前言：中文期刊網精心挑選了失戀戰線聯盟范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
失戀戰線聯盟范文1
關鍵詞:戰略聯盟;專業化;交易效率;專用資產
中圖分類號:F12文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)19-0007-02
引言
20世紀80年代以來,經濟全球化和技術革新步伐的加快,直接推動了各類企業建立大量的戰略聯盟合作關系。作為應對不確定外部環境而產生的一種新興經濟組織形式,戰略聯盟受到了商界和學術界的廣泛關注。雖然聯盟有助于各成員規避風險,獲得互補性資源和能力,并獲得和維持競爭優勢,然而企業聯盟的實踐結果卻并不理想,解體的比率較高,戰略聯盟的內在屬性(包括相互妥協,經常性談判等),必然會使這種合作成為一種不穩定的經濟組織形式[1]。
許多理論對聯盟形成方面進行了解釋。交易成本理論認為戰略聯盟的優越性主要體現在減少企業交易費用方面比市場和層級組織結構都更有效[2]。社會網絡理論認為公司所在的社會網絡特性和公司在網絡中所處的地位對公司績效有著很大的影響,創建有利于公司競爭的社會環境,聯盟是很好的選擇[3]。資源學派Hitt等人認為,企業利用聯盟的不同種類的互補資源不僅是企業競爭優勢的來源,也是企業建立戰略聯盟的原因[4]。組織學習理論認為聯盟是解決經驗型知識轉移的有效途徑,通過聯盟企業能快速、高效的獲得有用知識以增強競爭優勢[5]。簡漢權等用非零和合作博弈觀點討論了戰略聯盟的潛在驅動力量和戰略聯盟的形成機制[6]。
本文試圖以交易成本理論為基礎,從價值創造的角度,利用專業化理論的一個分析框架,運用超邊際分析[7]的方法構建了一個戰略聯盟的實現機制,在此機制下,戰略聯盟能否成立由聯盟交易效率與市場交易性專業化交易效率之比,專用資產稀缺差異程度和產品市場交易價格比三者的動態平衡程度所決定。
一、戰略聯盟實現機制的分析模型
分工產生專業化經濟,企業的生產由自給自足跳躍到部分專業化生產,在理性人假設條件下,企業的生產將在完全專業化下達到均衡。在專業化理論下,企業的生產選擇首先是對生產模式的決策,其次才是對既定生產模式下的資源最優配置的決策,將此二決策納入同一分析模型需要運用超邊際分析的方法[7]。
假定聯盟中的企業在某一特定價值鏈中既是供給者又是需求者,考慮他們對生產模式的選擇決策。企業可以選擇全部價值鏈環節或幾個中間產品(可能包括最終產品)進行生產,這叫做內部化;也可以選擇價值鏈中的某一個環節進行生產并提供單一中間產品或最終產品,這叫做專業化生產。
假定處于同一價值鏈中的兩個企業,他們生產兩種中間產品(或提供兩種服務)x和y,其生產函數和稟賦約束為:
x=x+x=l;y=y+y=l;l+l=1 i=1,2(1)
稱(1)為生產系統。其中,x, y分別是企業i生產x和y的總的產品數量,它是資源的函數;x和y是不投入市場交易或戰略聯盟生產的數量,是企業用于滿足自身需要的部分;x,y分別是企業i出售x和y的產品數量或與戰略聯盟成員交易的產品數量; l和l是企業用于生產x和y的資源量, 我們假定資源得到充分利用并經過標準化,則l+l= 1,此為資源稟賦約束; a(b)>1時,表示企業i生產x(y)顯示出專業化經濟。在專業化生產情況下,企業買,賣產品的價值相等,有如下預算約束:
px+py=px+py(2)
其中,p,p為兩種產品的交易價格。如果企業選擇市場進行交易,那么交易價格為市場價格,企業生產量由市場價格決定;而在戰略聯盟中,交易價格為納什議價機制決定,聯盟企業的投入數量在協議中事先規定,企業間只就價格進行談判; x和y是企業通過市場或聯盟交換得到的產品數量。由于買賣同種商品會產生不必要的交易成本,故x和x不能同時為正,同理y和y也不能同時為正,所以(2)式可變形為:
px=py或py=px(3)
企業的效用函數為:
u=(x+kx)(y+ky)(4)
