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軟件版權范文1
關鍵詞：知識產權；軟件加密；軟件破解
中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 19-0000-01
Several Software Copyright Encryption Method Declassification Analysis
Zhao Likun1,Zhang Jide2
(1.Tangshan Vocational&Technical College,Tangshan063000,China;2.Hebei Union University,Tangshan063009,China)
Abstract:Protection of intellectual property rights against piracy,China's software industry is facing an urgent problem.At present,most software encryption technology adopted to deal with,this paper analyzes the software to crack in several important technical terms and common software crack methods,and specific description of the soft and hard encryption encryption technology.
Keywords:Intellectual property;Software encryption;Software declassification
一、引言
我們所開發的軟件，尤其是商業用途的軟件，版權保護是非常重要的。但是現在的軟件破解技術十分強大，各種國內外大型軟件都有注冊機制，卻同時也不斷地被破解，國家一再打擊非法軟件出版物，但實際效果并不理想。大多的軟件商選擇了購買加密產品或者加密技術來保護自己的軟件，軟件保護一般分為軟加密和硬加密。
二、常見的軟件破解方法
首先我們來了解一下破解中幾個重要的專業術語。（1）斷點，所謂斷點就是程序被中斷的地方，中斷就是由于有特殊事件發生，計算機暫停當前的任務，轉而去執行另外的任務，然后再返回原先的任務繼續執行。解密的過程就是等到程序去獲取我們輸人的注冊碼并準備和正確的注冊碼相比較的時候將它中斷下來，然后我們通過分析程序，找到正確的注冊碼。（2）領空，所謂程序的領空，就是程序自己的領土地盤，也就是我們要破解的程序自己程序碼所處的位置。每個程序的編寫都沒有固定的模式，所以我們要在想要切人程序的時候中斷程序，就必須不依賴具體的程序設置斷點，也就是我們設置的斷點應該是每個程序都會用到的東西。（3）API，即Application Programming Interface的簡寫，我們叫應用程序編程接口，是一個系統定義函數的大集合，它提供了訪問操作系統特征的方法。API包含了幾百個應用程序調用的函數，這些函數執行所有必須的與操作系統相關的操作，如內存分配、向屏幕輸出和創建窗口等，WINDOWS程序以API為基礎來實現和系統打交道。了解了以上三個專業術語后，我們看下基本的軟件破解方法。
（一）暴力破解法。這是最常見的也是最簡單的破解方法，破解者直接利用編輯工具對可執行文件進行修改，也就是說通過修改可屬性程序的源文件來達到破解目的。
（二）利用算法注冊機。算法注冊機是要在分析了軟件的注冊碼算法的基礎上，制作出來的一種可以自動生成軟件注冊碼的程序。這類軟件加密的特點是一個注冊碼只能在一臺電腦上使用，像和電腦進行了一對一的綁定。
（三）利用內存破解。我們知道所有正在運行的程序的數據，全部都要加載到內存中去，軟件在進行注冊碼認證的時候會有個比較的過程，所以我們只須知道所要破解軟件的注冊碼的內存地址，就達到目的了。這種方法的優點是無須花大力氣掌握軟件注冊碼的算法，非常節省編寫內存注冊機的時間。
（四）補丁破解法和文件注冊法。補丁破解法是指用相關的補丁程序來修改軟件，以達到破解軟件的目的。此方法一般是破解軟件的驗證注冊碼或時間，基本上都是修改原程序的判斷語句。
