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高效銷售技巧范文1
[技巧一]：商務談判的語言技巧商務談判的語言技巧成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。
[技巧二]：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為棋局。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;2、中局：保持優勢;3、終局：贏得忠誠
[技巧三]：銷售談判的主要原則談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個合作的利己主義的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待假意逢迎;2、聲東擊西示假隱真;3、拋出真鉤巧設陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度;2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意3、障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負或你死我活的戰爭。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任10、第三，多與交涉對方尋找共同點11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子12、第五，讓交涉對方理解相互協調，相互合作是13、小結
[技巧六]：雙贏的談判應符合什么標準?通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為立場爭辯式談判。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
[技巧七]：人的因素如何影響談判1、生意不成，仁義在說明了什么問題?2、我是否對人的因素給予了足夠的重視?3、人的因素在談判中能否解決?
[技巧八]：成功商務談判中的讓步策略1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則
[技巧九]：如果你的談判對手發脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發泄
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1在激發學生探究欲望時使用現代教育技術激發學生科學探究興趣
“興趣是最好的老師”，有了興趣學生學習就可以變無意學習為有意學習，增強學習的主動性。在激發學生的學習興趣的同時，教師還應該以教材為載體，深入了解學生的心理，利用多媒體技術將文字、圖畫、聲音、動畫、視頻有機地結合在一起，刺激學生的感官，點燃學生探究的熱情，讓學生盡快地進入一種好奇、渴望、急不可耐的境界中，使學生以飽滿的熱情、積極主動地去探究新知。例如，在教五年級《盤山公路》時，首先出示山區盤山公路的CAI課件畫面讓學生觀察，學生觀察后都不約而同的提出了同一個問題，“在山區為什么要修成盤山公路？”學生帶著濃厚的興趣探究盤山公路的奧秘。
2在學生對科學知識困惑不解時使用現代教育技術提高學生觀察的深度和廣度
在課堂教學中，學生既是發展的主體，也是認識的主體，因此，學生主動參與教學的程度與學生學習水平的好壞是密切相關的。采用多媒體課件輔助教學，在一定的限度內信息活動強度加快，有利于學生興奮過程的高度集中，使學生在記憶過程初期出現的“瞬時記憶”能在教師有意識地信息強化后，較快地轉變為“長時記憶”，從而提高學習與認識的效果。在學生困惑不解時使用現代教育技術，會提高學生學習的積極性，讓學生學得開心、愉快，在不知不覺中建構自己的知識。例如，在教五年級科學《動物怎樣運動》一課時，學生討論交流貓和狗等動物在行走或奔跑時四條腿是怎樣移動的，在意見不一樣爭論不下時，教師出示了貓、狗在行走、奔跑時的CAI畫面讓學生觀察，使學生對動物行走、奔跑時四條腿的移動情況有清晰的認識。
3在學生知識不足無法感知時使用現代教育技術開闊學生的視野
