟的品牌的漲價要緊慎操作。
未成熟的品牌漲價，可以先在小范圍內測試一下，取得成功后，再大面積鋪開。未成熟的啤酒品牌除了導用實驗法外，在操作上還要配有 促銷支持。
10、價格政策調整（之二）——降價
啤酒產品的降價無外乎有以下幾種原因，主觀原因為： （1）市場份額下降 （2）生產能力過剩
（3）替代產品上市 （4）促銷活動
客觀原因為：競爭品牌大幅降價，大幅折扣，有獎銷售等等。企業相應的作出反應為降價。
在具體的實施之前，應作如下思考：
（1）競爭品牌為什么要降價？是主觀原因，還是有客觀因素各是什么？
（2）競爭品牌本次是暫時降價，還是永久降價？
（3）如果我們對競爭品牌的降價置之不理，會有什么結果？
（4）競爭品牌對我公司的反應又會做出什么樣的反應？根據以上的思考，我們可以做出如下反應
＜1＞維持原價政策；＜2＞降低價格政策；＜3＞改進質量提高價格政策；＜4＞提高認知價格政策；＜5＞推出反擊性新產品；＜6＞以上誅反應的組合反應。
當競爭品牌降價時，我們需要盡快地理解競爭品牌降價的原因和可能持續的時間。如果需要做出反應，應事先做好價格政策的調整計劃和相應的策略。
1、副品牌策略
啤酒產品的價格敏感性很強，價格的升降對整個經銷環節都會有很大的影響，啤酒產品的主力品牌市場份額大，若與地方小品牌或市場份額小的品牌打價格戰，非常不經濟。這時我們可以采用副品牌策略，來打擊競爭品牌。這種副品牌操作在啤酒大戰中非常常見。
2、積分策略
啤酒銷售在銷售的各環節中都可能有累積銷量，按量給回扣的操作，這也是一種價格政策，這種價格政策的實際操作中應避免直接扣錢的做法，而應變問為等值的實務，以免造成價格混亂。
3、搭贈策略
啤酒銷量中一搭贈策略是回擊競爭品牌降價的有力手段。如買“三箱搭贈一箱”，相當于降價25%，這種操作關鍵要限定好區域和搭贈的時間。
4、虛張聲勢策略
對雜牌軍的降，區域內的主力品牌可以采用突然漲價，造成供不應求的虛張聲勢，有時出奇制勝，形成了搶購潮這種策略充分地利用人們的買漲不落的心理，但應用這種價格政策時要注意是區域內成熟品牌，選擇時間應在旺季，或旺季到來之前進行。
5、異型瓶策略
啤酒以瓶的形狀，容量上改變，來相應地調整價格政策的辦法，稱為異型瓶策略。這是一種高速價格政策的好辦法。如我們從主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差異化來帶動價格政策的調整，運用價格政策可以防范風險，增強流通力，提高企業的競爭優勢，但這需其它的銷售政策相互支撐。 返利政策
返利政策是啤酒生產企業欲與促銷環節建立長期銷售關系的一種政策。從時間上看可分為：月返、季返、年返等；從執行月的上看分為：過程返利和銷量返利等。
制訂返利政策應遵循如下原則：
1、額度適宜原則
返利額度既要促進銷售，又不能由此擾亂了正常的銷售價格，所以返利多少要有一個適應的額度。
2、配套使用的原則：
返利政策在實際運用中要和價格政策、促銷政策、獎勵政策配套使用。
3、實時兌現的原則：
制訂返利政策要考慮能否實時兌現，如果不能按期及時兌現，久托不兌，那么不但不能促進銷售反而可能打擊經銷商的銷售積極性，所以要有實時兌現的原則。
4、激勵與約束相結合的原則
返利政策在不同程度上對經銷環節上的銷售工作有激勵作用。但也應結合一些約束機制。如：不許低價銷售，跨區域竄貨等等，如發現上述現象，取消返利等等。在返利政策上做到激勵與約束相結合。 返利政策實務
1、返利時間
啤酒產品的返利時間一般有月返、年返。月返一般以“銷量”為基礎；年返一般帶有分紅的性質。如以經銷商在廠方交納的保證金的多少為基礎；啤酒企業年返利的時間可以為分淡、旺季兩次分發，如每年3月一次、4月一次。
無論是月返利，還是年返利都應在規定時間內完成返回利結算，否則時間一長，會影響經銷環節積極性，產生抱怨。
2、返利標準