三、常見的軟件保護方法
（一）注冊碼。軟件的注冊碼一般都是一機一個，不能重復。下面我們來看看如何實現的。第一步根據硬盤卷標和CPU序列號，生成機器碼，首先編寫public static string Get Disk Volume Serial Num-ber（）函數取得設備硬盤的卷標號，其次編寫public static string get Cpu（）函數獲得CPU的序列號，最后生成機器碼。第二步根據機器碼生成注冊碼，需要編寫public static string get Regist Num（）函數來實現。第三步。檢查注冊狀況，若沒有注冊，可自定義試用天數，延遲，未注冊畫面等等，可編寫private void Check Regist0 Cpl數來實現。
（二）軟加密。所謂軟加密就是不依靠特別硬件來實現的對軟件的保護技術。目前主要有密碼法、計算機硬件校驗法、鑰匙盤法等。目前比較流行的是使用外殼，外殼分為壓縮殼和加密殼，其中壓縮殼的保護性比較弱，所以一般采用加密殼，其原理是利用堆棧平衡原理，修改程序入口處代碼，使其跳轉到殼代碼執行解密程序，將原程序代碼解密后跳回原程序的OEP繼續執行。目前比較強的加密殼采用的是動態解密代碼、SMC，IAT加密技術，程序在運行過程中動態解密代碼，執行完畢后立刻刪除，并且對IAT加密，當需要調用API時用解密算法算出API的實際地址來調用。目前常見的比較強的五大殼有：（1）Encrypt PE，其特點是對IAT加密比較強，（2）ASProtect，其特點是采用多層SEH，很容易把人轉暈，（3）ACProtect，其特點是采用stolen code的辦法，（4）Armadillo，其特點是雙進程互相檢測，（5）themida，其特點是采用虛擬機技術。
（三）硬加密。硬加密就是我們所說的加密狗或加密鎖，是一種插在計算機USB口或并口上的軟硬件結合的加密產品，目前絕大部分都是USB口形式，是基于硬件保護技術，其目的是通過對軟件與數據的保護防止知識產權被非法使用，是保證高檔軟件在市場生命周期中免受盜版侵害的功能強大的工具。加密狗一般都有幾十或幾百字節的非易失性存儲空間可供讀寫，現在較新的狗內部還包含了單片機。軟件開發者可以通過接口函數和軟件狗進行數據交換，來檢查軟件狗是否插在接口上。加密狗內置的單片機里包含有專用于加密的算法軟件，該軟件被寫人單片機后，就不能再被讀出。這樣，就保證了加密狗硬件不能被復制。同時，加密算法是不可預知、不可逆的。
軟件版權范文2
關鍵詞 計算機軟件；軟件盜版；侵權行為；盜版侵權行為的認定
中圖分類號G214 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2014）114-0222-02
1 計算機軟件侵權概述
1.1 計算機軟件侵權的相關基本概念
我國《計算機軟件保護條例》第二條對軟件作了一個完善而嚴密的定義，并且在隨后的第三條作了解釋。按照我國的定義：計算機軟件是指計算機程序及其有關文檔。而計算機程序是指為了得到某種結果而由計算機等具有信息處理能力的裝置執行的代碼化指令程序，或者可以被自動轉換成代碼化指令的符號化指令序列或者符號化語言序列。
1.2 計算機軟件侵權
國內外已經達成一致的看法：通常我們將未經授權，對軟件進行復制的行為，簡稱為軟件盜版。
本文所稱的計算機軟件侵權，指對計算機軟件權利人權利的侵害，即計算機軟件盜版侵權。在我國現行的《著作權法》和《計算機軟件保護條例》中，對著作權保護模式下的計算機軟件侵權行為，以列舉的方式作了敘述。[1]
據美國商業軟件聯盟發表的一份獨立研究報告顯示，全球盜版率最高的三個地區是越南、中國和印尼。[2]因為盜版的猖獗，當地的軟件業正面臨萎縮的危機。
通常我們理解的“盜版”，指復制和銷售非經權利人授權的軟件，并從中獲利的行為。事實上，這只是侵犯計算機軟件權利人權利的諸多行為中的一種。廣義的“盜版”，更包括了抄襲他人創作的軟件、未經授權出租他人享有權利的軟件等許多形態，使用法律的用語，統稱為計算機軟件盜版侵權行為。
2 計算機軟件盜版侵權行為的認定和證明
2.1 計算機軟件版權保護的范圍及劃分準則
2.1.1 計算機軟件版權保護的范圍