對學生而言課堂教學中運用多媒體手段，形成多角度、多層次的信息剌激，能夠強化學生對知識的記憶和理解，縮短學生對知識的掌握時間，提高學生主動學習的積極性，擴展學生的知識面，在提高課堂容量的同時，提高教學效益。在科學及常識教學中，當學生知識不足時，使用現代教育技術無疑是效果最好、最優化的手段。例如，在教《植物的一生》一課中，觀察鳳仙花的種子、根、莖、葉等，用實物是最好的。但如果要研究鳳仙花的生長過程，除了學生每天觀察記錄外，鳳仙花生長的錄像等多媒體就十分重要。多媒體課件信息容量大，可以彌補觀察材料的不足。在學習動、植物知識時，很多動植物學生平時根本見不到，無法獲取感性知識。教師利用課件向學生播放，生動、逼真地展示自然界中的各類動、植物的各個部分（如根、莖、葉、花、果實、種子），分別將畫面快放、慢放、靜止、重復、放大，讓學生抓住了各類動植物的特征，既擴大了學生的視野，豐富了學生的知識，又增加了課堂教學的密度。
4在創造生活情景時使用現代教育技術啟發學生思維解決實際問題
知識來源于觀察、來自生活實際，利用電教手段設計課件不受時空制約的優點，以影視或動畫形式創設出新穎有趣的生活情境，設置問題懸念，可激發學生的認識興趣，調動積極性，引導學生在生活中發現問題，啟發思維，解決實際問題。如教《物體的熱脹冷縮》時，先播放小朋友燒開水的生活情景動畫錄像，當放到“盛滿水”和“燒水時茶壺溢水”等幾個情節時，在“茶壺溢水”的畫面中小朋友的頭腦上出現了問號，這樣引導學生發現、提出問題，通過研討、實驗，使學生先得出“物體有熱脹冷縮的性
質”結論后，再出示一段課件，“筑路工人筑路時，每
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經濟學告訴企業，市場營銷技巧的思路必須顧及消費群體、企業自身以及政府三方的共同利益，進而實現三個最大化：(1)對于消費群體而言，實現效用最大化。(2)對于企業而言，實現企業利潤的最大化。(3)對于政府而言，根據社會發展在考慮全局利益以及長遠利益的條件之下實現社會資源的整合最大化。以上三個最大化之間存在千絲萬縷的關系，相互之間有促進和支撐效果。這三個最大化為企業制定銷售技巧擺明了方向。因此，經濟視角下的市場營銷技術制定應該是讓消費群體獲得滿意、讓企業發展，進而促進社會經濟長遠發展，創造就業崗位，提升消費群體收入。企業為政府和社會經濟發展創造實效，政府也會為企業的經濟發展提供幫助，為企業創造更好的經濟環境、消費環境。這樣，企業與政府之間通過消費群體這根紐帶緊密聯系起來，經濟也隨著這樣的循環體系長遠發展、加速發展、健康發展。因此，將經濟學理論引入企業銷售技巧當中是符合經濟發展思路的，對于企業經濟增長，社會經濟發展、消費群體消費能力培養，都是具有重大意義的。
2.如何在經濟學視角下有效運用市場銷售技巧
2.1運用“口碑”營銷技巧消費群體對于企業產品的了解渠道大致分為兩種，一種是通過媒體廣告運作，另一種是通過口口相傳。歷數我國市場營銷中屹立不倒的百年老號企業，其生命力的長久主要就是依靠良好的口碑以及質量。例如：王致和腐乳、狗不理包子、五糧液、張裕葡萄酒、茅臺酒，這些久負盛名的企業產品之所以歷經多年之后依然存在靠的就是其自身的大眾口碑。因此，一個良好的大眾口碑不僅是企業產品的榮譽，同時也是一種長久的符合經濟學觀點的營銷技巧。其特點主要表現如下：(1)降低廣告成本，節約經濟。在“口碑”營銷技巧中，讓一個企業建立良好的口碑，比投資千百萬進行媒體廣告的效果來得更快、更好。不僅節約了廣告成本，也實現其利潤降低的經濟手段。(2)運用“口碑”營銷技巧對于傳播企業產品的良好品質有其獨特的價值。口口相傳的“口碑”建立過程讓消費群體更加相信身邊人的推薦，進而推動產品銷量，創造更多的經濟價值。(3)“口碑”營銷技巧也是一把雙刃劍，它對企業的要求很高，在維護企業產形象的同時也對產品質量提出了要求，任何負面的口碑產生都會影響消費群體對于企業的信任，使營銷業績下滑，對企業經濟效益造成影響。
2.2運用“薄利多銷”營銷技術市場經濟高速發展，企業如雨后春筍，市場中的產品也是琳瑯滿目。如何在經濟大融合的時代之下讓銷售順利進行，這就需要企業研究價格，采用“薄利多銷”的營銷技巧。由于市場經濟的制約，企業之間頻繁的營銷“價格戰”，消費群體根據經濟能力對于企業產品的“性價比”選擇能力提高，這就要求企業制定“薄利多銷”的營銷技巧，以低利潤占領市場，通過低價高質實現銷量上漲，擺脫由于市場經濟制約而造成的銷量下滑。
