前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的玉米種子銷售解析，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
摘要：產品、渠道、促銷是產品銷售的三大關鍵環節，三者相得益彰，缺一不可。首先必須想清楚賣什么，對自己的產品有充分了解，樹立自信，合理規劃設計，明確對標產品，準確定位，找到賣點；其次必須弄清楚誰來賣，如何建立銷售渠道，采用哪種網絡模式，選擇什么經銷商隊伍，必須把網絡建設好、管理好、運營好；再次搞清楚怎么賣，要仔細調研市場，掌握農民心理，針對性開展銷售，種好示范展示田，組織農民觀摩感受，聘請村中經濟人帶動引導，門市店面人員再詳細推介，通過開展各種促銷活動，調動業務員、經銷商、終端店三方積極性。通過做好產品規劃、找到合適賣家、加大促銷力度三方面的工作，來推動種子銷售。
1弄清賣什么，即定位好產品
營銷人員要通過培訓學習、田間觀察，充分了解自己所銷售產品的特征特性、產量表現等綜合性狀以及生產加工等綜合情況，這樣才能給經銷商、消費者講清楚、說明白自己產品的情況，不僅要知道產品的優點、如何使用，同時也要明白產品的缺點、注意事項，在應用中更好地發揚優點、規避缺點，然后根據實際情況對產品進行準確定位，找到最佳銷售區域和合適消費群體。
1.1充分了解產品，樹立自信
營銷人員總感覺自己的產品與其他大公司產品相比有一定差距，產品優點不明顯、缺點羅列一大堆，自愧不如、滿是抱怨牢騷，從心理上對產品不自信。一定要明白產品基礎就這樣，改變產品是科研的事，營銷的任務就是銷售產品，如果短時間不可能根本改變，就必須面對現狀、樹立自信，從差距中找差異來尋求突破。
1.1.1了解品種來源
要知道品種親本來源（是美系還是哪個系，從哪個親本選育而來）、血緣關系（是熱帶血緣還是哪種類型）、選育手段和方法（是常規育種還是經過哪種特殊手段）、研發過程（經過幾代測交測配、幾代提純改良）、審定情況（審定編號、審定時間、審定區域、審定公告），每年在不同試驗點與對照品種比較情況、增產點數據及田間表現，這些是最基本的知識，每個營銷人員都應該爛熟于心，不僅要自己清楚，還要給經銷商講清楚、說明白。
1.1.2了解生產情況
包括制種基地（地點、氣候）、制種產量（產量、產值）、生產成本（收購價、加工費）、加工成本（包裝材質、規格）、種衣劑（藥劑成分、含量、作用）、運輸費用（長短途、中轉配貨）、質量情況（純度、凈度、水分、芽率）等，了解掌握制種生產加工工藝情況，明白產品成本構成，指導產品定價決策。
1.1.3了解產品特點
既要了解產品的獨特優點，即區別于其他產品的特點，比如生育期短、耐密、抗倒、脫水快、籽長、軸細等，一定要找到明顯的特點，找到區別于其他的差異有可比性，對于明顯優點要大力宣揚標榜；同時要了解產品的缺陷和不足，每一個品種都是不完美的，都會存在一定的缺陷，一定要心知肚明，也要給經銷商講清楚，通過采取措施加以注意、規避和防范，讓缺點不暴露或不對品種產生致命傷害，做到知彼更要知己。
1.2合理分區定位，瞄準市場
不同的產品適合不同的市場，不同的區域有不同的消費習慣，一定要明白自己的產品在哪里才是最佳市場，一定要清楚不同規格、檔次、價位的產品賣給誰，面對的消費群體是誰，這樣才能依據自己產品的特點、規格、檔次、價格，合理規劃、準確定位。
1.2.1定區