其中,k是交易效率系數且k∈[0,1],對應的(1-k )為冰山交易成本系數,可以解釋為由于交易費用或機會主義行為等帶來的交易效率的損失,假定企業通過市場交易的交易效率系數用k0表示,而在戰略聯盟中的交易效率用k表示,那么0≤k0, k≤1;(∈[0,1]), 1-反映了不同中間產品的重要性,在這里用來衡量與兩種中間產品生產相關的專用性資產的稀缺程度,專用資產越稀缺,中間產品越重要, ,1-值越大,用2-1表示生產x和y的專用資產稀缺程度的差異。此外由于存在角點解,有非負約束:
x,y,x,y,x,y,l,l≥0(5)
再假定企業1生產x擁有絕對優勢(比如擁有生產x的專用資產,技術專利等),企業2生產y擁有絕對優勢,那么企業1,2生產x,y分別表現出專業化經濟,他們會進行專業化生產。用p表示中間產品x與y的市場交易價格比, 即p=
p/p。用u1和u2 分別表示企業1和企業2的效用,則有:
企業通過市場進行交易,其最優模式為進行完全專業化生產。其中,企業1專業化生產x,企業2專業化生產y,效用分別為:
u=(1-)(kp)(/1-);u=(1-)(k/p)(/1-)(6)
而企業1,2在專業化生產均衡下選擇戰略聯盟,故聯盟伙伴將專業化生產的產品平分,其效用分別為:
u=(k)/2;u=(k)/2(7)
二、戰略聯盟實現機制的模型分析
現在考察企業對戰略聯盟的選擇決策。企業選擇戰略聯盟以專業化生產為前提,在此前提下,當企業1和2的聯盟專業化效用分別大于他們各自進行市場交易性專業化效用時,企業1和2才會選擇組成戰略聯盟,即滿足(7)式中的u1, u2分別大于(8)式中的u1,u2的條件時,戰略聯盟形成,此時有:
對企業1k/k>(2)(1-)()/p;且對企業2有k/k>(2)(1-)()/p(8)
從(8)式容易看出,在專業化生產條件下,聯盟的形成與聯盟的交易效率和市場交易性專業化交易效率之比,專用資產稀缺程度和產品的市場交易價格比有關。仔細分析(8)式后我們得到,聯盟的交易效率和市場交易性專業化交易效率之比變大,生產兩產品的專用資產稀缺程度的差異即2-1變小均有利于聯盟的建立,而生產兩產品的專用資產稀缺程度存在差異,產品的市場交易價格比的不等都會使兩企業選擇聯盟的意愿發生矛盾。
以上分析告訴我們聯盟要能夠維持穩定,必須滿足的條件是:聯盟交易效率和市場交易性專業化交易效率之比,專用資產稀缺程度的差異和產品的市場交易價格比保持一個動態平衡。平衡的條件可能是:聯盟的交易效率和市場交易性專業化交易效率之比變大,專用資產稀缺的差異程度和產品的市場交易價格比在一定范圍里變化中至少有一個條件成立,并且在這個(些)條件成立下使得其他條件變化時(8)式依然成立。如果這個平衡能夠維持,那么聯盟將能夠一直運行下去。如果這個平衡不能維持,即(8)式不成立,那么聯盟將解體。這包括了一個企業愿意聯盟而另一個企業不愿聯盟和兩個企業都不愿聯盟。由(8)式分析知道,專用資產稀缺程度有差異,產品的市場交易價格比的不等都會使兩企業選擇聯盟的意愿發生矛盾,其結果可能是其中一個企業收購另一個企業,將聯盟生產轉化為企業內部生產,也可能是一個企業進行專業化生產,而另一個企業尋找其他伙伴進行戰略聯盟。若兩個企業都解除聯盟,那他們都將退化到市場性專業化生產。
結論
基于專業化理論框架的分析,聯盟能否形成由聯盟交易效率與市場交易性專業化交易效率之比,專用資產稀缺程度和市場交易價格比三個因素決定,而聯盟的交易效率和市場交易性專業化交易效率之比變大,生產兩產品的專用資產稀缺程度的差異變小均有利于聯盟的建立,而生產兩產品的專用資產稀缺程度存在差異,產品的市場交易價格比的不等都會使兩企業選擇聯盟的意愿發生矛盾。戰略聯盟要能夠實現,聯盟交易效率和市場交易性專業化交易效率之比,專用資產稀缺程度的差異和產品的市場交易價格比保持一個動態平衡。如果這個平衡不能維持,那么聯盟將解體,企業轉到內部化生產或市場性專業化生產。
參考文獻:
[1]Arino,A. and de la Torre."Learning from Failure:Twords an Evolutionary Model of Collaborative Ventures", [J].Organization Science,1998,Vol.9,No.3,pp.306-325.