2.3運用服務營銷技巧根據市場經濟研究表明，我國的服務業發展滯后，經濟發展水平較低，這就為企業的市場營銷技巧又提供了一種方法。在現如今的市場營銷大環境下，許多企業產品都需要銷售以后的服務來提供附加值，以此增加消費者的購買興趣。市場經濟下的買賣競爭相當激烈，這就為企業運用服務銷售技巧帶來了轉機，服務銷售技巧在銷售過程當中起著促進銷售的重要作用。例如海爾集團公司，它將向消費群體提品的后期服務以及個性化服務作為營銷技巧，將這種無形的增值產品嵌入營銷過程。正是海爾集團合理地運用服務營銷技巧，才讓海爾從一家瀕臨倒閉、資不抵債的小廠發展成為現如今全球最大的白色家電品牌，每一個海爾人都將服務熟記于心。海爾，用它的實際發展向各大、中、小型企業闡明了運用服務營銷技巧的重要性，也證明了服務營銷技巧的可行性。
2.4運用拓寬渠道營銷技巧在傳統營銷過程中，企業通常采用直接渠道銷售技巧。這樣的銷售技巧省去了中間環節以及利潤環節，將產品直接出售給消費群體。然而，人工成本上漲，買賣市場增加，這就要求企業運用多渠道營銷技巧。企業在原有直銷模式之下拓寬新的渠道，建立全新的銷售渠道，根據自身因素，符合實際的運用多渠道營銷技巧。例如美國著名的生產兼銷售公司———安利。安利采用的便是拓寬渠道的營銷技巧。安利進入大陸市場的開始就是通過營銷人員進行直銷，后期不斷壯大發展，便開始進行積極拓寬渠道營銷。我們可以看見，安利產品打從工廠出來，便經由經銷商、直銷人員、專柜、商到達消費群體的視線范圍內。拓寬渠道的營銷技巧使得安利減少了流通環節中的經濟投入，有效節約經濟成本，保證了其在銷售過程當中的快速、高效、低成本銷售。
2.5運用差異化營銷技巧經濟學引導下的營銷已進入后營銷時代，根據經濟學視角制定銷售技巧是必經之路。在當下產品質量大同小異的情況下，消費群體越來越經濟、理性地進行消費。因此，要占領消費市場，企業就必須運用差異化營銷技巧，提高企業自身的市場競爭力。家用空調市場是一個同質化比較明顯的市場。然而格力空調卻在多年競爭中處于行業領先地位，主要是格力企業采用了產品不斷更新換代來實行差異化營銷技巧?！案窳?，掌握核心科技”2010成為格力空調的口號，當然，格力以它所掌握的核心科技改變了空調技術，創造了變頻空調，打破了空調同質化的局面，實現了產品的差異化。而其自身掌握的核心技術也成為它降低成本的優勢，使其產品在同行業中脫穎而出。因此，運用差異化銷售技術要求企業提供出經濟的、創新的特色產品，不斷進行技術改進，實現生產經濟以及產品經濟雙重突破。
3.結束語
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經銷商培訓是渠道培訓的一個關鍵組成部分，是廠商們的渠道政策得以實現的重要保障。筆者曾在幾十家企業的經銷商大會上為經銷商做營銷培訓，其中既包括英特爾、三星這樣的跨國公司，也有科迪集團、桑普太陽能等民營國營企業。雖然經銷商培訓日益受到廠商的重視和追捧，但是，經銷商培訓還處于一個混亂和摸索的階段。
總體來說，經銷商培訓目前存在以下六大軟肋：
1． 經銷商的培訓缺乏總體規劃。主要表現在：盲目地安排培訓工作，培訓規劃與廠商的戰略發展規劃脫節等方面。
一般廠商安排經銷商大會，總是在還有一個月就要召開的緊急時刻臨時來決定在經銷商大會上添加一個培訓單元。或者是看競爭對手安排培訓后，經銷商反映不錯，為了不甘落后所以他們也要安排培訓。其實，經銷商培訓并不一定非要在經銷商大會時安排，也不僅僅限于現場培訓這一種形式。渠道培訓首先應該根據廠商的戰略發展規劃來制定計劃，然后按照計劃來執行。例如，新品上市要安排對經銷商的新品產品培訓、促銷培訓；雙節前要安排對經銷商的激勵培訓、銷售培訓；對新加盟的經銷商要做企業文化、渠道政策培訓；對老經銷商要定期做提升培訓、執行力培訓、忠誠培訓等等。
總之一句話，經銷商培訓不是為了培訓而培訓，經銷商培訓也需要戰略規劃。
2． 經銷商培訓的主體選擇上有欠缺。主要表現在：盲目地選擇培訓師或第三方培訓機構，培訓主體的選擇上與經銷商發展的需求不相適應。
有的廠商為了省錢，總是派駐廠商的自己人來對經銷商進行培訓；而有的廠商則看哪位專家的名氣響就選哪位培訓師或者看哪位老師要錢少就請哪位；另外還有一些廠商則是哪家培訓機構規模大就選擇哪家培訓機構，凡此種種都是盲目的。正確的培訓主體的選擇應該與經銷商發展的需求相適應。