我國法律明確將同一程序的源文本和目標文本視為同一作品加以保護。同時將說明書、流程圖、程序、用戶手冊作為計算機軟件不可分割的整體加以全面的保護[3]。
2.1.2 軟件版權保護范圍劃分的準則
按照國際知識產權界公認的版權法原理和各國版權法規的規定，劃分作品版權保護范圍的準則有：1）獨創性條件；2）構思/表達二分法原則，一項計算機程序的功能目標設計是指對于該計算機程序應能夠處理解決哪些問題的設計；3）進入公有領域的成分。已經進入公有領域的成分當然不能獲得版權法保護；4）法律規定的其他不能享有版權保護的成分。
此外，法律往往還做出明文規定，把某些成分排除在版權保護范圍之外。我國《著作權法》第4條和第5條就規定了不適用著作權保護的范圍，如通用表格、歷法、數表、公式等都是不受著作權保護的。
2.2 軟件版權的侵權行為
對軟件版權的侵權是指未經軟件版權人及相關權利人許可，使用受法律保護的計算機軟件的行為。計算機軟件具有版權作品的特征，對軟件的侵權既有對軟件版權人人身權的侵害，也有對軟件版權人財產權的損害。
2.3 軟件版權的侵權行為的判斷
2.3.1 軟件版權的侵權行為的判斷標準
由于侵權行為的復雜性，在一項具體的軟件侵權糾紛中，要識別和判斷侵害行為并不容易，特別是在計算機技術日益發達的今天，其中涉及一系列的法律問題和技術問題[4]。
首先，從法律角度看，法律并未規定一個明確具體的判斷標準。但一般應注意以下3個問題：
1）我國著作權法和其他國家的版權法一樣，所保護的是作品內容的表達形式，而不是作品所表達的內容；2）在判斷時要排除一些法定的不屬于侵害行為的情況；3）在軟件侵權糾紛的案件中，取證的過程及其合法性對識別和判斷侵害行為也很有關系。
其次，從技術角度看，在對計算機軟件版權進行的侵害行為中，最為常見的是對軟件的盜版行為。當前，在我國的軟件盜版行為主要有兩種方式：一種是擅自直接或經解密后復制他人開發的軟件或自用、或銷售以謀取利益；另一種是“開發”出與他人相似的受版權保護的計算機程序作品。
對于復制的侵權行為，要判定復制是否存在，關鍵在于對兩個軟件進行技術上的對比，有以下做法：第一，當事人舉證質證原則；第二，將兩個軟件的目錄展開，排除公知的、他人的軟件和技術標準，確定原告軟件獨創性的內容，進行對比，看被告是否有相應文件。再對比兩者的二進制代碼或源代碼程序，確認相同的，可以認定是復制了被告軟件，在這個處理過程中要求被告限期交出源程序。且將其與被訴軟件對比，要求是同一軟件，才可以接著再認定是否復制的。
復制是最簡單的也是最容易暴露的侵害行為，隨著我國《著作權法》和《計算機軟件保護條例》等版權法規的頒布和實施，對這種簡單復制行為的違法性現在已被社會公眾理解，正受到輿論壓力而有所顧及，現在更多的是程序產品相似的侵權行為。
具體分析相似性程序是否侵權時，必須依不同現象區別對待。
其一是一項計算機程序是另一項的改頭換面的復制品。如把他人程序中使用的變量名加以改換；把他人程序代碼中分程序之間在程序清單中的順序以及各個分程序內部的處理流程在程序清單中的順序在不影響實際處理結果的情況下加以改變；把他人程序代碼用另一種編程語言改寫。這些行為的特點是沒有改變他人程序的技術設計。此時兩項計算機程序之間的相似是全面性的。
其二是兩項計算機程序都是獨立開發的，但其中一項程序在開發中通過某種渠道獲悉并采用了另一項程序中的技術設計的全部或部分。如果被指控程序使用了他人程序的上述這些技術設計的全部，將導致這兩項計算機程序的全面相似；如果被指控程序使用了他人程序上述這些技術設計的一部分，則將導致兩項計算機程序在某種程度上的相似。
最后，不同計算機程序的技術設計之間存在部分或全部相似，其原因也可能是由于各個開發者獨立開發功能目標相同的程序時出現的選擇設計的巧合，在這種情況下，兩項計算機程序之間也將存在不同程度的相似，但不存在侵害程序版權問題。
2.3.2 軟件盜版侵權行為的判斷方法
由于侵權行為越來越形式多樣，在實踐中逐步形成了一種抽象的判斷原則，即“實質性相似加接觸”原則，就是只要有充分的證據證明一部軟件作品的開發者在開發前接觸另一部軟件作品，并且這兩部軟件作品經專家鑒定沒有本質的區別即實質性相似，則認定為侵權。認定實質性相似會涉及一些具體的判斷方法[12]。主要有這么幾種：
1）對照法
將被告軟件作品與原告軟件作品逐字逐句地進行直接對比，如發現基本上是抄襲，則認定為侵權，這是一種傳統的方法。
2）逐層分析法