啤酒產品的返利標準要界定清楚，品牌、品種、數量、等級、返利額度。一般啤酒企業都有多個品牌，多個品種的產品，要針對每一個產品做好返利標準，不能含糊不清，讓經銷環節非常清楚，哪個產品，哪個品種，有什么樣的返利，確實將返利政策變成調控產品流通力的手段。如A品牌新品上市鋪貨期間，月返利10%，B品牌被替換品牌，返利由10%變為5%，以利于A品牌的推廣。
制訂返利政策時，一要參孝競爭品牌的情況；二要考慮現實性；三要防止竄貨低價拋售等。
3、返利形式
（1）現金返利 （2）貨物返利?。?）現金、貨物二者相結合?。?）明返利 （5）暗返利
4、返利附件
為了使返利成為拉動廠商關系一種手段，促進銷售而不能成為副面的“竄貨”的支持力量，在制訂返利政策時一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區域銷售嚴禁降價銷售，不許拖欠貨款，不許違返廠方某某規定等等，一經發現，取消返利。
5、返利操作中要注意的問題。
（1）返利標準要松緊結合。低層返利要讓經銷環節得到高層返利要讓經銷環節努力，才能達到。返利標準，如果訂得太松，將會失去激勵的作用。
（2）返利幅度要適中。返利應在1%—10%以上，一味地追求高返利來刺激銷售，反過來卻出現了價格下滑，價格體系混亂，竄貨頻繁的問題，這時會出現整個經銷環節失控的局面。
（3）返利形勢要多元化。啤酒銷售中一種是固定的返利，即與銷量無關的返利，無論銷量多少，每箱固定返利Q元；另一種是階梯扣的形式，即與銷量有關，銷量越大，返利額度比例起碼高。這種情況限可能使經銷環節為了得到更高返利比例，會低價走量，甚至異地竄貨銷售，那么怎么辦呢？
為了解決這個問題，為了保護中小經銷商利益不被大經銷商所“吃”掉。我們采取先測算出中小經銷商能得到“最高返利標準”，然后以這個“最高返利標準”為界線，在這個界線之下的返利，以“現金或啤酒產品”形式支付；在這個界線之上，換算成其它的非現金非啤酒的“產品實物”支付。
（4）返利執行要嚴格
返利政策公布出來，就要嚴格招待好多政策制定的都很好，執行起來，卻走了樣，這種是“玩”政策營銷中的大忌。 獎勵政策
獎勵政策是廠商為慶祝達到第一銷售目標，而支付給經銷五一節的一份帶有喜慶色彩的補償。這與返利政策，促銷政策有交叉的部分。只是這更側重于“獎勵”啤酒企業和制定“季獎”、“年獎”政策，以鼓勵經銷環節的銷售。
獎勵政策可以分如下形式：
（1）固定獎勵。每購50箱，贈送1箱。
（2）坎級獎勵。如年累計銷量達10萬箱，第箱獎勵1元，累計達20萬箱，每箱獎勵1元5角。
（3）排行榜獎勵：
獎勵政策作為通路利潤的一種補償形式，促進通路銷售具有很大作用。它的作用還有可以聚集經銷商的注意力，擠占其通路資金，最終為競爭品牌的滲適設置障礙。但獎勵形式設置要科學合理，否則也會造成降價竄貨等問題。
（1）獎勵實物化
“獎勵”不能用現金，最好用生活用品購物卷，境外旅行等；也可以用商用電腦、運輸車輛等有助于改善經銷商經營條件的工具等。
（2）獎勵階段化
啤酒銷售是淡、旺季比較明鮮的產品，獎勵可以參照淡季、旺季兩個階段進行，達到既能促進銷售，又能達到結省成本的作用。
（3）獎勵針對化
獎勵政策的制定要根據產品在不同市場上所處的不同階段，獎勵政策的側重點要有其針對性。例如：在產品的導入期，就必須依靠準銷環節的力量才能介入市場，此時獎勵應針對于獎勵鋪貨率、開戶率，現場生動化等指標；當產品進入到成長期，重點在于打擊競爭品牌，加強專銷力度，住處反饋，促銷執行等指標進行獎勵配合適當的銷量獎勵，當產品進入成熟期市場旺銷，市場終端拉動強勁，無須依靠經銷商這時須重視流通環節的“游戲規則”維護，獎勵重側重于遵守廠方的價格指導，執行廠方各項政策維護價值鏈各環節的利益等等。這時考慮撤銷與銷量有關的獎勵而轉為模范地執行廠方各項市場規定上來，將節省下來的獎勵轉向提高產品的滲透率，生動化以及開發空的市場上去。
（4）獎勵政策的附件
兌現獎勵政策時，要考慮回款額度，鋪貨率，占有率，是否有砸價，竄貨行為等等，一經發現，取消獎勵。 促銷政策