[2]Jarillo J C.On strategic networks. Strategic Management Journal[J].1988.9:31-41.
[3]Das T k,Teng B-S.Instabilities of strategic alliances:An internal tensions anization Science,2000.11:77-101.
[4] Hitt M A, Dacin M T, Levitas,E,Arregle,J-L, Borza,A. Partner selection in the emerging and developed market contexts: Resource-based and organizational learning perspectives.Academy of Management Journal[J].2000,43:449-467.
[5]Simonin B L.Ambiguity and the process of knowledge transfer in strategic alliances. Strategic Management Journal,1999.20:595-623.
失戀戰線聯盟范文2
［關鍵詞］戰略聯盟；知識共享；信任風險；量化
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）28-0076-02
1 前 言
20世紀80年代以來,信息技術革命風起云涌,知識經濟迅猛發展,企業競爭運營方式、社會資源的配置和全球經濟格局因而產生了巨大轉變。企業的生存日漸依賴于
技術創新。美國、日本、歐盟等發達國家的跨國公司開始由對立競爭轉向大規模合作競爭,戰略聯盟是其中最為重要的一環：以跨國公司為主體的企業與全球范圍的競爭對手建立合作關系的發展趨勢。而戰略聯盟本身也經歷著從以產品的生產和銷售為核心的產品聯盟向以組織學習和知識轉移為核心的知識聯盟的轉變,聯盟的戰略意圖轉向知識轉移和組織學習。
2 戰略聯盟和信任風險
戰略聯盟是具有一定優勢的企業之間,為了實現某種戰略目標而進行的長期動態合作。而戰略聯盟中的信任即戰略聯盟成員對合作者的可信任度進行一定評價后,選擇自己熟悉的信得過的企業或是在行業內部受人尊敬的企業加盟,從而提高伙伴之間的溝通水平,加強戰略聯盟的穩定性,提高對伙伴行為的寬容程度而避免沖突,最終提高知識共享的水平進而提高雙方的核心競爭力。信任風險來源于聯盟成員對合作者的預期,與過去的經驗有關。
3 信任風險管理
信任風險的管理過程如下圖所示。首先,聯盟企業應制訂風險管理計劃,涉及風險管理的各個過程,包括風險識別、風險的分析與評價、風險處理和風險監控等。之后依次進行風險的識別、風險的分析與評價、風險處理、風險監控。在此過程中,風險監控持續循環進行；這四個過程都要進行績效評價與反饋。
3.1 信任風險的計劃
戰略聯盟各個成員以當前項目為研究對象設立風險管理部門,編寫風險計劃。在計劃中,做好對對方可信度的評估。計劃主要包括以下幾個方面：
①基本情況。主要包括項目的實施目標、總要求、應達到的技術特性和使用特性、涉及的核心技術、項目實施應遵守的行業規范、政策和法規等。②工程項目風險管理過程和途徑。主要包括與項目有關的管理風險、政策風險、技術風險以及不可抗力風險等風險的確切定義、特性、判定方法以及對這些風險進行處理的合適方法。③工程項目風險管理實施的準備。包括對項目風險進行識別、評價的具體程序和過程,以及處理這些項目風險的具體措施,并做好項目風險管理的成本預算。④總結。對工程項目風險管理過程進行總結,并做好相關信息和資料的記錄和檔案管理工作。 3.2 信任風險的識別
