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摘要：物聯網時代，新的技術，新的商業模式給企業發展帶來的巨大的機會，但同時也帶來的巨大的挑戰。要順應物聯網時代的需求，企業就需要主動進行流程模式的變革，平臺體系的重建。本文從國內某大型家電企業在銷售政策平臺搭建過程中，如果通過新技術的引入，大數據智能分析的應用，聚焦企業戰略轉型,助力業務在鎖定盈利框架下對銷售政策進行精準投放的實踐出發，對物聯網時代新的銷售政策管理模式進行探析。
關鍵詞：物聯網；銷售政策；新技術；大數據
一、銷售政策的重要性
銷售政策是企業為了刺激產品銷售，擴大市場份額，提高經銷商的銷售積極性而采取的一種正常商業操作模式。在大型企業中，通過銷售政策投入模式及投入方向的變動，可以反映出企業的戰略趨勢；精準高效的銷售政策管控平臺可以成為企業加速戰略轉型的助推器。眾所周知，銷售業績的好壞直接決定著企業盈利水平的高低，甚至決定著企業的存亡。企業關注利潤，經銷商關注個人收益，對經銷商的各種政策也直接影響他們的工作積極性與合作關系的穩定，因此如何通過銷售政策組合實現企業和經銷商的雙贏是企業制定銷售政策的關鍵。尤其是大型產品銷售企業來說，銷售政策的投入在企業整體費用投入中占比可以達到30%-40%。用于商業折扣及后返激勵的費用投入可以占到銷售收入占比的16%-20%。所以銷售政策在整個產品銷售過程中發揮著舉足輕重的作用。如果打造一個適應物聯網時代特性的銷售政策管理平臺，通過平臺推進企業物聯網戰略轉型，對大型企業來說極其重要。
二、傳統銷售政策管理存在的問題
（一）低效率的合同簽約流程
在傳統模式下，銷售政策合同的簽約流程受制于線下審批，系統定制開發，線下簽約等的因素影響，導致整個流程既慢又長，以下是某大型家電企業銷售政策合同簽約過程。此大型企業在新平臺搭建前，已經有一套比較完整的銷售政策管理流程及在線合同定制系統，但是整個簽約流程并沒有實現高效便捷，具體流程如下：合同流程的第一步，就是業務線下制定好政策協議，交付審批人進行線下簽批，只要簽批通過的合同，才能交付工程師開發。在簽批過程中，就會碰到線下簽約常見的問題:簽批人不在，協議簽不了，合同就無法進行定制開發。審批通過后，企業用戶需要制作合同開發指導書，與IT工程師進行溝通，確定政策協議是什么樣的，合同應該開發成什么樣子，讓IT工程師真正了解業務需求，否則就會南轅北轍。需求確定后，需要等待一個漫長的合同開發等待期。合同能不能按時開發完，開發出來合同能不能用，都有工程師的開發能力與工作效率來決定。整個合同定制開發完成后，需要經歷打印合同，郵寄經銷商，經銷商蓋章，寄回歸檔等合同線下蓋章過程。整個流程下來，需要走8個步，整體需要10-15天時間。這在物聯網時代，這種效率是不能接受的。
（二）大數據智能化分析體系缺失
在傳統的銷售政策下：企業給予經銷商的一定的利潤空間，企業通過讓利的形式，刺激經銷商的購買行為。企業讓利的越多，經銷商的利潤越大，那么銷售政策便成為經銷商與企業博弈的工具。既然是博弈，經銷商議價能力的高低就決定了利潤的多少；而對于企業來說，將有限的資源投給誰，投多少，大部分都是靠著以往的經驗，并沒有數據來支撐。物聯網轉型下的新的銷售政策平臺，需要幫助企業和經銷商打破了這種相互博弈的商業模式，形成了一個閉環的價值鏈。通過數據的驅動，幫助企業聚焦企業戰略轉型，同時驅動經銷商也從價格戰向價值戰轉型。企業和經銷商一起，聚焦用戶價值下的共創共享，一起把蛋糕做大，共同分享價值。
三、物聯網時代銷售政策管理模式探析
針對傳統銷售政策管理的問題，我們從某大型家電企業銷售政策管控平臺的搭建來看下，物聯網時代如果通過新技術，新模式的引入，實現物聯網時代企業轉型的目標。在搭建新的平臺前，此企業把銷售政策管理平臺定位為賦能物聯網轉型的銷售政策引領平臺，平臺的目標是通過不斷的迭代升級，成為加速企業物聯網引爆引領的助推器。
（一）引入新技術，搭建智能化銷售政策管控平臺
新的銷售政策管理平臺引入新的技術，通過技術創新打破流程桎梏。首先通過政策規則引擎的植入，通過搭建標準的銷售政策庫，引入數據算法模型，打破了以IT工程師為中心的合同定制限制。用戶可以在平臺上自主組合開發合同，無須IT工程師參與；其次，針對線下簽批難的問題，開發完成手機APP，可以移動辦公，上線審批，一鍵處理；針對線下蓋章難的問題，引入電子簽章技術，經銷商可以在線一鍵簽證，合同自動歸檔。最后通過技術創新，目前整個合同簽約時間縮短到0.5-1H/份合同，而且間接的節省了開發合同開發費用每年90萬，節約合同打印紙張每年150萬張。為綠色環保做出貢獻。但是最主要的是能把企業用戶從煩瑣的合同簽約中解放出來。新的平臺的大數據也同時開放給企業與用戶進行共享，成為雙方無縫溝通的紐帶。
（二）利用大數據信息，制定精準化、智慧化的銷售政策