判斷被告軟件是否構成對原告軟件的侵害，不能僅僅拘泥于將兩部軟件中各條語句作直接的對比。也不能以相似的多寡來認定，而是要從思想層、功能層、結構順序、結果的輸入輸出等方面逐層分析兩部軟件之間是否存在相似。如果兩部軟件在這些方面都不相似，就可否認侵權。
3）要害發現法
找出兩部軟件作品的關鍵部分，加以分析，來判斷是否侵權。一部軟件的開發者在源程序中寫一些特征進去，例如開發者的個人姓名，單位名稱、地址等，還可故意寫一些無關緊要的中間層次及保留一些廢程序段。如果發現另一部軟件源程序中同樣存在這些特征，特別是中間層不是非寫不可的，那認定侵權無疑。
4）測試法
通過對兩部軟件進行測試，如果各中間結果基本一致，則認定屬實質相似，構成侵權。
5）“結構、順序與組織（SSO）”標準
這是美國法院在 1986年對著名的whelan公司訴Jaslow公司案（簡稱 whelan案）的審理中提出的一種認定侵權的標準。該案被告研究了原告用EDL語言編寫的程序的結構、順序和組織等程序要素，并在此基礎上，改用程序語言重寫具有相同要素的計算機程序。法院判被告的這種行為屬于侵犯版權。
法院認為：“對于一項功能性實用作品而言，其創作目的和作品的功能是作品的思想，而用以描述作品思想的任何方式，只要不是必不可少，都是該思想的表達， “在為了達到所追求的目的存在多種方式的情況下，只要所選用的特定方式對實現該功能目的并非絕對必須，則這些特定方式就屬于表達而非思想”，因此判定“對計算機程序的版權保護可以從文字編碼擴展到它的結構、順序和組織”。另外還強調，開發計算機軟件的主要創造性貢獻是程序的SSO設計，編碼只占創造性貢獻的極小部分。于是將程序的結構、順序和組織相似作為認定兩部軟件之間存在實質性相似的準繩。
6）“三段論侵權認定法”
“三段論侵權認定法”指的是：在判斷某一被告的程序（或其他作品）中的結構、順序及組織是否真的侵犯了原告程序（或其他作品）的版權時，應分三步進行，而不能一上來就不加分析地判定只要結構、順序及組織相同，就一定構成侵權。
第一步，“抽象法”。首先要把原、被告作品中，屬于不受保護的“思想”本身，從“思想的表達”中刪除出去。如果只是創作或設計思想本身相同，即使這種相同表現為結構的相同，也不構成侵權。
第二步，“過濾法”。即把原、被告作品中，雖然相同的，但又都屬于公有領域中的內容刪除出去，即使這些內容不再是“思想”本身.而是“思想的表達”。對于計算機程序來講，屬于應“過濾”掉的有：許多程序都必然會涉及的“內部功能”；都必然涉及的“外部事實”；都取自公有領域作品中的成份。
第三步，“對比法”。只有在“抽象”和“過濾”之后，所剩下的部分，如果被告作品中仍舊有實質性內容與原告作品相同，才有可能認定為侵犯版權。在這時才可以把原告、被告的作品加以對比。
2.4 我國侵權認定要注意的問題
我國目前并未總結出認定侵權的辦法，對于外國總結出的侵權認定標準，我們必須結合我國的實際情況加以借鑒、利用，還必須注意以下問題：
首先，著作權歸屬。這是處理軟件侵權的一個前提條件，如果兩個爭議軟件的著作權歸屬均未明確，那么就很難認定誰對誰侵權。著作權認定的最有效方法是取得國家計算機軟件著作權登記中心頑發的著權登記證書。
其次，源程序問題。在審理計算機軟件侵權案件中，被告往往會以其有源程序，軟件是自己獨立開發的來進行抗料。由于這類案件的特殊性，被告很有可能臨時編寫出源程序，所以案件受理后，法庭應及時詢問被告有無源程序。如果被告提出有源程序，應當責令被告限期提交出源程序。必要時應將該源程序編譯成機器可讀的二進制代碼，與被訴軟件進行對比，確認該源程序所載內容與被訴軟件是否同一軟件。如果是同一軟件，要進一步分析其源程序是否存在復制的可能。如果該源程序與被訴軟件不是同，軟件，被告關于被訴的軟件是自己獨創的抗辯理由則不能成立。
最后，專家證據問題.判斷侵權時應更多地使用專家證據，這是由計算機軟件本身的技術特征所決定的。特別是，隨著三段論方法的使用，無論是抽象層次的劃分，外部因素及其他限制原則的選取和使用，還是實質性相似的分析一般都缺少不了專家的論證，這也是一般人難以勝任的。
參考文獻
[1]孫海龍，曹文澤.計算機軟件法律保護理論與實踐[M].北京航空航天大學出版社，2003.
[2]吳橙秋，石磊.對軟件盜版現象的一個經濟分析[J].當代經濟科學研究，2000，3.