根據上述風險計劃,聯盟成員內部的各專家、管理人員以及外聘專家根據相關經驗和項目資料,利用科學方法,考慮項目的實際情況,對具體的項目進行信任風險識別。經過收集數據或信息、分析不確定性、確定風險事件并歸納分類之后,通過流程分析、直接問詢、現場考察等方法,找出工程中可能導致核心技術泄露或其他可能喪失核心競爭力的風險事件,形成項目信任風險分類和描述文檔。
3.3 信任風險的分析與評估
根據識別階段的成果,各風險管理參與人員運用概率統計方法,對風險存在發生的可能性以及后果和損失的范圍與程度進行估計和測量。對于風險的概率估計,可以是人們對該風險給予及時的關注,進而減少有關損失的發生。風險管理者也可以在信任風險的分析和評估的基礎上制定恰當的風險管理手段及方案。
(1)評價指標層次
從項目聯盟信任風險的實際情況出發,可以將信任風險分為兩個層次,具體如下表所示：
評價集即對各層次各沖突評價結果的直接描述和表征形式。根據信任風險的特點,借助國內外相關問題調查表格的設計方法,確定各個因素的評價結構為五個等級{V1、V2、V3、V4、V5}={非常滿意、比較滿意、一般、比較不滿意、非常不滿意},對于第一層次指標,參照Manuel Becerra,Randi Lunnan,Lars Huemer等人的研究成果,確定評價等級加權值為括號內數值。
(3)確定各指標值
利用調查問卷或直接詢問的方式,獲得一定樣本空間內的各指標測評平均值Uijk(i=1,2,3；j=0,1,2,3；k=1,2,3,4)(采用1-10評分法,1表示很差,10表示很好,依此類推)。
(4)模糊綜合評價
在得到各指標數據后,即可測評信任風險度,公式如下：
3.4 應對措施
在分析和評估信任風險之后,應用特定的方法和技術處理這些風險,識別相關的負責人并盡力為降低風險作出估計。處理方法包括回避風險、承擔風險、轉移風險、控制損失等。
(1)回避風險。對于信任風險的回避指不愿承擔風險或不愿繼續承擔已承擔的風險,從根本上放棄可能產生風險的項目資源、技術和設計方案等,或以風險較低的解決方案削減并替代風險較高的活動。這種風險處理方法在一定程度上降低了風險,同時也降低了工程項目的性能、利潤等要求。(2)承擔風險。承擔風險是指明知風險存在的事實但不作任何對風險加以控制的努力,接受其相關風險。但一般情況下還會在成本、進度等方面做一些預防措施。這種方法一般用于風險程度較低的情況。(3)轉移風險。當項目組織面臨概率下偶然損失大,或很難控制的項目風險時,可以采用轉移風險的措施。這樣可以將面臨風險所造成的損失轉移給其他單位或個人來承擔。可以采取項目出售、分包或訂立責任協議的方式。(4)控制損失。對于信任風險來說,這種方法是比較適用的。它是一種積極的應對措施,在風險發生后,降低損失嚴重程度的控制措施,其核心是減少風險損失。
一般信任風險發生后,都會造成比較嚴重的企業核心技術的泄露或核心競爭力的喪失,補救方法除了法律手段之外,還應盡快采取公關措施,同時抓緊時間研制新的技術,建立新的核心競爭力。具體措施視所在行業和具體情況的不同而有所變化。為了在風險發生后能夠快速有效的采取應對措施,應在風險評估之后撰寫風險預警與應對方案,詳細地列出可能發生的信任風險及其后果,并列出所要采取的應對措施。
4 結 論
失戀戰線聯盟范文3
關鍵詞：建立；批零；戰略聯盟