根據我國氣候特點劃分有不同的生態區，每個大的生態區內有不同的小亞區，不同的亞區氣候有差異。因此要弄明白各小亞區的氣候、土地情況，再結合每個品種各自的特點，哪個品種適合哪個區域種植一定要細分清楚，把合適的產品賣到合適的區域，認真分析研判后把區域劃細、劃小，把每個產品準確定位到最小區域，找到目標市場。
1.2.2定位
定位就是產品設計規劃，不同區域、不同地方、不同的人群消費習慣也不一樣，購買力有差別。要根據當地的情況，把產品分成高、中、低檔不同系列，以適應不同消費人群。再就是確立對標產品，明白跟哪個產品比較、比什么，是比別人強還是差不多，是跟隨模仿還是另辟蹊徑，在產品設計時就有目標定位，通過設計創造差異。
1.2.3定價
一個品種銷售一般要經歷3個階段，即3年導入期、3年成長期、3年衰退期，但品種表現不同，銷售時間有長有短。因此哪個品種處在銷售的什么階段要清楚。一個市場有2個導入期品種、2個成長期品種、2個衰退期品種即可，這樣基本能穩定市場和銷量，導入期高價入市高返利拉動，成長期品種高價位運作是公司利潤的主要來源，衰退期品種低價占領市場賺銷量，有新品種時代替掉。
1.3分析產品差異，找到賣點
分析產品，找到區別于其他產品的個性特點，差異化的特點就是產品的賣點，要把賣點反復宣傳，深入人心。如果實在找不到產品內在特點，基本都是同質化的產品，就要在生產、推廣、服務等上下游找差異、求突破，每個產品必須有各自響亮的、區別的、獨特的賣點。
1.3.1提煉產品特點
每個品種要精確提煉出明顯好記的廣告宣傳語，其能高度概括品種的特性特點或差異化個性，不能煩瑣，要簡潔明快、朗朗上口，給人們留下深刻印象，在反復宣傳推廣中叫響，逐步形成品牌效應。
1.3.2開展個性定制
針對不同的品質特點，開發專用型玉米，如粉質型玉米適口性好適合做乳豬飼料，硬粒型玉米適合做玉米糝、玉米面，植株高大、莖稈粗壯、粗纖維含量高的玉米適合做青貯飼料。針對不同產品走差異化道路，如采取設計獨特的包裝外觀或規格、不同的種衣劑顏色等方式。
1.3.3創造消費需求
面對不同客戶滿足不同需求，富足地區的農戶喜歡追求高檔新品種，就要適時推出高價位的新品種；邊遠山區農戶喜歡廉價的品種，就要適時推出低價位的簡裝產品；面對種糧大戶、家庭農場、合作社需求量大的情況，要給予最大優惠，提供種、肥、藥、機一體化產前服務，并盡可能提供糧食收儲、農業保險等產后保障服務，根據不同的客戶創造不同的消費需求。
2理清誰來賣，即建設好網絡
產品銷售面對的是千家萬戶，一個好的產品還需要有一個好的團隊來營銷，種子消費群體是農民，農民購買種子時選擇、鑒別能力較弱，盲目聽從別人介紹，尤其是產品過剩時期，產品賣得好不好，關鍵在經營團隊，因此建設好的營銷渠道網絡至關重要，銷售網絡一定要建設好、管理好、運營好。
2.1網絡模式
產品銷售一般有代銷、、直銷3種模式，這3種模式各有利弊，采用哪種方式，要根據不同的產品特點、不同市場情況，因地制宜選擇，只有找到最佳方式，才能產生最好的銷售效果。
2.1.1代銷
代銷就是把產品賒給經銷商，先不付款，等到產品銷售完了再把剩余的產品退回去，按實際銷售量結清貨款，也有的是一批一批地銷、一批一批地結。其最大特點是提貨先不付款，優點是有利于快速鋪貨占領市場，缺點是容易形成呆賬死賬，貨款回籠有風險。遠距離跨區一般不采用此模式，但在本地市場可以選擇信譽好的經銷商采用此種方式，對擴大提貨和銷售量有促進作用。
2.1.2
是種子行業運用比較普遍的一種模式。一個經營團隊負責某個產品的銷售，現款按廠家指定零售價提貨、獨家指定區域銷售，銷售結束后按實際銷量返利結算。一般按地域分設省、市、縣，也有分不同品種的。但是在品種過剩的年代，真正專業的商不多，沒有專門專注銷售的品種，都是好多家品種、好多種產品。其優點是貨款回收有保障，缺點是經銷商沒有重點，營銷力度不夠。