軟件版權范文3
本次會議首先由國家版權局相關領導傳達國家關于使用正版軟件的中心思想，針對目前的國際外形勢和國內的現狀進行了發言。之后通過一些正版化工作做得好的央企和省級單位介紹各自具體做法和工作經驗。最后由一些軟件廠商簡單介紹幾款國產的操作系統、國產辦公軟件及一些CAD之類國產工程類軟件。
取得并分享的一些經驗：
一、正版軟件使用意識。具體還是要從知識產權說起，不可否認的是，在一些年以前，所有人對保護知識產權的意識都比較淡化，普遍對保護知識產權不夠重視，現在隨著國力不段發展，我國的國際影響力逐漸提高，國家也采取了很多政策來提高和宣傳保護知識產權的思想和意識。
二、軟件正版化的一些做法
目前辦公電腦的普遍做法：購入品牌電腦，還有預裝的操作系統，采用免費的殺毒軟件，只需要購買的軟件只有辦公軟件，目前一般的都購買WPS office，總體來說費用也都在WPS office上。不推薦購買微軟的office。
三、國家的正版化軟件檢查是非常嚴格的，而且要求非常高，并不是一個一朝一夕就能完成的工作，而是想持續性長久性的工作，一些能通過國家版權局檢查的央企，在這方面的投入也是相當巨大，不光是資金，還有人員以及相關軟件系統的開發，大致上都是把軟件正版化檢查按照檢查內容在一套資產管理類的軟件中定制開發出來來實現正版軟件的管理。
四、涉及到各公司的系統開發，或購買一些其他的軟件，首先要求要此軟件或系統要兼容WPS office，如果只能調用或兼容微軟的office，無形之中又增加了許多軟件正版化的成本，目前國家級省級以及個市級單位的軟件系統，基本也都兼容的WPS office，這也是國家下達的一項重要指示精神。
軟件版權范文4
2013年8月20日，北京市交通委了首批4款“官方”手機打車軟件，分別是“冠名”了96106之后的易達打車、移步叫車、搖搖招車和嘀嘀打車。然而近日記者發現一個奇怪的現象，通過“冠名”96106的嘀嘀軟件叫車數次，基本無人應答，而轉用普通版的嘀嘀，卻很快打上了車。
為什么“官方”打車軟件基本夭折？按記者的調查，“官方”軟件不允許加價是導致司機“變節”的主要原因。使用普通版打車軟件，的士司機能夠獲得加價叫車的額外收益，但“官方”手機打車軟件卻規定使用的司機只能（也是必須）按法規收取乘客定額的電召費，也就是即時召車5元，提前4小時召車6元。
很明顯，“官方”打車軟件是敗在了市場上，它在消費者和司機兩端的競爭中都收獲了失敗。在消費者端，人們使用市場版打車軟件招車是免費的，但通過“官方”打車軟件卻必須支付5元電招費，兩相比較，人們自然會優先選擇免費的打車軟件；在司機端，由于市場版招車軟件存在“加價”獎勵機制，司機們自然也會優先選擇能多掙錢的打車軟件。
有人指責“官方”打車軟件輸得活該，因為政府本來就不該干預打車軟件的自由市場競爭。但我以為，這一次“官方”確實有點冤枉，推出“官方”打車軟件也實在是被技術“進步”逼得沒辦法了。
打車軟件這兩年的突然火爆是因為全國各地陸續爆發的打車難問題，其主要特點是乘客可以利用打車軟件進行“加價約車”，而司機則可以根據約車信息提前獲知打車信息以便早作準備。
打車軟件作為新的技術手段，對緩解城市高峰時段的打車難問題，有其積極意義，但另一方面，從一開始，它就與違規嫌疑相伴。因為根據相關出租車管理法規，為保障消費者權益，議價與拒載都是不允許的。但加價的行為往往意味著變相議價，而司機提前獲知約車信息，則很容易導致拒載?，F實中，的哥專揀“軟件客”，路邊招手打車市民半小時遭十幾輛的士拒載的事情屢見不鮮。
打車軟件違規事件很早就引起監管部門的重視，北京、上海、深圳、南京和武漢等地的相關管理部門也紛紛表態，要加強對打車軟件的監管。但道高一尺，魔高一丈，軟件運營者很快就琢磨出規避措施，比如，“快的”和“嘀嘀”系統上的活兒，如果發兩遍沒有司機應答，就開始“加價”獎勵了，“最低5元，最高100元”。最主要的是，這筆“加價”的錢不用乘客出，因此規避了交通委要求不能“加價”的規定。
那么，叫車軟件這么補貼司機不怕虧錢嗎？它們還真不怕。因為在它們玩的游戲里，遵循的根本就不是傳統規則，無論是嘀嘀還是快的，其背后都有互聯網巨頭撐腰，補貼進去的資金都以億為單位，它們是在下一盤互聯網業的大棋，在搶占汽車上的互聯網入口，為了達到圈地的目的，根本不在乎燒錢。政府要想在市場上打贏它們，除非投入巨額財政，打一場補貼戰。
軟件版權范文5
乙方:上海騰順門控科技開發有限公司
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甲方向乙方購買騰順局域網監控軟件,雙方在平等互利的基礎上,通過友好協商達成如下協議:
一. 銷售清單:
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二. 質量要求和技術標準
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三. 軟件版權
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從合同生效之日起,乙方對所售出的軟件保證終身免費技術支持.