例如，在對經銷商講解渠道政策、企業文化培訓時，廠商最好派公司老總親自來講解，既有說服力，又給經銷商自家人的親切感。而對經銷商講解銷售技巧，則可以選擇一兩位優秀的經銷商代表來登臺演講，這樣可以起到很好的示范作用，如果找不到這樣能講的優秀經銷商，則可以聘請外界的銷售技巧培訓師來登臺。而執行力、領導力、營銷團隊管理等既要有理論支撐，又得有實踐指導的培訓內容，則要求有很好的培訓技巧，才能把知識深入淺出地講解開來，這時廠商就應該邀請專業的培訓師來做培訓。雖然專業的培訓師比自家的培訓經理的費用高得多，但效果上絕對可以保證。
3． 培訓客體的定位上不夠明確。主要表現在：客體定位不夠明確，因而培訓客體對培訓內容不關心；定位上的問題還表現在，應該安排的培訓客體得不到培訓，因而培訓目標得不到保障。
培訓客體指的是接受培訓的學員，經銷商培訓一般臺下坐的都是經銷商，但經銷商也分為三六九等，并不是可以一勺燴的。例如，在三星經銷商大會上，聽我培訓的學員都是各省經銷商老總，每年的營業額都上億，我給他們演講的主題是“提高經銷商競爭格局”。而在英特爾經銷商大會上，聽我培訓的學員則大多是IT經銷商的主力銷售精英，我為他們演講的題目是“IT零售終端銷售技巧”。上億銷售額的經銷商老總要聽的內容絕對和銷售精英想聽的內容不一致。經銷商老總對銷售技巧肯定不關心，而銷售精英對競爭格局也沒興趣。因此，培訓客體的選擇非常重要。
在CBI組織的2006年中國IT渠道論壇上，我做的講演得到了大部分人的稱贊，但也有一小部分人表示了相反意見，據調查，所有的渠道人員對我的培訓打分非常高，因為講演的內容對他們的工作非常實用有幫助；而持相反意見的小部分人則是在此次論壇大廳做產品技術介紹的技術人員，他們更加關心技術好壞，相對不在乎渠道銷售人員的銷售難題如何解決，這就是培訓客體的不同而產生的差異。
因此，經銷商培訓要保證培訓效果，就要對培訓客體和培訓內容要進行嚴格地匹配，不能讓目標不同的培訓客體聽同樣的內容。
4． 培訓內容選擇缺乏開創性。培訓內容的選擇上，不能根據相關培訓客體的需求及時更新，比如局限在產品培訓上，而忽略了技術應用的培訓，就不能滿足相關客體的需求。
IT廠商尤其在經銷商培訓上犯這個錯誤。他們往往只注重產品的技術培訓，講我這個產品應用了第幾代高科技產品，處理速度是多少，內存是多少等等。殊不知，經銷商想知道的并不止這些，他們還想知道的是在實際的銷售中，該用什么樣的方法讓消費者能聽得懂這些專業的技術語言。在這一點上，Intel做得非常好，他們特意邀請我對“雙核”產品的銷售術語進行了通俗化賣點提煉，并把我的培訓內容錄制成光盤形式，分發給全國的經銷商。
5． 經銷商培訓的形式不能靈活應變。主要表現在：只使用固定的培訓方式，不能根據市場需求的發展和網絡技術的更新，靈活地變換培訓形式。
將全國的經銷商都組織起來，少則花費上百萬，多則上千萬。而且培訓時間受限制，市場變化這么快，不可能隨時進行新內容培訓。因此，選擇更為便利的網絡培訓、衛星培訓等方式則是與時俱進的智慧選擇。
IT行業可以說是科技含量最高的行業之一，而網絡的應用則是IT行業的首選。因此，IT行業的經銷商培訓責無旁貸地成為第一批采用網絡在線培訓、光盤培訓、衛星課堂培訓的先行者。
6． 培訓觀念重形式而輕實質。表現在：經銷商培訓的形式主義，認為只要選擇了良好的經銷商培訓主體、客體、內容及形式就可以保障培訓的效果，觀念的問題導致過程控制失誤，使經銷商培訓的目的落空。
高效銷售技巧范文5
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。
通過學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
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尊敬的各位領導、各位同事：
今天，我懷著十分激動的心情參加這次競聘演講。首先，請允許我向各位領導、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機會！我將珍惜這次鍛煉、提高的機會，勇敢地走上講臺，接受大家的檢驗和評議。
各位領導，各位同事我競聘這一崗位的優勢有如下幾點：