2.1.3直銷
公司在縣或鄉鎮自己開設專營店銷售，自己租房雇人，統一店面形象、統一配送貨物、統一品牌運營。公司所在行政區域周邊附近可以采用此種方式，遠距離跨區不可行。其優點是產品質量、渠道、價格可控，營銷專一力度大，品牌效應周期長久，利潤空間大，回報高，缺點是前期投入較大，增加了人力、物流配送等費用。
2.2網絡建設
要充分開展市場調研，了解其他企業的經營模式，調查農戶購買習慣，因地制宜、分品種、分區域選擇自己產品最合適的網絡經銷模式。選擇對公司忠誠、對產品熱愛、有事業心、最合適的經銷商團隊，盡可能減少中間環節，網絡下沉做實終端。
2.2.1選擇網絡模式
首先要深入細致地進行市場調研，結合自己的產品定位，因地制宜確定采用什么樣的網絡模式。對于市場范圍大、容量少、距離遠的地區，可以采取省級或市級模式，也可以在當地采取全資、合資、合伙方式設立營銷分公司，這樣可以充分利用省市級在當地的人脈關系和現成的下級網絡迅速推廣產品，集中供貨、方便管理；對于市場空間大的重點區域，直接設立市級或縣級，少了一層，可以更集中精力、人力、物力，加大營銷力度，對重點市場進行大力突破；對于新品種可以采取同一區域分品種，增加網絡覆蓋面和鋪貨點，通過擴大銷售點來擴大銷量。
2.2.2組建經營團隊
經營種子時間長、有自己的團隊、有一定資金實力、有成熟下級網絡的經銷商是應該首選的最佳營銷團隊。但是這樣的團隊往往上門尋求合作的公司比較多，他們選擇的余地大，的品種自然就多，選擇了大對產品重視不夠依然形不成銷量。因此一定要選擇對公司關注度高、對產品感興趣、對合作有誠意、對銷售有信心的經銷商，團隊不大但專心對產品運作，這才是最佳經銷商。
2.2.3重視終端網絡
一般以縣為單位設置商，每縣再在鄉鎮有二級經銷商，這是比較普遍的方式，層級越多、中間環節越多，各級利潤空間就會越小。因此在耕地面積較大、市場空間大、有條件的地區要將網絡下沉，直接與大的鄉鎮經銷商合作，直接做到村里，減少中間環節，讓利于終端經銷商，增加其銷售積極性。
2.3網絡管理
選擇好的模式、優秀的團隊，是市場營銷網絡建設和產品銷售的基礎，網絡運營維護是一個動態而長期的過程，需要在市場銷售中及時加以調整理順。淘汰不適應的、增加有潛力的經銷商，優秀的經銷商團隊也需要有良好的制度約束管理和激勵機制，才能激發最佳銷售潛能。
2.3.1營銷政策制定
要結合不同產品、銷售區域情況，制定科學合理的經銷商管理制度，明確經銷商的選擇標準、各種支持政策、銷售獎勵政策，把經銷商納入公司的管理。同時，還要規定清楚各個時期的具體工作內容，讓經銷商明確努力方向，有目標任務、有方法措施、有獎勵懲處，通過管理調動每個經銷商的積極性。
2.3.2營銷團隊調整
根據每年的銷售情況，結合當地實際，逐年淘汰或增補經銷商，在當地銷量大但是銷售公司產品并不多的經銷商不能作為公司的重點，要及時淘汰；對那些銷量逐年增長、工作扎實細致、認同公司理念、能配合公司完成各項工作的經銷商要重點培養，對經銷商進行分級管理，信譽好、能力強、銷量大的經銷商要給予政策傾斜和優惠支持。
2.3.3提供綜合服務
經銷商是公司產品銷售的中堅力量，為他們提供各種力所能及的優質服務，幫助他們制定產品銷售方案及具體階段性工作措施，要協助經銷商組織召開各種會議，為經銷商出謀劃策，成為助手和左膀右臂，為農民提供農業技術培訓，并解答農民產品中遇到的問題。同時，要與經銷商強化交流溝通、增進友誼感情、建立互相信任，在服務中提升合作信心，形成互惠互利的長久合作關系，穩定優質經銷商隊伍。