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七.安全承諾
乙方承諾甲方在使用乙方軟件過程中,不會因為由于乙方的問題而引起甲方的任何數據的安全問題
八. 本合同一式兩份,甲乙雙方各持一份,經雙方簽字或蓋章后即開始生效.
九. 解決糾紛方式:雙方當事人在履行本合同中出現分歧時,應本著互諒互讓的原則,相互協調解
決.若協商不成功,任何一方可將此爭議提交供貨方所在地仲裁機構仲裁.
甲方蓋章 乙方蓋章
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甲方:
乙方:長春方信科技有限公司
甲方向乙方購買二郎神系列監控系統軟件,雙方在平等互利的基礎上,通過友好協商達成如下協議:
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二,付款方法:
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四,軟件版權
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五,服務
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九,本合同傳真件有效.
十,本合同一式兩份,甲,乙雙方各持一份,經雙方簽字或蓋章后即開始生效.
甲方簽字或蓋章 乙方簽字或蓋章
乙方財務資料:
軟件版權范文6
6月13日，中國計算機報社執行總編輯劉保華與東軟高級副總裁兼運營總監盧朝霞就中國軟件產業發展進行了一次深入交流，圍繞中國軟件企業如何更好地服務本國用戶、如何更好地發展外包業務以及如何更好地與國外廠商展開合作等問題闡釋了中國軟件企業目前的生存現狀和未來發展方向。
東軟軟件股份有限公司(以下簡稱東軟)是軟件產業的標志性企業，也是中國軟件產業的縮影。如果東軟都認為目前在中國做軟件難掙錢、甚至不掙錢的話，中國很多軟件企業一定生活在水深火熱之中。那么，到底什么模式才能讓中國的軟件企業掙到錢呢？
中國的軟件企業需要掙錢，為了掙錢，他們想了各種辦法，于是各種口號也就應運而生。
不斷變化的口號是一種認知
一直以來，被各種口號包圍的客戶經常不知所措――他們不知道這些口號到底代表著什么趨勢、什么想法。
劉保華：東軟成立16年來，提出過非常多的口號，比如數字圈地、精耕細作、綠色發展、超越技術、融合等。作為目前我國最大的軟件開發商之一，東軟為什么每年都提一個新的口號？
盧朝霞：口號不是為了炒作而提，東軟每年提出的口號都是當年經營策略的重點。1999年，我們認為要充分把握社會各行各業信息化投入的“時間之窗”、擴大市場份額，所以提出數字圈地。當獲得資源和市場后，我們開始思考客戶需要什么，因此精耕細作成為我們對客戶的一種態度――要服務好。隨后，我們感覺還需要一個生態鏈，和政府、其他更多的廠商及用戶結成聯盟，共生共贏，因此提出了綠色發展。后來我們看到，用戶需要的不是單一的技術，而是超越技術，實現服務與文化等的融合。用戶不再關心什么是計算機、什么是通信，他們需要的是通信、IT、內容等構成的整體服務。
劉保華：口號的變化會不會令用戶疑惑？
盧朝霞：確實可能會有用戶記不清哪個口號是哪年提的，但是這些口號都是我們對產業和用戶認知的漸變。
越來越低的利潤怪圈
中國軟件企業容易處于有營業額卻沒有利潤的窘境，尤其是對于解決方案提供商和增值軟件提供商來說，動輒上千萬的項目實施幾年后卻在賠錢。造成這個問題的原因是什么？
劉保華：東軟在一段時間內同樣遇到利潤怪圈的問題，甚至利潤率低于傳統制造行業，這對于IT這個知識密集型行業來說是一個怪現象，您覺得原因是什么？
盧朝霞：我們可以先分析一下一個項目的成本。按照東軟的統計，軟件開發費用其實只占一個項目成本的40%，其余60%都花在了上線運行和實施維護上。而目前國內用戶大都只承認開發費用，少部分承認咨詢費用，絕大部分不認可實施和服務的費用。這就會讓IT廠商的實施費用大大超過預算。 劉保華：IT廠商為什么在一開始不把實施費用算進軟件報價中去？