戰略聯盟是指兩個或兩個以上的企業，為實現某一戰略目標而建立起的合作性的利益共同體。戰略聯盟的建立是指在分析企業的外部環境和內部條件的基礎上，根據企業的營銷戰略目標，確定合作對象、合作方案及其應變措施的具體行動計劃的過程。戰略聯盟的高度靈活性及戰略適應性增強了企業的競爭彈性，決定戰略聯盟將成為現代企業合作型競爭的主要形式，并將逐漸取代以實體聯合為主的集團化競爭發展模式。作為特殊商品煙草的產供銷直接由中國煙草總公司負責管理，它的鏈接關系是：農民種植煙葉煙草商業企業收購調撥煙草工業企業生產卷煙煙草商業批發銷售卷煙經營客戶零售消費者。煙草行業持續穩定發展的核心是品牌和市場，作為煙草商業企業在這個鏈接中承擔著品牌培育、市場管理、客戶服務等工作職責，關鍵是如何控制和占領市場，穩固零售卷煙網絡，與零售客戶建立批零的戰略聯盟，實現終端建設上水平。
一、現代零售業態總體趨勢以及對卷煙銷售影響
（一）零售業的發展趨勢。
上世紀90年代以來，特別是2004年12月11日根據我國加入世貿組織時間表全面開放以后，中國零售業的產權形式和經營方式日趨多元化，國外一些新型零售業態涌入并迅猛發展，中國的流通體制由此產生了深刻變革。零售業不僅僅成為經濟發展的熱點行業，作為流通的最終通道，其對上游產業的拉動作用和主導化趨勢也日益明顯。一是零售業態形式多樣化。從零售業態發展看，零售業態由過去的商場、批發店、南雜副食店逐步向商場、賣場、超市、便利店、專賣店發展，尤其是以超市和便利店為主的零售業態發展速度較快。目前，我國超市業態類型已經由原來千店一面逐漸分化出不同種類型，其中包括超級市場、大型綜合超市、倉儲式商場和便利店。從經營面積看，綜合型超市的營業面積在2000—5000平方米，主要為特定的居住區顧客服務，目標是成為該地區的“購物第一站點”；大賣場的營業面積在1萬平方米以上，實行廉價銷售，經營品種齊全，有足夠的輔助面積。便利型超市的營業面積一般在1000平方米以下，主要經營食品和日用百貨；從超市經營的商品看，除以食品、小百貨為主的綜合性超市外，專業性的超市如家具超市、日雜土產超市、家電超市、電腦超市、建材超市、文化超市等也相繼興起。二是經營規?；?隨著超市行業的發展，超市的經營規模存在著上升的趨勢。這種上升趨勢主要表現在兩個方面：一方面連鎖超市公司的總規模急劇上升；另一方面超市的單店面積不斷擴大。三是市場定位差別化。 城區的超市和便利店發展速度快，定位清晰，尤其是大型超市大多正在突破以食品為主的傳統格局。成熟的超市企業在進一步拓展經營規模時，將不斷細分市場，找準市場定位。在居民區內的連鎖超市都在“鮮”字上做文章，并不斷增添新品，淘汰滯銷品，開發綠色商品。在小區便利店，由于空間小，價格上無優勢，都在“便”字上下功夫。四是兼并與上市勢在必然。 隨著中國加入世貿組織，中外競爭的特點將轉向連鎖企業之間的收購和兼并。事實上，超市重組在我國有的城市已經開始。西單商場、超市發和上海華聯超市聯手組建北京西單華聯超市有限責任公司。在國際上，法國兩大著名超市集團家樂福和普羅莫代斯宣布了一項總額為1622億美元的“友好合并”計劃，組成全球僅次于美國沃爾瑪集團的第二大連鎖超市集團[1][2]。
（二）零售業態變化對卷煙銷售的影響。
面對各種現代零售業態的蓬勃發展，商品銷售形式發生了明顯變化，作為特殊商品的卷煙銷售也產生深遠影響，主要表現在三個方面：
第一是新型零售業態已成為商業企業發展重點。首先表現為與現有卷煙銷售網絡形成了潛在競爭。新型零售業態，特別是大型連鎖企業一般通過規范化的經營管理來實現規模效益，要求統一采購、統一配送，一般都擁有自己的物流配送中心、布局合理且輻射能力強大的自有網絡，并存在跨地區經營的情況。另一方面，連鎖型零售終端處在最接近消費者的前沿，在卷煙品牌的推廣、服務和維護上更為直接有效，其新型的現代經營模式又具有替代卷煙商業企業現有功能的特征。新型零售業態強大的銷售能力決定了其已經成為中國煙草和國外煙草廠商重點爭奪的終端對象。