一．具有過硬的政治思想素質。幾年的軍旅生活，培養了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質、好作風，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業，遵紀守法，(來自)遵守公司的各項規章制度，嚴守職業道德，尊重領導，團結同事。工作態度積極，能主動放棄正常休假和節假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。
二、具有較強業務能力。幾年來，我十分注重業務能力的提高，從各方面加強業務知識的學習。積極響應公司高層領導倡議的讀書讀報活動，利用業余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學習國家有關汽車行業的政策法規，及時掌握國家發改委對輕卡車的相關行業信息和公告更改信息，認真分析、努力學習和掌握與汽車銷售行業有關的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時，我還認真學習汽車銷售的基本知識和銷售技巧，用專業理論來指導自己的工作，使自己具備較強的業務工作能力。
三、具有較強的專業技能和創新意識。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業司機，買車是為了運輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問題多是一些運輸過程中的專業問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術參數了如指掌，并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復。為做到這一點，我在專業技術方面刻苦鉆研，向同事們請教簡單的維修技術，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎。在近三年的工作中，我通過向身邊的領導和同事學習，(來自)通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經驗，并在此基礎上加以總結、提煉、完善，從而形成自己創新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。正是因為這幾年的刻苦學習和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業績，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績的取得和能力的提高，是與領導的關懷和培養，同事的支持和鼓勵分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！
如果我能競聘到這個崗位，我的工作打算是：
一．擺正位置，做好配角，當好參謀
首先，我要對領導分配的工作盡職盡責，盡心盡力的做好李經理安排的各項工作，并根據不同階段的銷售情況，向李經理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當好參謀和助手，盡力協助李經理作好各項工作。做到盡職不越權，幫忙不添亂。
二．團結同事，虛心請教，不斷進步
天時不如地利，地利不如人和。團結就是力量，只有精誠團結，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問題和困難，首先要虛心、真誠的和大家商量，認真學習和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴于律己，誠懇待人，尊重同事，關心同事，設身處地為同事著想，努力創造一種嚴謹、高效的工作環境，創造一個相互關心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。
三．加強理論學習，不斷提高業務技能
要從我做起，加強學習，努力營造一種濃厚的學習氣氛，自覺從更高、更深的角度領悟行業特點，不斷提高思想素養。通過對國家和公司下發的各項法令法規及政策文件的學習和對行業銷售基礎知識的學習，努力在“掌握必備知識，提高業務素質，增強專業技能”等方面下大功夫，從而提高服務水平和工作技能。