3搞清怎么賣，即開展好促銷
隨著品種審定的井噴市場銷售產品數量的增加，產品銷售越來越困難，同質化的產品比拼的是營銷技巧和方法，靠的是獨特、差異化的營銷策略，因此要掌握農民購買心理習慣，找到合適的營銷策略，持之以恒扎實做好各階段銷售工作。
3.1掌握農民購買習慣
不同地區的消費水平、生活習俗不同，農民購買種子的習慣也不盡相同。只有掌握農民購種心理和習慣，才能找到目標消費群體，找到影響銷售的環節，從而有針對性地開展營銷，把產品賣出去。
3.1.1農民喜歡什么
有的農民覺得大公司實力強、有保障，愿意購買大公司的產品；有的相信廣告宣傳，購買電視廣告多的產品；有的比較放心購買上一年種植過的產品；有的覺得老品種種植時間長，為了求新而購買剛推出的新品種；富裕地區農民經濟實力強，更愿意購買高價位的產品，認為價位高的產品就好；在經濟落后、種植面積小、種地不下功夫的農民則愿意購買低價便宜的產品；還有少量農民開始購買廉價的散種子。因此要有針對性地了解清楚當地農民的心理想法，在推廣介紹中做到心中有數。
3.1.2農民在哪購買
不同的地方購買種子的渠道也不一樣，東北地區農民種植土地多，大部分都是成車買種子，一般會在農資市場、種子超市購買；有的地方農民種地少，一般會在鄉鎮村里買種子，以往要跑到縣城買，現在村里種子門市部有好幾家，直接在村里買，還有的直接送到家里地頭；近幾年，農民不著急購買，往往買得越早越貴，越往后還便宜，因此購買時間也推遲了，一般在種地時才購買。弄清楚當地農民購買的渠道，才好知道在哪個環節發力。
3.1.3農民買種習慣
不同農民購種習慣也有差別，一是跟隨型，沒有自己的主見，盲從隨大流，聽大家的、村里有威望人的、親戚朋友介紹的，別人種什么、自己買什么；二是求新型，這樣的農民對新東西感興趣，不愿意種老品種，每年都想換一種試試；三是現實型，必須是自己親眼看到田間表現的才購買，一般拿定主意認定的不好更改；四是廣告型，看的廣告多了，被頻繁的廣告內容打動，購買廣告做得多的；五是便宜型，這種農民種地不當回事，只注重價格、不管好壞，什么便宜買什么。
3.2示范展示觀摩促銷
以往是集中在每年的播種前一段時間集中營銷，現在競爭激烈要采取全年營銷，從玉米播種到收獲全生長階段營銷，需要認真做細、做實3個關鍵時期的田間觀摩，讓農民看到實實在在的田間表現，加深其對產品的認知并增加購買欲望，再通過宣傳促銷活動來推動購買，最終實現產品銷售。
3.2.1種好示范展示田
種植示范展示田的目的就是要把品種最好的一面展示給農民看，是舉辦各種促銷宣傳活動的基礎。因此要在每個鄉鎮選擇交通便利、土地肥沃、地勢平坦的好地塊，要有一定的集中連片面積，按要求標準規范種植。責成專人負責全生長期管理，并采取措施管理好，同時要在旁邊種植當地主推的對照品種，確保示范展示出好的效果，起到示范帶動宣傳作用。
3.2.2開好3期觀摩會主要是苗期、穗期、脫粒3個關鍵時期的現場觀摩會，苗期展示品種的出苗整齊、苗全苗壯，穗期展示果穗整齊、均勻一致、株高適中、抗性良好，脫粒測定產量水平，
展示品種豐產性及籽粒品質；觀摩現場要布置好、講解好、服務好，形成轟動效應，讓農民通過現場觀摩，充分了解品種的優點，加深印象記住品種。
3.2.3舉辦各種促銷會
銷售季節要逐村舉辦各種促銷定貨活動，一是開展技術培訓，在培訓農業技術的同時講解品種，起到產品推介作用；二是組織高產競賽，對種植品種進行測產或現場脫粒，創造高產紀錄，宣傳品種的豐產性；三是贈送禮品，購買種子的同時贈送禮品，購種越多禮品越多；四是抽獎活動，購買種子抽獎，設立不同檔次獎品，購買越多，抓獎機會、中獎機會越多，一等獎品要有足夠的誘惑，通過舉辦各種活動，調動現場氣氛，拉動農民購買。