第二是個體煙酒專賣店發展較快，并普遍具有不規范經營行為。從市場調查表明，個體煙酒專營店在專賣店總量中占有較大比重，并具有增幅加快趨勢。然而這些零售終端或一人控制多店，或承包轉租經營，據其經營成本和主渠道卷煙經營毛利測算，存在違法經營嫌疑。另外，此類帶有加盟連鎖性質的新型零售業態，其主要特點就是內部成網，通過內部快速物流進行貨物調劑，通過內部網絡節點的相互配合，取得競爭上的優勢。其內部的網絡化，無形中就形成了貨源優勢，為其進行卷煙二次批發創造了條件。因此，合法的經營形式，也就成為某些不法煙販的偽裝。
第三是隨著新型零售業態快速發展和逐漸壯大，其將逐漸占據主動地位，從長遠看還存在向卷煙商業抬高要價的可能?，F在，一些零售連鎖企業已經開始索取進場費，對象也由國外煙草企業發展到了國內工業企業。為了得到廣告、陳列、促銷等方面的服務，國內外企業一般都會支付一定的進場費，這給商業企業的品牌培育造成了一定的阻力。
三、煙草商業企業建立批零戰略聯盟的必要性
（一）零售終端網絡建設是煙草網絡建設發展的必然要求。
目前全國各地的煙草公司都在花大力氣搞卷煙網絡建設，都把卷煙網絡建設的成與敗看成能否在入世后立足的關鍵，但在不完全市場條件下的煙草行業，卷煙銷售終端網絡的凝聚力仍然不強，是一種松散的結構，維系其生存的是煙草公司所壟斷的貨源，如果沒有專賣制度的保護，卷煙購貨渠道多樣化后，終端網絡將無法掌控。開展卷煙零售終端建設，是按照現代物流理念和市場運行機制，深化卷煙銷售網絡建設，實現網絡的延伸，全面提升網絡體系水平，加快煙草批發企業適應市場環境變換步伐的積極探索與深刻實踐，它將在一定程度上改變因體制轉換與變革所帶來的，市場控制能力下降、銷售網絡體系弱化的被動局面，對于鞏固煙草批發企業的市場控制能力和壟斷地位產生深遠的影響。
（二）零售終端網絡建設是煙草商業企業生存與發展的需要。
隨著我國加入WTO，國內越來越多的壟斷行業開始逐步開放市場。如保險行業由前幾年限定外資企業在指定城市經營保險到2004年12月始全面開放市場，近期石油行業也開始由國家完全壟斷到有外資直接參與成品油的經營。同樣，煙草專賣體制也不可避免地將受到來自各方面的日益加大的壓力和挑戰。中國的煙草行業，也將在未來的幾年內面臨全面開放市場，進入國內市場國際化的全面自由競爭局面。
宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井，既然專賣制度不是我們永遠的護身符，那么我們就應當早擬應對之策。如果我們能夠利用現有的政策優勢和網絡資源優勢，在全國范圍內建立健全一個穩固零售網絡，打造煙草商業企業品牌，那么幾年之后，即使不再堅持專賣專營體制，我們擁有的這個網絡系統，仍將確保我省的卷煙市場仍由我們來掌控。
四、怎樣建立與零售客戶建立批零戰略聯盟
卷煙零售市場成了行業內外爭奪焦點，終端建設已成為行業內外關注焦點，在這種情況下，煙草商業如何把控好卷煙零售市場，一方面利用專賣法這個有力武器，對市場進行管理，另一方面開展終端建設穩固零售網絡，目前在專賣專營的體制下，卷煙市場不能有序發展，一旦市場放開，如果零售網絡不牢固的話，煙草行業將危在旦夕，因此，只有建立好穩固零售網絡，煙草行業將會持續發展。零售終端形式有兩種，一種是連鎖經營，另一種自發經營，煙草行業終端一直采取自發經營的形式，這種形式存在于卷煙
銷售網絡建設前期，而當煙草批發環節比較
完善的基礎情況下，終端建設需要發展。國
家煙草局要求全國網建學上海、學浙江，網
建先進的核心表現就是實現由傳統商業向現
代流通轉變，而現代流通的特點是電子商務、
現代物流，零售連鎖。為此，卷煙終端建設
采取的最佳形式是連鎖經營，連鎖經營有直
營連鎖、特許連鎖和自由連鎖三種形式。根
據目前我省煙草行業實際，我們認為與零售
客戶建立批零戰略同盟主要建立好卷煙零售
終端，我們認為可采取以下的方式。[3]
(一)建立一定數量的直營連鎖店