促銷政策在整個銷售政策中，屬于最靈活，最具有生命力的政策，因此也最令許多廠商頻頻使用。促銷政策確實可以促進銷售，立竿見影。促銷形式更是花樣翻新，如：贈獎促銷、抽獎促銷、折價促銷、節日促銷、事件促銷……
制定促銷政策要考慮如下幾個問題：
（1）促銷目標
促銷目標是針對經銷環節，還是針對消費環節經銷環節還有經銷商、分銷商、零售商之分。針對哪個環節或哪幾個環節一定要明確。
（2）促銷形式
促銷形式一定要吸引人，如啤酒的飲酒大賽、積蓋況獎、分發贈品、集中抽獎……
促銷形式的選擇一定要配合促銷目標為不同的目標而量身定做。
（3）促銷工具
促銷工具有“海報”、“報刊”、“電視”、“DM”、“包裝設計”、“廣播”、“互聯網”……
（4）促銷力度
促銷力度設計要合理。制定促銷政策的力度設計時第一，要考慮能否刺激經銷環節；第二，要考慮促銷之后經銷商會有什么反應；第三，要考慮促銷成本與收蓋的關系總和只有“1”這樣促銷不能搞。
（5）促銷時間
選擇一個最佳的促銷切入時間，如兒童食品“六一”兒童節是一決佳時間。
另外一個時間問題是促銷的開始，與結束要讓目標群知道。讓他們有充分地進貨時間或壓貨時間。 （6）促銷方案
促銷方案是促銷政策的核心文件，這應涵蓋促銷活動的基本內容。
（7）促銷費用
促銷費用一定要使用合理，核銷時要有“促銷方案”“實施情況說明”“考證結果”“標準發票”……
（8）促銷管理
“促銷”在企業營銷中占有非常主要的位置，無論是企業統一組織，統一實施的；還是分銷售區域組織實施的，從文案提交、審批、實施、評估，都應有一個優秀的流程，從而確保促銷的順利進行。
（9）促銷評估
促銷評估是對促銷政策實施的過程與取得的結果進行考評。這樣第一可以督促企業或經銷商認真執行促銷政策，第二可以從中總結出經驗教訓。
促銷評估的結果要有相關人員簽字，并存檔備案。
（10）促銷的目的
短期促銷政策的目的在于提高銷量，打擊競爭品牌；長期促銷政策的目的，在于與經銷環節建立良好的客情關系。
綜上所述，我們對啤酒銷售政策中的價格政策、返利政策、獎勵政策、促銷政策等做了簡要的闡述。
銷售政策是啤酒銷售環節上的一雙有力的手，一方托起廠方的品牌，另一方托起經銷商的利益，這雙手起著平衡兩者關系的作用。怎樣將這雙手揮動有力，讓人看得出神入化，卻實是一門實用性很強的技術。
制定銷售政策，需要掌握一些基本要領，關鍵還有一個靈活組合應用的問題。比如，什么地區，什么樣的市場，適搞現金返利；什么地區，什么樣的市場，不能搞現金返利，必須改為搭箱獎勵；什么地區，什么樣的市場需要做中間商的促銷政策；什么地區，什么樣的市場，無需做中間商的促銷政策，而必須做終端促銷政策；什么地區，什么樣的市場，必須中間商，終端同時做促銷政策等等。即使在同一區地，按標準的現行教科書上講，應當銷售政策保持一致，但我們在實際操作中，卻出現了另人眼花繚亂的操作手法。例如，在同一區域內有四家，Q品牌啤酒經銷商都對其二批商搞了促銷政策，但打出的“促銷牌”卻各有千秋，就象一副璞克牌，紅桃、黑桃、草花、方片，各項一路，讓競爭品牌摸不著頭腦餓，不知如何是好，不跟，人家搞得熱火朝天；跟吧，跟誰？怎么跟？而我們卻可以對外宣稱，是經銷商搞的，與我們無關。其實都是廠方銷售政策的差異化在起作用，目的是令競爭品牌難以模仿，不讓競爭品牌跟進。
又如在同一地區Y個品牌啤酒，有A和B兩家經銷商。其中的一家經銷商，受競爭品牌利益誘導，誠度下降，開始（以另人名義）經營其它品牌啤酒，對外宣稱是別人經營的，這種情況怎么辦？
按照慣例可能就是解除A的經銷Y品牌的合同，但如果我們靈活地應用政策營銷的不對稱性來考慮問題，我們是不解除合同的，而是增加另一經銷商B的銷售政策，并支持B通過一系列的市場行動，占領區域市場在這一過程中消耗A的實力，將A玩得筋疲力盡，無力經營其它競爭品牌，如此這般，同樣達到了我們阻止競爭品牌介入銷售網絡的目的。