（1）待開發的大數據信息資源。在數字經濟2.0時代，“數據+算法+產品”的新經濟模式給企業發展帶來契機的同時，也提出了更高的要求。企業需要多維度挖掘數據信息，以支持管理層的量化決策。新的銷售政策管理平臺的數據中樞存儲了120多萬份返利合同信息，超過65萬條傭金明細，以及千萬數量級的發票信息，背后反映了系統內1.9萬多家經銷商的提貨行為。這些海量數據信息可以很好地幫助企業精準營銷。（2）大數據價值驅動模型。在企業銷售政策平臺搭建調研中發現，企業用戶的痛點主要在于鎖定盈利框架下的精準投放，實現資源優化配置，同時還要驅動經銷商進行“三高”的轉型。而經銷商更關心的是在消費升級的背景下如何提升自己的利潤空間，做大、做強。為此新的銷售政策管理平臺通過數據建模分析，提出的經銷商行為標簽模型、事前算贏的獎勵預測模型以及智能合同監控體系，通過數據的整合、解析，挖掘數據背后的信息，幫助企業用戶解決了投給誰、投多少的問題。同時，幫助經銷商優化產品結構，提升利潤空間，實現雙方的共贏。第一，經銷商行為標簽模型新的銷售政策管理平臺搭建出經銷商行為標簽模型，通過對大數據分析，賦予每位經銷商一些個性化的標簽。根據企業戰略轉型要求，平臺將經銷商分為三類，第一類是已經轉型的經銷商，他們的提貨結構以“三高”產品為主，同時也能夠聚焦終端需求，對于這類明星經銷商，應該加以扶持；第二類是正在轉型的經銷商，這類經銷商的表現是提貨結構持續改善，并且愿意聚焦觸點質量的提升，對于這類經銷商，是企業重點經營和培育的經銷商，投放定制化的政策可以幫助他們優化產品結構，向高端產品轉型；第三類經是不轉型的經銷商，他們的提貨仍以特價機為主，走價格戰的路線，不聚焦用戶需求，對于這類不轉型的可以，應該設定淘汰機制，避免資源投入的浪費。第二，事前算贏的獎勵預測模型企業通過經銷商行為標簽模型可以知道，應該把獎勵投給誰，而事前算贏的獎勵預測模型就是幫助企業事前測算出投放的額度。在以前，企業用戶對于獎勵投放額度，處在一個事前不知道、事中無監控的狀態，結果可能存在事后出現預算花超了的情況。新的銷售政策管理平臺的獎勵預測模型就是為了在事前規避這種風險。企業用戶設計好政策后，可以預先鎖定目標經銷商，通過新的銷售政策管理平臺提供的歷史提貨信息，進行數據加工，模擬，預測未來的收入，導入相關信息后新的銷售政策管理平臺即可預測出經銷商的獎勵獲得情況。針對預測出的結果，企業用戶可以對經銷商或者獎勵版本進行調整，以獲得最優的獎勵釋放的額度，實現精準的投放。第三，智能合同監控體系在合同執行過程中，從合同簽訂至合同到期的這段時間，以前的計算頻次是按月的，企業用戶和經銷商只有在獎勵結束后才能知道結果，并沒有事中的監控?，F在新的銷售政策管理平臺的計算頻次變更為每日計算，企業用戶和經銷商可以實時查看合同的執行情況。企業用戶通過跟蹤預提金額和實際獎勵金額可以監控鎖定盈利框架下的投入產出，及時調整獎勵釋放節奏，提升盈利空間；經銷商可以通過查看目標差額和預計獎勵金額，來調整提貨節奏和產品型號，以獲得更大的利潤空間。
四、大數據價值驅動模型的案例應用
以福州某冰箱經銷商為例，2014年開始與該大型企業開展合作，新的銷售政策管理平臺上線后，通過分析該經銷商14-16年的提貨和政策數據，發現該經銷商的銷售規模保持穩定增長，政策得到率也保持相對穩定的中等水平，履約率也保持在中等偏上的水平，說明該經銷商是個政策跟隨度較高且有潛力的優質經銷商。但是該經銷商的提貨以單價相對較低的產品為主，與集團的戰略轉型要求具有一定差距。因此，新的銷售政策管理平臺建議企業可以投放有針對性的獎勵來幫助經銷商向高價位段產品轉型，實現精準投放的目的。通過該經銷商近兩年的數據來看，他的規模增長了73%，政策得到率由上線前的72%升至85%，提升了13個百分點；平均單價提升33%；值得一提的是，該經銷商高端品牌產品的履約率提升特別明顯，由17%升至105%；這個經銷商的提貨從低端機到高價位段機型的轉變，對于經銷商來說，提高自己的盈利空間。對于企業來說，提高了收入的規模和質量，實現集團轉型的戰略要求。新的銷售政策管理平臺，作為企業和經銷商之間的媒介，幫助企業和經銷商實現共贏，得到了來自企業用戶和經銷商的認可。
五、結語
新技術的不斷涌現，大數據分析工具的不斷完善，給我們企業的經營管理帶來翻天覆地的變化，如果利用新的技術手段，搭建智能化的銷售政策平臺，以適應物聯網的發展以及新的企業戰略轉型，使得企業真正成為時代的企業是企業管理者應不斷探析的方向，只有把企業與經銷商融為一體的新的管理模式，才是物聯網時代所需要的。
參考文獻
［1］王棣華.銷售政策與企業利潤之間的關系［J］.首席財務官,2013（1）.
［2］朱志明.巧用銷售政策做好區域市場［J］.現代家電,2017（13）.
作者:王鳳芹 單位:海爾集團大共享平臺