盧朝霞：很難計算。其實很多時候隨著項目的進行，用戶對軟件的認知發生了變化。一方面，他們希望增加新的需求；另一方面，他們又要求變更。這樣就會讓IT廠商陷入增加人力、延長項目時間的困境，直接擠掉了廠商的利潤。
劉保華：在這個問題上，IT廠商就沒有責任？
盧朝霞：有。開發商的不成熟也打亂了這個市場的秩序，“不管有沒有利潤，先贏了這單，放長線釣大魚”的想法造成了市場價格體系的混亂。
其實，低價中標對于用戶是致命的。軟件不是一錘子買賣，必須有后續服務才能持續運行。如果IT廠商不掙錢，他們就沒有精力長久以往地維護軟件，這對用戶來說，其實是一種最大的浪費。
這就造成了尷尬的境地。所有供應商都在抱怨沒利潤，廠商也在抱怨沒人給服務付費，這直接造成了非良性循環。
按“版權+服務”定價
任何一個產業要想持久、健康發展，必須找到屬于自己的贏利模式，那么軟件企業的贏利模式是什么呢？
劉保華：在出現的問題中，有的是屬于用戶的，有的是屬于廠商的。那么您覺得有什么辦法能夠一攬子解決呢？
盧朝霞：報價模式的改變。軟件和解決方案是一種服務，不能當作產品來報價?？上驳氖?，現在一些用戶已經逐漸認可服務費。像海爾、美的、一些政府用戶、醫院等都開始每年給我們支付服務費，雖然費用并不高，甚至有時候仍不能覆蓋我們的成本，但這起碼是個良好的開端。
劉保華：這種報價解決根本問題了嗎？甲乙雙方仍然是對立的，一個仍然希望多掙錢，而另一個則還是希望少付款。
盧朝霞：以前項目金額是定的，當然用戶希望廠商能提供更多，廠商則希望更少，這自然就形成了對立。而如果按照“版權+服務”支付費用的方式做，大家就站在同一個立場上，只要談定版權，用戶需要做的服務越多，廠商也就越掙錢。這才能從根本上解決雙方的對立問題。但目前，國內用戶還不能認可。
第三方認證的保證
用戶不認可的很重要原因是沒有界限――他們不知道該怎么認定哪些屬于版權報價、哪些屬于服務報價。
劉保華：“版權+服務”的報價方式固然好，但難點是一個解決方案怎么界定哪部分以版權報價、哪部分以服務報價？
盧朝霞：這是中國軟件產業的新課題。其實區分是需要第三方認證的。以東軟為例，東軟做了10多年的UniEAP基礎平臺，事先投入了很多時間、資金來研發，但是很多用戶認為UniEAP不是產品，而是一個進入該行業的門檻。即便用戶認為這是門檻也可以，但是需要付給我們門檻的費用，并且之后的個性化開發要按照服務來支付費用。
劉保華：這是否意味著招標方式要變？
盧朝霞：確實有的用戶認為低價中標好。而我覺得硬件或標準化的產品是可以低價中標的，但是應用軟件的開發是不能單純低價的，因為這部分工作的人力成本通常很難控制，需求變更或客觀因素造成工作量的增加是經常出現的，這同樣會增加成本。其實軟件產業最大的浪費是軟件不能使用。
劉保華：如果按照產品付費，是不是產品費的定價策略應該下調一些呢？
盧朝霞：比如東軟現在有UniEAP平臺，我們在此基礎上快速構架各行業的解決方案，這當然降低和縮短了我們的產品開發成本和周期。中國有非常多的企業和政府機構，因此如果中國的應用軟件可以按照版權賣，再按照人月支付服務費，中國的軟件企業肯定可以有比較可觀的利潤率。
合理的組織架構
毫無疑問，賣版權的形式對軟件產品化和質量要求比較高，這對于很多邊調研、邊開發、邊修改的軟件企業來說是一個挑戰。那么，軟件企業如何保證產品質量呢？
劉保華：眾所周知，東軟在外包領域的能力非常強，而嵌入式軟件的外包對質量要求非常高。那么，如何把這些外包經驗帶入解決方案和應用軟件中呢？
盧朝霞：的確，外包是東軟的重要業務。為了提高解決方案部門的能力，現在我們是以行業和業務單元來劃分事業部。比如金融事業部，既有負責國內金融行業解決方案的國內業務，也有對日外包業務。
劉保華：提高解決方案質量的另一個關鍵點是人才。東軟有信息技術學院，這雖然保證了人源數量的供給，但是應屆畢業生畢竟經驗不足，東軟怎么樣把這些新人培養成熟練的從業者？