3.3做實終端推動銷售
目前網絡都在下沉，村級和鄉鎮是銷售的主戰場，必須做好終端網絡工作，充分發揮最接近農民、能拉動銷售人員的作用，通過村里的經濟人、鄉鎮門店推介人員的直接推銷，來推動產品銷售。
3.3.1建立科技示范戶帶動
在每個村都要建立科技示范戶，選擇村里種地大戶、家族大戶、種地能手作為科技示范戶，建立相關信息檔案，讓這些人作為產品的示范者、宣傳者，通過他們的實際種植親身體驗，現身說法去帶動周邊村里的其他人，這些人要給予產品購買優惠，組織技術、產品培訓，定期回訪，做好服務。
3.3.2聘用農村經濟人發動
聘用村里有威望的家族長者、退下來的村干部、有播種機械的農機手、農村經濟人作為種子銷售人員，這些人在村里有一定的信譽和威望，有較強的號召力、說服力和感染力，農民比較相信他們推介的產品，通過他們的宣傳介紹，發動村里其他人購買產品。
3.3.3鄉鎮店面推介員拉動
鄉鎮門店是農資產品銷售的主渠道，有相當一部分農民還是要在門店購買，因此門店里的推介人員至關重要。要在各鄉鎮門店安排自己的推介人員，推介人員要有一定的素質，不僅要熟悉產品的特點，能把產品詳情介紹清楚，同時要懂得一定的農業生產知識，還要有一定的親和力和說服力，這是影響和改變農民購買的最后一關。只有說服打動農民，就可以把產品推銷出去。
3.4調動好3個積極性
公司業務員、各級經銷商、終端推銷員是產品銷售的三大主力，要解決好影響產品銷售的關鍵問題，通過制定各項激勵管理制度和工作措施，充分調動關鍵環節銷售人員的積極性，只有這樣，才能共同發力、形成合力，進一步加大產品銷售力度，擴大銷量。
3.4.1公司業務員積極性
要定期組織培訓考核，提高業務人員自身素質，充分掌握產品特點，增加產品自信；分區域、品種科學制定逐年銷售目標任務，明確銷售提成獎勵辦法，進行銷量和利潤雙重考核，做好月度工作計劃的制定和落實，讓業務人員身上有責任、有壓力，完成任務的獎勵，完不成的處罰，末位的淘汰，增強動力。
3.4.2各級經銷商積極性
擇優選擇組建經銷商隊伍，要給經銷商制定每年的銷售目標任務、全年的工作方案和具體的階段性工作，詳細規定新品種布點展示、各種觀摩會、訂貨會、貨款回籠、退貨控制、竄貨處罰等對經銷商的銷售政策，通過業務員指導經銷商制定并開展各項促銷活動，關鍵是要讓經銷商通過銷售產品實現可觀利潤，建立長期互惠互利、穩定的合作關系。
3.4.3終端推銷員積極性
隨著銷售網絡的下沉，農村是種子銷售的主陣地，加上農民相對文化程度較低，對種子質量優劣鑒別能力弱，農村經濟人、種糧大戶、農機手、店面推介員等最基層推銷人員的積極性對銷售至關重要。一定要保持與農民直接打交道的終端銷售人員隊伍的持續穩定，加大銷售提成或返利，為他們提供優質的服務，調動終端銷售人員的銷售積極性。
4結語
種子作為最基本的農業生產資料，對農業糧食增產增收至關重要。隨著審定品種數量的不斷增長，玉米種子出現嚴重供大于求的局面，種子的銷售變得越來越困難。因此必須重視產品的研發設計，不斷推出適合農民購買使用的優質新產品；找到優秀經銷商團隊，按照公司發展思路，用心運作市場，形成穩定的銷售網絡；通過種植展示田、舉辦觀摩會預訂等促銷手段，加大市場營銷力度和品牌宣傳建設；調動各級經營人員的銷售積極性，上下齊心、步調一致、形成合力，共同促進銷售。
作者:姚生才 單位:山西潞玉種業股份有限公司