1、按照合理布局要求，在城市商業繁華
地段建立卷煙零售專營店，以擴大煙草商業
影響。
2、在大型商場、超市內租賃部分經營場
地，建立“店中店”，充分發揮超市和商場的
地理化置便利及商業信譽的帶動作用。
3、按地理位置及人口分布狀況，在城鎮
設一定數量的連鎖零售便利店，這些便利店
對其它零售戶起示范作用，同時對穩定市場
價格、收集市場信息將起到很重要的作用。
直營連鎖店由于是煙草公司自己投資，
一則可以實現富余人員的分流，提高經濟效
益；二則可以改變煙草公司只批不零售的恪
局；三則是以此為支柱，建成一定規模的屬
于自己的零售終端，可以減少因零售客戶波
動對整個銷售網絡的沖擊。但限于資金、人
力等因素，特別是農村市場，煙草公司也不
可能以直營連鎖店取代現有的所有零售客
戶，所以直營連鎖店在數量上并不占優勢也
不宜過多，不然其它零售戶會認為煙草公司
在同他們搶市場。
(二)發展特許連鎖
1、同超市發展特許連鎖
超市出現較晚，但發展很快，超市及下
屬連鎖店、加盟店、便利店數量大，分布廣
且大部分集中在居民聚集區，而且經營品種
齊全能夠使消費者在很短的距離和時間內買
到所需商品，大多數消費者部認為超市的商
品在質量上信得過，價格上較便宜，這是其
它單一零售點不可比擬的優勢。而且從對大
部分超市的調查中發現，有卷煙出售也會對
其它商品起一定的帶動作用。因此，利用現
有超市發展卷煙零售連鎖是投資少、見效快、
切實可行的網建之路，可以達到雙贏的結果。
2、以大型商場、賓館為對象建立特許連
鎖。一般來講大型商場、賓館的信譽較妤，
建立連鎖經營可達到低投入高效益的目的。
特許連鎖經營由于利用了超市、大型商
場現成的銷售網絡和良好的商業信譽，可以
迅速實現網絡的擴張，因此這種連鎖經營方
式應在現階段予以重點關注。
(三)以自由連鎖為紐帶發展批零同盟
現有卷煙零售戶遍布城鄉，仍然是卷煙
零售業的主力軍，煙草公司除建設白有零售
網點、發展超市型卷煙零售連鎖店外，必須
重視對全社會現有卷煙零售戶的管理，努力
結成批零同盟。具體的方法是：
1、有選擇地吸收行業外零售商成為加盟
連鎖店。利用換證的契機，取締銷量達不到
一定規模的經營戶和有違規記錄的經營戶的
經營資格。進一步削減零售經營戶的數量，
這樣能夠提高煙草許可證的含金量，增強連
鎖經營的吸引力。同時還可以試用臨時許可
證，3個月試營業，對達到規定條件的再辦正
式許可證，以保證質量，防止卷煙零售戶過
多過濫。在此基礎上篩選出銷售較妤、守法
經營的經營戶建立自由連鎖。加盟連鎖店雖
然仍是自負盈虧，但由于能得到煙草公司的
優惠而降低自己的經營成本獲取較多利潤，
結成真正意義上的利益共同體。
2、引入風險機制，強化守法意識。甄選
較大數量零售客戶，按照連鎖要求，建立自
由連鎖體系，并引入風險機制，在建立自由
連鎖經營前向申辦人收取一定數額的專丈守
法風險金，停業則交證退回，違法則銷證沒
收，以此來加強對卷煙零售商經營行為的約
束，增強其守法經營的自覺性。[4]
由于自由連鎖是在現有的零售客戶中轉
變過來的，數量大且不穩定，因此一定要通
過有效的激勵機制特別是利益來維系。同時
在發展自由連鎖經營時除了自由原則外，還
應有一定數量的限制，而且是分批進行，不
能照單全收，否則連鎖經營的吸引力就會大
打折扣。
以上三種連鎖經營方式相互作用，互為
補充，形成以直營連鎖為主導、以超市特許
連鎖為主體、以個體零售戶自由連鎖為基礎
的卷煙零售網絡，就能夠有效地加大市場覆
蓋，提高市場占有率，真正夯實卷煙網絡基
礎，實現卷煙終端上水平。
參考文獻
[1]沙振權、中國連鎖經營理論與實踐【H】
華南理工大學出版社
[2]顧國建、零售業發展熱點思辨【H】中國商
業出版社
[3]吳憲和、流通經濟學【H】上海財經大學出