盧朝霞：“軟件走向制造”是東軟的理解。東軟正在實施一個“軟件工廠”的計劃，也就是說，我們要像制造業一樣對開發過程的質量進行嚴格的管理，而人才是這個鏈條的重要環節。東軟信息技術學院確實為我們提供了源源不斷的人才，這其實就是東軟的后備力量。目前，新的大學畢業生到東軟后會進入到編碼的第一線。對于那些喜歡新技術、喜歡程序的年輕人，我們會培養他成為技術架構專家；而那些喜歡溝通的員工，我們會往咨詢顧問的方向培養。
咨詢顧問是關鍵
在有了標準化產品之后，軟件企業還需要提供的是適合用戶的解決方案，而這其中，如何了解用戶的行業需求、滿足用戶關鍵需求，就是咨詢顧問的智慧。
劉保華：就算是用了“版權+服務”定價的方法，軟件廠商也會遭遇這樣的窘境：一方面，用戶會壓價格；另一方面，企業不得不在各地設立辦事處和實施人員，這就加大了成本。軟件企業該如何生存？
盧朝霞：軟件產業最需要的資源是高端顧問――雖然成本高，但卻是軟件企業真正贏得用戶、為用戶服務的根本。東軟的解決辦法有兩條，一是從咨詢顧問方面強調最佳業務實踐的方向，保證軟件的高復用性，這就降低了單位成本；二是分布實施本地化，對于長期客戶就從本地招人提供服務，這樣既降低了出差費用，又提高了服務人員的穩定度，客戶滿意度也更高。
劉保華：中國現在很多軟件企業沒有咨詢顧問，而是在有項目的時候租用獨立顧問。您怎么看待這樣的變通方式？
盧朝霞：恰恰相反，我們認為軟件企業可以把開發外包，但絕不能把業務專家和咨詢專家放出去。只有行業專家和咨詢顧問才能將IT和業務融合。
合作但不能丟掉自己
劉保華：可以看到，國外軟件企業進入中國有一定的產品優勢，這多少會沖擊中國軟件企業，您覺得我們會不會和他們直面競爭？中國軟件企業的生存空間在哪里？
盧朝霞：必須承認，國外軟件企業有技術優勢，甚至部分國外企業還有頭幾年可以在中國不掙錢的資金優勢，再加上他們的管理優勢，確實對國內軟件企業是個沖擊。而且，一些國際企業，他們也有自己的咨詢隊伍，也開始在國內市場做咨詢服務。
但是，中國軟件企業也有自己的優勢：首先，要正確認識全球化問題，中國市場上擁有全球頂尖企業，中國軟件企業早已面臨全球化的競爭；其次，要有開放式創新的方法――針對不同的國外同行，采取不同的策略。某些明顯有產品優勢的產品和品牌，我們可以引進，并和自己的現有產品集成，利用他們的產品優勢和我們的本地化優勢形成聯盟，咨詢和服務仍然由東軟做。
比如ERP系統，ERP是全球化的軟件，中國在為全球客戶制造產品，因此也需要全球化管理。東軟如果自己研發ERP系統肯定不如現在最優秀的管理軟件提供商，于是我們用SAP產品，具體面對客戶的服務和實施由東軟提供，這對我們也是個促進和提高。而在一些東軟相對強勢的領域，比如政府，我們則利用國外的技術平臺，為用戶提供架構、產品和服務。對于與印度企業的外包式競爭，我們得在內功上下功夫――你有CMM5，我也有；你有低成本，我成本也不高，這樣才能保證我們的相對優勢。
劉保華：國內外軟件企業都在采取橫縱聯合的方式，包括前一段時間IBM投資金蝶等，您認為中國軟件企業是不是必須和國外軟件企業合作？如果和國外軟件合作，我們又該合作什么？我們要保留什么？
盧朝霞：合作是必然的。但是合作必須有幾個條件：一是，自己品牌一定要保留；二是，合作的位置很重要；三是，要練內功。東軟就是一個專注解決方案、高端專業化服務的軟件企業，我們有核心技術，有很好的客戶資源和組織架構，因此有自己的優勢。
記者手記:目標得一個個實現
IBM的張烈生曾經說過軟件服務產品化，意思是要給服務按照產品的方法定價。而盧朝霞卻說以后軟件得按照“版權+服務”的模式來定價。這兩者矛盾嗎？
在中國市場上，用戶對軟件的付出還在習慣于一錘子付費后得到“永動機”一樣的使用，有了新需求再臨時修補。
深究這種現狀的原因，可以發現這都因為用戶在一開始并不能明確提出自己想要的是什么。很多項目在需求不明的情況下倉促上馬，項目組中的關鍵人員忙于自己的本職業務，顧不上細提需求，開發人員就先干著再說，隨之業務人員有了新認識，于是開始縫縫補補，甚至推倒重來。這當然讓一個月就能完成的項目變成了三個月、半年的工程，軟件開發商賠錢也就成情理之中的事。
